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在顧客的購買過程中，往往會有一些經(jīng)意或不經(jīng)意的購買信號。做為門店銷售人員應(yīng)該及時發(fā)現(xiàn)并積極應(yīng)對。

信號1：注視/留意

★信號★

顧客進(jìn)入店鋪，站在商品面前看或環(huán)視陳列的商品，如果顧客感興趣，他會駐足觀看。瀏覽過程中，往往會注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、POP布置等。

★應(yīng)對方法★

導(dǎo)購應(yīng)立即主動向顧客打招呼，可以用適當(dāng)?shù)脑儐柡陀^察，來判斷顧客的購買意圖。

信號2：感興趣

★信號★

對商品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等某一點(diǎn)，產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會觸摸或翻看，向銷售人員問一些他關(guān)心的問題。

★應(yīng)對方法★

銷售人員應(yīng)立即主動地向顧客介紹，并回答顧客關(guān)心的問題。

信號3：聯(lián)想

★信號★

可能會聯(lián)想到此商品將會給自己帶來的益處，能解決哪些困難，把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。

★應(yīng)對方法★

銷售人員應(yīng)使用各種方法和手段，適度幫助顧客提高他的聯(lián)想力。

信號4：產(chǎn)生欲望

★信號★

仔細(xì)詢問、仔細(xì)端詳，產(chǎn)生占為己有的欲望和沖動。

★應(yīng)對方法★

導(dǎo)購應(yīng)抓住時機(jī)，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購買欲望。

信號5：比較權(quán)衡

★信號★

仔細(xì)端詳其他同類商品，先離開，過一會兒再次注視此商品，將同類商品做更詳細(xì)、更綜合的比較分析。

★應(yīng)對方法★

導(dǎo)購應(yīng)適時提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。

信號6：信任

★信號★

詢問商品的質(zhì)量及使用方法，詢問關(guān)于品牌的情況，詢問售后服務(wù)等。

★應(yīng)對方法★

導(dǎo)購的接待技巧、服務(wù)用語，服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識非常重要，店面的信譽(yù)可以讓顧客產(chǎn)生信任，名牌、名企也可以讓顧客產(chǎn)生信任。

信號7：決定行動

★信號★

臉上露出滿意的微笑，讓銷售人員開單，希望有折扣優(yōu)惠等。

★應(yīng)對方法★

“XX先生/女士，收銀臺在那邊！”

信號8：滿足

★信號★

在付款過程中可能發(fā)生一些不愉快，在使用過程中可能發(fā)生一些不愉快，可能會有突發(fā)的事件。

★應(yīng)對方法★

銷售人員要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送走為止。

CCTV-1綜合頻道

《第一精選劇場》

第一次播放時間約9:23分

藝格重磅投放CCTV-1