木門零售行業(yè)中，導(dǎo)購員由于存在某些銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無法成交，這種現(xiàn)象較為普遍。

據(jù)調(diào)查，一些賣場(chǎng)由于導(dǎo)購員沒有合理地應(yīng)用銷售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷售訂單流失。許多企業(yè)在開展導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，往往強(qiáng)調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識(shí)要點(diǎn)太多，導(dǎo)致導(dǎo)購員無所事從。其實(shí)，提升導(dǎo)購員水平應(yīng)從解決營銷誤區(qū)開始。

誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷售

作為一名合格導(dǎo)購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購員最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。

經(jīng)典操作：

根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶需求，快速制訂服裝選購和套裝推薦方案，并告知客戶。導(dǎo)購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會(huì)怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會(huì)問：“您有何建議？”這時(shí)，導(dǎo)購員就可以以顧客的立場(chǎng)精確設(shè)計(jì)好的建議和方案，協(xié)助他做出決定。

誤區(qū)二：產(chǎn)品解說陳詞濫調(diào)

導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時(shí)，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實(shí)顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。

經(jīng)典操作：

導(dǎo)購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。銷售的一個(gè)重要原則：“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格”這個(gè)原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購員沒有深厚的產(chǎn)品欣賞和產(chǎn)品搭配的深厚功力。

誤區(qū)三：說贏顧客就等于成交

導(dǎo)購銷售的最終目的就是成交，而不在說談客戶。許多導(dǎo)購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員都懂得要贏得勝利，學(xué)會(huì)傾聽顧客的心聲，尊重客戶的購買欲望和面子，而不是說贏顧客，否則當(dāng)你說贏顧客時(shí)，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時(shí)。

經(jīng)典操作：

每個(gè)顧客都有自己的想法，若想讓對(duì)方放充所有的想法和立場(chǎng)，完全接受的你的意見，會(huì)讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也會(huì)覺得他受到了尊重。

導(dǎo)購員要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動(dòng)、形象的語言來打動(dòng)顧客的情感。

“導(dǎo)購員要打動(dòng)顧客的心，而不是顧客的腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導(dǎo)購員要努力通過宣染產(chǎn)品氛圍來打動(dòng)顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。