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2016-06-29 編輯:思言 來源:中國(guó)木門網(wǎng) 瀏覽數(shù):50978
在終端銷售中,談判十分重要。很多導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檎勁屑寄苋狈?,不是成交沒有利潤(rùn)就是無法成交。偶然間,發(fā)現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)寫的案例,仔細(xì)品讀,發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏著很多的談判技巧。于是,整理出來,與大家分享。
在終端銷售中,談判十分重要。很多導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檎勁屑寄苋狈Γ皇浅山粵]有利潤(rùn)就是無法成交。偶然間,發(fā)現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)寫的案例,仔細(xì)品讀,發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏著很多的談判技巧。于是,整理出來,與大家分享。
1.直接報(bào)價(jià)
顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題,這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。這時(shí)候銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。
2.用反問回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。
3.要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購(gòu)非常聰明,馬上問顧客愿意出價(jià)多少。
4.對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO
顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線,導(dǎo)購(gòu)不能接受,于是說,這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購(gòu)買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購(gòu)底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略。
5.報(bào)價(jià)留有余地
標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870,最后經(jīng)理說底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連外行都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
6.價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)
顧客常常說的三個(gè)字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也會(huì)說“太貴了”。因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn),都希望能再優(yōu)惠點(diǎn),最好是不要錢送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字,導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng),有的說不貴,有的說物有所值,有的說是有點(diǎn)貴,有的微微一笑……總之,面對(duì)這個(gè)問題,可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。導(dǎo)購(gòu)在這里需要用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì),而且充滿自信:可是我們的產(chǎn)品好啊……接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好,尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好,這樣,更容易捕獲顧客的心。
7.上級(jí)權(quán)利策略
顧客想走,導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說,要不您先坐會(huì),我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略,沒有單獨(dú)列出來,那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識(shí)里是需要挽留的,如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開,這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶,并通過再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來解決。
這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說,那我再給你優(yōu)惠100元,那么事情可能變得更加麻煩,顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力,就會(huì)不斷要求優(yōu)惠,最后不是無法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信:顧客都是談判高手。
8.尋求第三方幫助
在上級(jí)權(quán)利策略中,這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn),通過電話,或者假象運(yùn)用即可。而這里,是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用。
經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的,比如,導(dǎo)購(gòu)只有100元的優(yōu)惠權(quán)力,經(jīng)理可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力,而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元,那么就需要第三方介入了。
9.讓步的策略
價(jià)格讓步是講策略的,如果讓步不到位,遇到很懂談判的顧客,就容易出問題,要么不能成交,要么利潤(rùn)很低,有的還要吵架,甚至氣勢(shì)洶洶。最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步,讓步的“距離”逐漸減少。
10.應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略
顧客都是“貪婪”的,總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上,顧客很聰明,馬上說要禮品,大有“不給禮品就不買的架勢(shì)”,看來顧客是個(gè)談判高手。如今購(gòu)物,似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上,但還是要禮品,因?yàn)槟悴灰碳也粫?huì)給你優(yōu)惠。
禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力,一種促銷力量,起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動(dòng)要禮品,看來禮品的功能也發(fā)生了變化,變成顧客的必要品了。此時(shí),導(dǎo)購(gòu)是沒什么選擇的了,不管什么禮品,都得表示一下滴。當(dāng)然,導(dǎo)購(gòu)?fù)€有一個(gè)很有效的方法,那就是同情法,顧客往往心太軟,而放棄對(duì)禮品的訴求。
這個(gè)導(dǎo)購(gòu)不僅談判技巧嫻熟,心態(tài)良好,而且善于發(fā)現(xiàn)客戶,不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會(huì)。他在一次去K歌的路上就發(fā)現(xiàn)了客戶,說明有著濃厚的職業(yè)敏感,只有專注才會(huì)有這種嗅覺和敏感。這就是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具有的特質(zhì),你學(xué)會(huì)了運(yùn)用成功了,你就是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)!
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