■一財(cái)散人聚機(jī)制

■二是專屬供應(yīng)鏈

■三是深耕本地化

這幾年，很多家居家裝行業(yè)的人士，都在呼吁如何打造家居行業(yè)的“胖東來(lái)”，但胖東來(lái)比“海底撈你學(xué)不會(huì)”還難，核心是因?yàn)橐韵氯c(diǎn)，每一點(diǎn)都是在割創(chuàng)始人及家居廠商的肉，也是在考驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的邊界能否堅(jiān)守得住。

分錢(qián)換高績(jī)效高承壓人才的機(jī)制

以歐派姚良松董事長(zhǎng)過(guò)去幾十年的經(jīng)營(yíng)心法，機(jī)制是重中之重，綱中之綱。機(jī)制就是分錢(qián)模式。

所以，胖東來(lái)經(jīng)營(yíng)的成功第一條，是有關(guān)于錢(qián)怎么分。創(chuàng)始人于東來(lái)從2002年開(kāi)始，把每年掙到的錢(qián)的80%左右，都會(huì)分給團(tuán)隊(duì)上上下的人。

從這里對(duì)比也可以看出，歐派能夠在過(guò)去二十年持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)變與發(fā)展，重中之重也是在于，多數(shù)的員工掙錢(qián)數(shù)，相比較于其他品牌要更多。

但這兩年業(yè)績(jī)也在持續(xù)下跌，是不是預(yù)示著家居家裝行業(yè)和生鮮超市一樣，都在走下坡路呢？

畢竟，順勢(shì)而為才是行業(yè)及品牌可持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

對(duì)比商超行業(yè)，過(guò)去20年多數(shù)生鮮超市的經(jīng)營(yíng)不佳，是因?yàn)樵诰€上價(jià)格、品質(zhì)和售后服務(wù)透明化消費(fèi)的沖擊下，業(yè)務(wù)大都被線上平臺(tái)及本地化送菜平臺(tái)給搶占掉了。

但家居建材行業(yè)，同其他行業(yè)相比較，中短期內(nèi)的可替代性還不明顯?？煅b式局改舊改，如果沒(méi)有新技術(shù)、新材料、新工藝的明顯提升，還不能成為主流。

社區(qū)舊改的存量房裝修需求，主要還是攔截了傳統(tǒng)建材賣場(chǎng)的商鋪的生意，后者的租金成本高、毛利率高，遇到疫情防控后至今，行情不好，難以為繼，同樣的線下線上獲客流量，社區(qū)舊改店運(yùn)營(yíng)成本低1-N倍。

但是，家居家裝行業(yè)，隨著城鎮(zhèn)化率的見(jiàn)頂，隨著人口老齡化、少子化，整體還是表現(xiàn)為下行趨勢(shì)，只有部分核心城市呈上升態(tài)勢(shì)的需求。

胖東來(lái)持續(xù)的生意火爆和高口碑轉(zhuǎn)介，來(lái)自于優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的打造與沉淀積累

對(duì)于這一條，在近期線下線上調(diào)研中，目前多數(shù)地區(qū)、多數(shù)社區(qū)店的感受是，供應(yīng)鏈打造和整合上，不是大問(wèn)題，施工交付上，雖然不能做到百分比滿意度，但也不是社區(qū)家裝店盈利的主要障礙，核心還是在獲客和流量轉(zhuǎn)化上。

只不過(guò)，和傳統(tǒng)建材街、家居賣場(chǎng)相比較，社區(qū)家裝店有客流，主要是客單值、利潤(rùn)率低，服務(wù)成本高的問(wèn)題。

長(zhǎng)期堅(jiān)守區(qū)域本地化經(jīng)營(yíng)策略

胖東來(lái)深耕二十多年，都仍然堅(jiān)守在河南許昌和新鄉(xiāng)兩個(gè)地級(jí)市擁有13家實(shí)體店，一方面是因?yàn)閯?chuàng)始人及核心管理層是本地人，對(duì)于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的衣食住行需求，相當(dāng)熟悉。第二方面，也是因?yàn)樵谛》秶鷥?nèi)深耕打磨供應(yīng)鏈體系，直至形成專屬供應(yīng)鏈爆品的獨(dú)家供應(yīng)，形成飛輪效應(yīng)。

對(duì)于這一點(diǎn)，也是當(dāng)前社區(qū)家裝店?duì)幷摰慕裹c(diǎn)，到底是像便捷蜂一樣做區(qū)域深耕，還是像其他多數(shù)社區(qū)連鎖品牌一樣做全國(guó)性招商加盟？

從根本上來(lái)說(shuō)，即是在行業(yè)下行背景下，是不是企業(yè)以“小而美”為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，更能打造百年老店？

就像日本、德國(guó)等的百年老店，店面和營(yíng)業(yè)額小，但是擁有隱形冠軍一樣的特色化、差異化的核心優(yōu)勢(shì)。

目前來(lái)說(shuō)，定制家居是家居建材行業(yè)的先鋒兵團(tuán)，從第6名開(kāi)始的非頭部定制家居品牌，無(wú)論是上市或非上市公司，大都在走輕高定、高定路線，即是把企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位小而美了。

結(jié)合目前調(diào)研訪談來(lái)看，可以拆解為幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是要不要專業(yè)化社區(qū)家裝店店長(zhǎng)？這是大改造家和軒逸家裝等不同區(qū)域社區(qū)家裝連鎖品牌的認(rèn)知和看法不一樣的地方。

二是要本地化的供應(yīng)鏈整合，還是要全國(guó)性的供應(yīng)鏈集采？這是便捷蜂和鯉享家、鯨裝鯨改等認(rèn)知和干法不一樣的地方。

三是要自己滾動(dòng)式發(fā)展還是吸納、尋求外部資本的投資和股份股權(quán)稀釋？