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2011-02-24 編輯:中國(guó)木門網(wǎng) 來(lái)源: 瀏覽數(shù):97794
經(jīng)銷商分為兩類:行商和坐商——這是20世紀(jì)80年代的說(shuō)法。
經(jīng)銷商分為兩類:行商和坐商——這是20世紀(jì)80年代的說(shuō)法。
經(jīng)銷商應(yīng)走專業(yè)化的道路,向下游發(fā)展搞貼牌生產(chǎn)——這是20世紀(jì)90年代的做法。
21世紀(jì)的經(jīng)銷商該往哪里走?
現(xiàn)在的經(jīng)銷商中,廠家要的是渠道的走貨能力、變現(xiàn)能力,這已不是坐商能生存的環(huán)境了。
有人說(shuō),經(jīng)銷商的發(fā)展道路就是向終端發(fā)展,可經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、資金壓力會(huì)使你喘不過(guò)氣來(lái)。且從另一方面來(lái)說(shuō),你有終端規(guī)范化管理經(jīng)驗(yàn)嗎?有貨架管理經(jīng)驗(yàn)嗎?有融資經(jīng)驗(yàn)嗎?所以,這條路對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷商是不太現(xiàn)實(shí)的。
成為強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商必須要有三個(gè)條件:
一是決心——在成為強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商之前,有忍耐精神;成為強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商之后,更需要自覺(jué)學(xué)習(xí)。
二是手法——既要善于做市場(chǎng),又要善于反控盤。
三是專業(yè)性——這是發(fā)展的方向,是自我宣傳重點(diǎn)。
經(jīng)銷商是靠產(chǎn)品代理賺錢的,因此,渠道擴(kuò)容、增加走貨能力、加速回款是經(jīng)銷商必須要做的功課。而這些工作的本質(zhì)就是“做市場(chǎng)”。但很多經(jīng)銷商不愿做市場(chǎng),擔(dān)心把市場(chǎng)做起來(lái)后企業(yè)會(huì)不會(huì)故意沖貨,企業(yè)會(huì)不會(huì)取消代理權(quán)或重新劃分代理區(qū)域——如果是這樣,豈不是為他人作嫁衣了?
這是一個(gè)古老的話題,先有蛋還是先有雞?因此現(xiàn)在經(jīng)銷商的發(fā)展講的更多的是機(jī)遇,弄個(gè)好產(chǎn)品來(lái)代理。但大公司在選擇經(jīng)銷商時(shí)會(huì)有很多條件,不夠資格怎么辦?還要不要發(fā)展?因而,經(jīng)銷商應(yīng)該立足在目前代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)上把市場(chǎng)作好,賺更多的錢。同時(shí),經(jīng)銷商要通過(guò)反控盤來(lái)影響甚至控制廠家,加強(qiáng)自身在渠道中的影響力,使廠家無(wú)法在市場(chǎng)做起來(lái)后拋棄“功臣”。再就是通過(guò)反控盤來(lái)影響甚至控制終端,以降低作市場(chǎng)的成本。
一手作市場(chǎng),一手反控盤,這就是經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上的發(fā)展方向。
在業(yè)內(nèi),要擴(kuò)大影響力,經(jīng)銷商自身的專業(yè)性是必需的,然后是如何提高自身的營(yíng)業(yè)額。因此在專業(yè)的前提下,經(jīng)銷商應(yīng)該在規(guī)模、領(lǐng)域、銷售模式這三個(gè)方面發(fā)展,惟此才能更好的操控市場(chǎng),才會(huì)有更快的發(fā)展。
經(jīng)銷商發(fā)展分類:
一、大流通經(jīng)銷商
二、深度分銷經(jīng)銷商
三、品牌經(jīng)銷商
未來(lái)最賺錢的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商是什么樣的?
集品牌經(jīng)銷商、深度分銷經(jīng)銷商、大流通經(jīng)銷商于一體的是最強(qiáng)勢(shì)、最賺錢的經(jīng)銷商。
品牌經(jīng)銷商運(yùn)作品牌,創(chuàng)造流行、時(shí)尚等元素,利用各種傳播手段打開意見領(lǐng)袖消費(fèi)人群的市場(chǎng),第一桶金賺到了。第二步是擴(kuò)展品牌影響力,利用深度分銷體系迅速占領(lǐng)大眾消費(fèi)市場(chǎng)。第三步是用大流通渠道迅速建立市場(chǎng)壁壘并開始培養(yǎng)二線市場(chǎng)。到了這時(shí),在一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)初步開發(fā)完成。如果能夠作到這一步,才是最賺錢的經(jīng)銷商。
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