2013年3月13-16日，CIDE-2013第十二屆中國國際門業(yè)展覽會在北京國際展覽中心新館盛大召開。展會舉辦期間，3月14日由中國門業(yè)俱樂部全新打造的訪談欄目——“對話中國門業(yè)”第一期正式在第十二屆中國國際門業(yè)展覽會的現(xiàn)場錄制完成。

天安木門劉杰總經(jīng)理

主持人：劉總您好，我們已經(jīng)是多次見面了，可能很多人也聽過“中國人，天安門”，我們選擇了一個這么好的品牌名稱對于我們這幾年的發(fā)展有什么樣的幫助呢？

劉杰：因為我們天安木門一直是走品牌路線，大家都知道這個天安門，所以我們在這個二三線城市的發(fā)展策略，很多經(jīng)銷商朋友在推廣的時候非常的容易。因為消費(fèi)者非常好記對于這個名字，比如我們在做活動的時候用的“我愛北京天安門”等等這個活動都讓經(jīng)銷商比較受益。另外我們在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品研發(fā)方面一直在不斷地推進(jìn)，還是這個品牌路線一直在穩(wěn)步推進(jìn)。

主持人：那我們今天的這個對話叫“看門展十二年”，那天安木門參加我們門展幾屆了呢？

劉杰：應(yīng)該是十屆了，一直跟著這個展會走！

主持人：那應(yīng)該是十星級參展企業(yè)了，今年的收獲跟去年相比怎么樣？

劉杰：今年的收獲還是比較大的。因為這個展會是高規(guī)格的，另外他的人氣、組織和策劃各方面是非常到位的，非常好的，所以我們一直在追隨中國國際門展，一直在參加！

我們今年開通了工廠直通車，還有做了一個比較大的活動，有節(jié)目表演還有免費(fèi)的午餐和晚餐等等。昨天已經(jīng)有一百多位客戶到我們工廠去參觀，因為工廠也是一個20多萬的生產(chǎn)基地，離著比較近。所以在這樣的一個聯(lián)動的情況下，效果可能會更好一些。

中國質(zhì)量報記者：您好，對于國家木門標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)提了好多年了但是一直沒有成形，我想問下在企業(yè)的角度是如何看待木門標(biāo)準(zhǔn)化的趨勢？您對這個木門國標(biāo)有什么看法？

劉杰：這個問題問的正好，因為我們上次有個專訪跟吳主任正好聊得這個話題，他還給我們布置了一個作業(yè)，就是其實正在推進(jìn)這個事情，當(dāng)時有很多企業(yè)，包括霍爾茨、伯藝等等一起在討論這個問題。給我們留的這個作業(yè)是把他每項都做到細(xì)化。因為門呢還不像家具做到全國性的這種品牌，我們更多的還是這種區(qū)域性，包括我們天安木門也是，我們主要是在北方就是長江以北的區(qū)域做的還可以，但是就是說沒有真正能影響全國的這種品牌，和您說的這個是一致的，我們也在積極參與這件事情。

主持人：您說的這個標(biāo)準(zhǔn)是由中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會木材委員會吳盛富主任起草的“木門分類標(biāo)準(zhǔn)”吧？

劉杰：分類標(biāo)準(zhǔn)還有門的各項指標(biāo)的真正的標(biāo)準(zhǔn)化！

主持人：這個應(yīng)該是我們國內(nèi)對于木門的第一個“國標(biāo)”吧？

劉杰：這個話題是因為當(dāng)時3·15的時候提出來的，就是說怎么更好的去打假，主任也提出說首先要定標(biāo)準(zhǔn)，比如說在這個木皮上，什么樣的木皮是最好的呢等等這些問題，所以要定出一個標(biāo)準(zhǔn)。

主持人：我們也非常期待這個國標(biāo)能夠盡快的出爐，那我們天安木門也是起草單位之一，也希望我們天安木門能為我們這個標(biāo)準(zhǔn)多出一份力量。

中華門窗網(wǎng)記者：您好劉總，我想請問下就是您剛說我們的標(biāo)準(zhǔn)化將要出臺，會不會對于我們門企的“同質(zhì)化”現(xiàn)象會有一個推動作用導(dǎo)致他的“同質(zhì)化現(xiàn)象”更加嚴(yán)重呢？

劉杰：木門同質(zhì)化現(xiàn)象我們是這么看，像我們一直在走的路線呢包括在這次展會上叫“贏在模式”，大家可以到我們展會E1展去看一下。我們現(xiàn)在走的路線是整體家居，我們還推出了一個品牌叫“小尼宅配”，我們前面是天安木門，后面是小尼宅配，包括鞋柜、櫥柜、衣柜整體的路線，這也是我們做這個消費(fèi)者研究的時候發(fā)現(xiàn)，就是消費(fèi)者在真正買東西的時候在想什么？我們做了半年的這種調(diào)查，他們是單單的想門的這種品質(zhì)啊光去看這個木皮油漆還是要看木框里面的材質(zhì)呢？我們現(xiàn)在可以這樣講就是跳出紅海走向藍(lán)海，做到這個整體家居的模式從而更吸引消費(fèi)者。所以我們推出整體家居和天安木門整體結(jié)合的這種方式。

我覺得現(xiàn)在對于同質(zhì)化，很多廠家有不同的想法和做法，有的是一直在走品牌化的路線，就是在產(chǎn)品上精益求精，力求更好！有的是走整體家居這種趨勢，各有各的這種做法。

木門天下雜志記者：您好劉總，剛剛您說過您已經(jīng)參加了十次展會，通過這么多次展會，您認(rèn)為自身有哪些可圈可點(diǎn)的地方？給我們參展商分享一下您成功之處的經(jīng)驗，談一下您覺得一些成功之處在哪？

劉杰：好的謝謝!我們一開始呢也走了一些彎路，從一開始做實驗就是跟著參加，到后來要大要全，我上次展會是這個展里最大的展位720平米，當(dāng)然上的主要都是木門。在門展上720的平米確實是非常大，我們自己也在頭疼該怎么辦？所以我們要把全國家具的概念推出了，后來我們走的路線有幾點(diǎn)，包括這次展會推出在半年前就做準(zhǔn)備，而不是在3月份才做準(zhǔn)備。在去年的9月份，我們就做消費(fèi)者的調(diào)查，包括真正的經(jīng)銷商的調(diào)查，第一就是他為什么要選這個品牌？經(jīng)銷商的特點(diǎn)是什么樣的，包括消費(fèi)者的特點(diǎn)，所以我們真真正正做了半年的市場調(diào)查。所以在每個經(jīng)銷商來了之后，我舉個例子，比如說是山西運(yùn)城的，他在哪個建材城、哪個建材街我們都了解的一清二楚。就是您隨便說一個城市，我們都了解我們有一個地圖，地圖里面都有。就是說對消費(fèi)者、對代理商做一個深入的調(diào)查，我們覺得這是一個要做的大的工作吧！

另外一個就是在場模式上是和工廠的一個互通班車，他到我們企業(yè)去了以后呢和在這的感覺又不一樣，它更容易簽約。所以我們上次大概有80家代理商，昨天我們已經(jīng)有20家簽約交定金了，所以這種模式還是比較快的。

北京商報記者：劉總您好，您剛才說到了我們這次展會招到了很多家代理商，在這個優(yōu)質(zhì)的大環(huán)境下咱們廠家是如何保障代理商的利益的？因為現(xiàn)在的租金都在增加，一些代理商非常吃力，今年的展會據(jù)估計不會少于13萬人次，那其中大部分都是代理商，咱們企業(yè)有沒有出臺保護(hù)代理商利益的政策呢？

劉總：我們有推出一個財富密碼“一九八”，是指一個平臺，九大優(yōu)勢，八項支持，就是基本上把我們的優(yōu)勢和對代理商的支持都包括了。一就是一個平臺，九大優(yōu)勢就是我們怎么樣去幫助代理商去宣傳品牌、把企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)確的傳遞到消費(fèi)者那里，八大支持就是對他的各種支持。我們連續(xù)八年是中國木門30強(qiáng)企業(yè)，也是連續(xù)八年是中國政府指定采購單位。我們有20萬的生產(chǎn)基地，我們生產(chǎn)的時候是UV滾涂，就像生產(chǎn)電視一樣是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等等。在八項支持當(dāng)中比如說我們在去年成立了“成長學(xué)院”，這是我們企業(yè)自己的培訓(xùn)成長學(xué)院，就是為了代理商。因為我們很多的代理商在二、三線城市，我們通過成長學(xué)院幫他們做到專業(yè)的銷售技巧，我們有自己的內(nèi)部講師團(tuán)，包括外聘，讓他們必須到我們這邊來學(xué)習(xí)，讓他的導(dǎo)購、他的設(shè)計必須達(dá)到我們的要求，做到真正把我們的賣點(diǎn)挖掘到，把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢真正的給消費(fèi)者講好，這也是我們好多支持當(dāng)中的不同吧！

主持人：那最后請您用一句話結(jié)束今天的對話 。

劉總：選擇一九八今年一定發(fā)！