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2014-10-21 編輯:中國木門網(wǎng) 來源: 瀏覽數(shù):36324
如今,在營銷手段上,終端的推廣以及廠家對(duì)終端經(jīng)銷商的服務(wù)也出現(xiàn)了同質(zhì)化。建店模式從大紙板、模擬間到大店,策劃的活動(dòng)離不開砍價(jià)會(huì)、團(tuán)購,終端的培訓(xùn)活動(dòng)也是屢見不鮮。
如今,在營銷手段上,終端的推廣以及廠家對(duì)終端經(jīng)銷商的服務(wù)也出現(xiàn)了同質(zhì)化。建店模式從大紙板、模擬間到大店,策劃的活動(dòng)離不開砍價(jià)會(huì)、團(tuán)購,終端的培訓(xùn)活動(dòng)也是屢見不鮮。正確的服務(wù)方法是對(duì)終端做好服務(wù)體系的標(biāo)準(zhǔn)化,引導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售服務(wù)。這是一項(xiàng)需要長期堅(jiān)持的重點(diǎn)工程,可以從以下三個(gè)方面著手。首先,雖然經(jīng)銷商的推廣渠道和經(jīng)營方向不一樣,但是廠家可以提供一套標(biāo)準(zhǔn)的通用服務(wù)操作,從中還可以融入企業(yè)的文化特色。其次,木門企業(yè)應(yīng)該走前半步,做好定位,形成企業(yè)特色,走差異化路線,進(jìn)而移植到終端,衍生出核心競爭力。最后,木門市場最本質(zhì)的需要是客戶,要破局必須要進(jìn)行引流,做好宣傳平臺(tái)的推廣,綜合利用橫向和縱向的資源,提高由潛在客戶變成合作客戶的轉(zhuǎn)化率。
代理商、經(jīng)銷商最需要的不是資金的支持,而是平臺(tái)的競爭力和切實(shí)有效的銷售方法。木門企業(yè)要從方法上思考,跟著木門市場的變化而變化,最終目的是要讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品能賣給消費(fèi)者。產(chǎn)品的利潤空間被壓縮,能夠爭取的利潤重心在服務(wù)與體驗(yàn)。木門企業(yè)要改變經(jīng)銷商的思路,不要再把木門當(dāng)成半成品去銷售,而是要為消費(fèi)者提供從半成品到進(jìn)入家庭的設(shè)計(jì)、安裝、監(jiān)管等過程的定制化服務(wù)。
對(duì)于經(jīng)銷商的細(xì)致服務(wù),最好的服務(wù)是為經(jīng)銷商創(chuàng)新銷售模式。一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商資訊獲取的渠道有限,而木門企業(yè)的業(yè)務(wù)員則會(huì)經(jīng)常去跑不同的市場,這些在其他市場的銷售經(jīng)驗(yàn)和開發(fā)市場的渠道經(jīng)驗(yàn)是經(jīng)銷商希望學(xué)習(xí)的東西。把終端作為驛站,木門企業(yè)總部根據(jù)終端市場情況去支持和幫扶,提升經(jīng)銷商的生存發(fā)展能力,這才是經(jīng)銷商渴望得到的服務(wù)。
據(jù)極家木門表示,當(dāng)前的市場狀況不是很好,一些地方的房地產(chǎn)市場成熟,家裝需求減少,而另一些地方則是因?yàn)榫b房的增多而導(dǎo)致了市場的冷淡,目前木門企業(yè)最重要的是要穩(wěn)住經(jīng)銷商。木門企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)通常包括終端培訓(xùn)、活動(dòng)策劃執(zhí)行,從銷售、接待、邀約到電話推廣和小區(qū)推廣等方面的能力教學(xué)培養(yǎng),為終端增加人氣,然后促成交易。只要是有效的,哪怕是十成的客戶中留住了一成,也是做了實(shí)在的事情,經(jīng)銷商就有一定的利潤空間。
總之,發(fā)展是循序漸進(jìn)的,木門廠家與經(jīng)銷商必須通力協(xié)作,最終實(shí)現(xiàn)"雙贏"。
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