新聞來源：家居最前瞻

對于當(dāng)前加盟商來說，要做社區(qū)家裝局改這個事，有多種實現(xiàn)路徑：

一是不開店，但通過物業(yè)、裝企等合作方式做業(yè)務(wù)。

二是開加盟店，避坑生意門檻，了解社區(qū)局改行情氣候情況。

三是開自營店，通過整合本地化的異業(yè)聯(lián)盟和硬裝施工等多方資源。

四是加盟一個品牌，設(shè)定一個經(jīng)營時長，然后做自營社區(qū)店。

五是考察認(rèn)準(zhǔn)一個社區(qū)局改品牌，跟隨品牌本部一起成長、踩坑、發(fā)展壯大。

六是加盟一個品牌，但自己有1-N個家居建材品類或品牌，開設(shè)社區(qū)店也是拓展自己的分銷渠道。

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具體展開，預(yù)計會有二十種不同的加盟商加盟心理和出發(fā)點(diǎn)，篇幅和時間有限，分篇一一展開探討。

目前社區(qū)家裝舊改業(yè)務(wù)的核心矛盾是，低門檻吸引社區(qū)局改加盟商，但“幫扶不足、模式不明”導(dǎo)致加盟店存活率不高，6-12個月后關(guān)店率高。

問題的根源，是在于經(jīng)銷商的“試水心態(tài)”呢？還是在于品牌方的“價值供給”不匹配呢？

下面建議從三個方面做分層拆解和破局思路探討：

核心矛盾：經(jīng)銷商“試水”vs品牌“留客”的需求錯配

經(jīng)銷商掏10-8萬的本質(zhì)，是買“三重答案”，而不是“一個社區(qū)局改門店”：

1、短期答案：社區(qū)舊改的具體玩法（獲客、談單、轉(zhuǎn)化的落地動作）。

2、中期答案：供應(yīng)鏈選品（怎么選品不壓貨）、交付履約（怎么解決安裝售后）的穩(wěn)定方案。

3、長期答案：這個生意能不能賺錢（盈利模式是否跑通）。

如果社區(qū)局改連鎖品牌本部只是給出“開店資格”，沒有能力給出三重答案，經(jīng)銷商學(xué)會短期玩法后，很容易就會“跑掉”。

開店做生意，邏輯很簡單，看不到一段時間的盈利希望后，就會選擇“撤離”，這是關(guān)店的核心原因。

破局關(guān)鍵：用“分層幫扶+風(fēng)險共擔(dān)”替代“一次性招商”

針對經(jīng)銷商的“試水心態(tài)”和“核心顧慮”，品牌需從“招商”轉(zhuǎn)向“養(yǎng)商”，分3步綁定雙方利益：

1、短期（0-3個月）：用“標(biāo)準(zhǔn)化工具”替代“模糊經(jīng)驗”，降低“學(xué)費(fèi)成本”

經(jīng)銷商怕“學(xué)不會玩法”，品牌就把“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為“可復(fù)制工具”，讓他不用自己摸索：

獲客端：提供《社區(qū)地推話術(shù)手冊》《業(yè)主微信群運(yùn)營SOP》（比如每周發(fā)2條舊改案例+1次福利互動）。

談單端：制作“舊改對比套餐表”（比如“局部翻新398元/㎡”vs“全屋重裝998元/㎡”），幫銷售快速報價。

運(yùn)營核心：讓經(jīng)銷商3個月內(nèi)“照著做就能出單”，而不是要“自己悟著做”，減少他的“試錯學(xué)費(fèi)”。

2、中期（3-6個月）：用“共享資源”解決“供應(yīng)鏈+交付”痛點(diǎn)，綁定“依賴度”。

經(jīng)銷商最易“學(xué)成跑路”的節(jié)點(diǎn)，是掌握基礎(chǔ)玩法后，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈/交付是坑——品牌需用“不可替代的資源”留住他：

供應(yīng)鏈：搞“品牌集采平臺”，讓經(jīng)銷商不用自己找廠家，直接按銷量拿貨（比如瓷磚/衛(wèi)浴按單采購，不壓庫存），降低他的資金壓力。

交付：提供“第三方履約合作資源庫”（比如簽約3-5家本地安裝團(tuán)隊，品牌統(tǒng)一管控售后），解決他“不會做交付”的最大短板。

核心：讓經(jīng)銷商覺得“離開品牌，供應(yīng)鏈和交付就掉鏈子”，從“想跑”變成“不能跑”。

3、長期（6個月+）：用“盈利驗證”替代“畫餅”，打消“止損顧慮”。

經(jīng)銷商怕“模式跑不通”，品牌就用“真實數(shù)據(jù)”給他信心，甚至共擔(dān)風(fēng)險：

透明化盈利：招商時不吹“高利潤”，而是給《門店盈利測算表》（比如“房租5000+人工8000+材料1萬，月銷8-10萬就能保本”），并分享3-5家成熟門店的真實流水（脫敏處理）。

風(fēng)險共擔(dān)：推出“試運(yùn)營期政策”——比如前6個月，若門店未達(dá)保本線，品牌返還50%管理費(fèi)，或免費(fèi)延長1年幫扶期。

核心：讓加盟經(jīng)銷商看到“盈利是可實現(xiàn)的”，且品牌和他一起扛風(fēng)險，從“想止損”變成“愿意等”。

總結(jié)：從“賺加盟費(fèi)”到“賺長期分成”

社區(qū)舊改的招商邏輯，在2020年疫情防控后，信息這么暢通，已經(jīng)不是“低門檻收一筆錢”的房產(chǎn)紅利年代，尤其是2021年多少地產(chǎn)商爆雷后，家居家裝廠商大都實現(xiàn)了主動或被動的線上化、透明化、口碑化播傳，好事壞事都會傳千萬里，比如鐘薛高雪糕刺客、百果園教育消費(fèi)者、西貝預(yù)制菜事件......等。

所以，社區(qū)局舊改品牌本部，如果要雙向奔赴，雙方負(fù)責(zé)，更需要“篩選愿意深耕的經(jīng)銷商，用幫扶讓他賺錢，再賺長期的品牌分成/供應(yīng)鏈差價”。

當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)很難，行業(yè)不好，本來招商就不容易。能招到商就不錯了，家居家裝行業(yè)大都是民營企業(yè)，沒有靠山，既要解決生存又要兼顧賦能付出，很難。

社區(qū)局改連鎖品牌本部，要解決“經(jīng)銷商3個月學(xué)會玩法、6個月穩(wěn)住運(yùn)營、1年看到盈利”這3個問題，才能在一部分標(biāo)桿和樣板市場打造后，讓更多的“試水客”、“觀望客”，變成“長期合作伙伴”，從根本上降低關(guān)店率。

如果重點(diǎn)全放在招商，而忽略了養(yǎng)商、扶商，也可能會變成一家供應(yīng)鏈服務(wù)公司，但這應(yīng)該不是社區(qū)家裝局改連鎖品牌的經(jīng)營理念和愿景。

在家居最前瞻對于多位品牌一號位的訪談中，能體會到品牌總部都是殫精竭慮，竭盡全能在前端、中臺和后臺打造上，不斷沉淀積累，避免陷入“招一批、走一批”的負(fù)面循環(huán)。

只是，行情不好，大家都很浮躁，都不由自主會產(chǎn)生經(jīng)營焦慮癥。