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2025-07-06 編輯:xiaoss 來源:家居最前瞻 瀏覽數(shù):12322
社區(qū)局改店要想辦法做到高復購率,必須突破傳統(tǒng)家裝的低頻消費、一次性高溢價的收費模式,通過差異化高頻服務+用戶需求分層+社區(qū)社群運營+擴大用戶圈層的組合干法,重建商業(yè)信任,重構商業(yè)模式。
新聞來源:家居最前瞻
■為什么社區(qū)店有機會破局低復購?
■破局高復購率的4種可行性策略
■警惕傳統(tǒng)裝企的三類運營陷阱
社區(qū)局改店要想辦法做到高復購率,必須突破傳統(tǒng)家裝的低頻消費、一次性高溢價的收費模式,通過差異化高頻服務+用戶需求分層+社區(qū)社群運營+擴大用戶圈層的組合干法,重建商業(yè)信任,重構商業(yè)模式。
參考建議:社區(qū)局改店運營目標是高復購率。
比如,是否能做到“立邦刷新服務”當前28%的復購轉介率水平?【備注:多少傳統(tǒng)裝企,復購轉介率低于15%,年年生意靠拉新】
1、需求高頻化:至少30%業(yè)務來自“應急維修+預約制”服務;
2、服務資產化:將會員體系/社區(qū)關系沉淀為數(shù)字資產;
3、交付可控性:工人直管+標準化SKU,確保體驗一致性。
截至目前,家居家裝品牌廠商的經營目標是,如何打造出家裝界的“胖東來”?
如何用近距離+專業(yè)化+有溫度連接,打造出本地化、特色化、貼心化的優(yōu)質優(yōu)價服務,把低頻生意做出高頻價值?
為什么社區(qū)店有機會破局低復購?
1、局舊改需求頻次的變化:從低頻重決策到高頻輕決策
傳統(tǒng)整裝:5-10年一次,決策重、周期長、復購難。
社區(qū)局改:聚焦墻面刷新、廚房翻新、衛(wèi)生間微改等“輕量級需求”(客單價0.5-3萬),決策周期縮短到1-3個月。
案例數(shù)據(jù):立邦刷新服務復購率達28%以上,老房局部翻新客戶,平均2-3年觸發(fā)一次。
2、地理位置帶來用戶心理變化:物理距離≈心理信任
社區(qū)店3-5公里范圍可實現(xiàn)以下兩大理性、感性目標:
2.1、專業(yè)服務即時響應,比如24小時滲水維修等緊急需求;
2.2、社區(qū)居民熟人經濟,比如通過種子用戶播傳,通過社群種草寵粉服務,和業(yè)主關系融洽物業(yè)的推薦背書。
3、從單一到綜合服務的升級迭代:從原來的街邊小施工隊,升級為“家居空間管家”
社區(qū)局改店出現(xiàn)以前,老舊社區(qū)的維修、翻新需求,大都被大街小巷的散工、小施工隊承接,有的專職干防水補漏,有的專門承接水電維修,有的提供刷墻服務......等。
社區(qū)局改店,不止于以上各類服務綜合體,還能疊加智能家居改造、家政上門清潔等訂閱制服務。
比如華東地區(qū)相對比較成熟的如年度會員制服務、季度墻面檢查、龍頭漏水包年維修,等等。
破局高復購率的4種可行性策略
1.產品分層:制造階梯式消費場景
2.會員體系:鎖定長期價值
付費會員卡:199元/年享免費上門檢測+材料9折,提升用戶LTV(生命周期價值);
積分兌換:推薦鄰居消費返現(xiàn),激發(fā)社交裂變(參考鏈家社區(qū)服務模式)。
3. 數(shù)智化賦能:降低成本,提升專業(yè)認可度
AI設計工具:用戶拍照上傳戶型,自動生成改造方案(酷家樂輕量化版);
透明化施工:小程序實時播報進度,減少信任損耗(被窩家裝APP邏輯)。
4.供應鏈改造:快消品化運營
標準化產品包:將局改拆解為“墻面刷新包”、“美縫包”等標準化的SKU剛需爆品,讓社區(qū)居民秒懂,敢消費,物超所值。
構建區(qū)域化F2C模式:與部分知名大眾家居建材品牌,比如恒潔、東鵬、大自然......等,合作直供模式,降低50%+材料成本。
當前,前提是要具備以下幾個條件中的一條:
一是用商業(yè)模式,成功融資開始布局社區(qū)店態(tài);
二是聯(lián)手傳統(tǒng)裝企,以互補合作聯(lián)營的模式,落實社區(qū)店的布局和打造;
三是打造出自有的區(qū)域化良性運營的社區(qū)局改店標桿,用事實來說服供應商;
警惕傳統(tǒng)裝企的三類運營陷阱
1、高頻用低價戰(zhàn)搶單。比如有的區(qū)域推出“99元補墻”的引流單,很容易陷入傳統(tǒng)裝企的增項困局,和價格敏感型客戶做一次性買賣,售后風險大,口碑負評。
客觀說,立邦刷新的雙包價格,比路邊小施工隊貴30%以上,但售前售后服務滿意度高,轉介率有保障。
2、忽視社區(qū)關系營銷。建議有選擇性持續(xù)參與社區(qū)活動,比如居委、街道辦適老化公益活動,舊物收納公益講堂,優(yōu)質物業(yè)節(jié)日聯(lián)誼活動贊助等。打造品牌溫度。
北京的“暖房局改”活動,只是簡單幫助老人免費檢修水龍頭及角閥是否滲漏水,就實現(xiàn)了轉化率提升40%的以外驚喜。
3、過度依賴線上流量。如果是通過小紅書、抖音.....等線上渠道留資的客戶群體,和傳統(tǒng)裝企的干法區(qū)別不大,留存的也主要是比價型用戶,成交轉化率和復購率往往都不高。
社區(qū)店的經營,需要時間和客戶積累,持續(xù)通過社區(qū)地推+老客轉介,提升線下獲客數(shù)的占比,比如是不是能達到三分之二。
成功案例代表:立邦和雨虹“雙包制”
破局點:包材料+包施工,讓舊改業(yè)主無后顧之憂
復購率:28%(2年內二次消費用戶占比)
關鍵動作:
① 免費檢測服務切入需求;
② 工人統(tǒng)一培訓認證,穿制服帶GPS定位;
③ 售后3年質保+每年主動回訪;
④ 與物業(yè)合作開展“社區(qū)煥新日”。
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