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    做一個讓市場有“安全感”的品牌——A8空間創(chuàng)始人麻敏杰主題演講

    做一個讓市場有“安全感”的品牌——A8空間創(chuàng)始人麻敏杰主題演講

    2023-06-10 編輯:中國木門網(wǎng) 來源:網(wǎng)絡(luò) 瀏覽數(shù):40203

    A8空間帶來我們的最新產(chǎn)品以及對高定行業(yè)發(fā)展、企業(yè)運營管理的最新思考。

    各位同行以及所有關(guān)注A8空間的朋友們!

    大家下午好!

    世界高定看中國,中國高定看華東。2023年3月22日,A8空間首次亮相上海虹橋中國建博會,這是我們歷經(jīng)33載沉淀的“首秀”,也是我們面向行業(yè)的“首考”。一直以來,大家對A8空間有許多的期待和關(guān)切,在中國“高定第一展”這個平臺,我們也特意舉辦這次發(fā)布會,帶來我們的最新產(chǎn)品以及對高定行業(yè)發(fā)展、企業(yè)運營管理的最新思考。

    做一個讓市場有“安全感”的品牌——A8空間創(chuàng)始人麻敏杰主題演講

    其實在去年,我們已經(jīng)啟動了建博會的參展計劃,也花了大量的時間精力去準備。但因為疫情等種種原因,尤其是感覺產(chǎn)品方面還有很多需要優(yōu)化的地方,最終還是決定,將A8空間的“首秀”時間推遲到今年。從時機上看,正式走過疫情三年,一切都在復蘇。無論是作為一個普通民營企業(yè)在宏觀經(jīng)濟、政府扶持政策方面的感受,還是作為高定行業(yè)一員在市場層面得到的信息反饋,我都認為,2023,已經(jīng)到了不可錯過、奮力發(fā)展的最好時機了。

    近段時間以來,我和同行老板、運營商交流比較多,對行業(yè)發(fā)展、企業(yè)運營倒是產(chǎn)生了很多新的思考和感悟,很多同行也對A8空間這幾年的成長經(jīng)歷也很感興趣。所以,我主要就A8空間近年來做高定的心得體會,和大家作一次集中的交流分享。我們愿意以開放的心態(tài),進行坦誠的探討,促使行業(yè)良性的互動。

    做一個讓市場有“安全感”的品牌——A8空間創(chuàng)始人麻敏杰主題演講

    這幾年高定做下來,我最大的感受和體會是,現(xiàn)在的高定行業(yè)市場普遍缺少“安全感”。什么是“安全感”,就是無論是運營商還是終端客戶,選擇你的品牌,他會感到特別的放心、踏實?!鞍踩小弊罱K,還是體現(xiàn)在產(chǎn)品落地交付上。我今天的分享觀點,會圍繞“安全感”展開。

    1、只有“倒過頭來”做高定

    才能給到客戶安全感

    今天有媒體問我,你以前經(jīng)常說,A8空間從來不參展、也不主動招商。但現(xiàn)在感覺品牌推廣、主動營銷的步伐明顯在加快,是什么促使了這樣的改變?

    我們這場行業(yè)“首秀”的確有點姍姍來遲,在此之前,我們在品牌推廣上的確也沒有很大的手筆,這也導致了A8空間的品牌知名度不夠高、影響力不夠大,我們對此非常清楚。但我一貫抱定的理念是,產(chǎn)品和交付是高定的基本功,當我們在產(chǎn)品、在交付等各方面的工作還沒有做得足夠好、還不能給到市場足夠的安全感的時候,如果為了訂單、為了銷量、為了規(guī)模而大干快上、盲目擴張,匆匆忙忙地招一堆商進來,結(jié)果產(chǎn)能根本承接不了,產(chǎn)品、交付問題一地雞毛,那是害了運營商,害了客戶,最終害的是企業(yè)自己,行業(yè)出現(xiàn)的這種負面的案例已經(jīng)不少了。

    做一個讓市場有“安全感”的品牌——A8空間創(chuàng)始人麻敏杰主題演講

    很多企業(yè)喜歡先花大力氣做品牌,花大價錢做推廣,認為把品牌名氣打出來以后,招商、開店都不是難事。我認為“高定”不能這樣做,必須把后端售后服務(wù)及交付落地放在第一重要的位置,當你能夠把后端落地服務(wù)做好,前端的獲客、轉(zhuǎn)化一定不是問題。對于高定運營商來說,做高定同樣要落地為先。當你的后端落地售后處理能力非常強,前端的銷售會變得越來越簡單,你就根本不需要擔心獲客的事,根本不需要為獲客而花巨額成本去做推廣。因為,這個行業(yè)靠的是口碑,你做好了落地交付,好的口碑會為你帶來源源不斷的客流。

    每個企業(yè)都有自己的發(fā)展理念和成長路徑。我從 1991年入職家具工廠、到 2000 年開始自主創(chuàng)業(yè)做建材家居銷售,到2010回到家鄉(xiāng)自己創(chuàng)辦企業(yè);從幾十個員工、到一百多員工、再到現(xiàn)在三百多員工;從團隊的培育、價值觀的統(tǒng)一、產(chǎn)品的打磨,一直奉行一步一個腳印的原則,穩(wěn)步進行,在應(yīng)該的時間節(jié)點做應(yīng)該做的事。這種醞釀、沉淀的過程可能有點慢,但起碼不會出現(xiàn)曇花一現(xiàn)的悲劇局面,或讓自己陷入迷茫的困境中。

    做一個讓市場有“安全感”的品牌——A8空間創(chuàng)始人麻敏杰主題演講

    我的一貫理念是:不求快、但求穩(wěn);不求大、但求強。要帶給市場安全感,必須先練好企業(yè)內(nèi)功,而不是品牌營銷的狂飆突進。而只有企業(yè)健康穩(wěn)步發(fā)展了,對于選擇我們的運營商以及客戶來說,才會有真正的安全感。迄今為止,A8空間仍然是一個以“產(chǎn)品和服務(wù)”為主導的品牌,而不是營銷導向。A8空間最受行業(yè)肯定和稱道的,也是我們的產(chǎn)品相對好,落地相對強,服務(wù)相對優(yōu)。

    2、以“非極致,不將就”的精神

    不斷提升客戶安全感

    A8空間原來有一個口號,叫“輕奢生活不將就”,更多是產(chǎn)品風格層面的表達。幾年來,我們不斷地發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品、交付中的問題,對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的追求也在不斷提升。2020年,我把這句話改成了“非極致,不將就”,這也成為我們品牌理念層面的表達,包含了我們對產(chǎn)品、對服務(wù)、對生活方式的極致追求。

    做一個讓市場有“安全感”的品牌——A8空間創(chuàng)始人麻敏杰主題演講

    “非極致,不將就”,并不是說我們的產(chǎn)品已經(jīng)做到極致了,高定產(chǎn)品,對于設(shè)計、品質(zhì)、服務(wù)的追求是無止境的,也很難做到極致。但正因為如此,才需要我們有追求極致的精神。在遇到這樣那樣問題的時候,我們總以“不將就”的決心和信心,實現(xiàn)所能達到的最極致的呈現(xiàn)效果。從前年開始,我們就對全國運營商下發(fā)了明文規(guī)定:落地交付過程中,只要出現(xiàn)任何問題,不管是總部的原因還是終端的原因,一律先快速解決問題,一定要切實負起責任。只要是生產(chǎn)的問題,產(chǎn)品重新制作的費用,以及物流費、安裝費等費用,都由工廠來承擔。這是我們給到運營商的一顆“定心丸”,也是要傳遞給市場的一種“安全感”。我們允許產(chǎn)品出問題,但我們堅決不允許不站在客戶角度思考問題。

    在這里也解釋一下,在A8空間,我們一直把經(jīng)銷商稱作“運營商”。這個稱謂,是基于我們對高定經(jīng)銷商特有的職責、使命的理解而得來的。在我看來,“經(jīng)銷商”是產(chǎn)品銷售者,通過開店賺差價,但“運營商”,必須是既提供優(yōu)秀產(chǎn)品又提供增值服務(wù)。以前做商業(yè),是客戶愿意為產(chǎn)品以及服務(wù)的價值買多少單,經(jīng)銷商因此為客戶創(chuàng)造多大價值;未來是運營商能夠為客戶創(chuàng)造多大價值,客戶才愿意為產(chǎn)品和服務(wù)的增值買多少單。同樣是創(chuàng)造商業(yè)價值,相較于“經(jīng)銷商”簡單的產(chǎn)品增值,“運營商”必須以客戶為中心,通過服務(wù)增值來實現(xiàn)。這也是我提出來的高定為什么必須“倒過來走”的原因之一。沒有服務(wù)增值,高定行業(yè)必然陷入惡性循環(huán)。

    做一個讓市場有“安全感”的品牌——A8空間創(chuàng)始人麻敏杰主題演講

    高定木作非標多、落地過程繁瑣,需要多環(huán)節(jié)不同專業(yè)團隊的合作對接。在產(chǎn)品現(xiàn)場落地過程中,運營商的能力就非常重要。我也要求我們的運營商也一定要重視、并建立起強大的售后處理能力及安裝落地能力,將高定木作不可避免會出現(xiàn)的一些可控范圍內(nèi)問題,有能力第一時間在現(xiàn)場解決,而不是將售后問題一股腦拋回給工廠。因為這樣來回倒騰不僅浪費時間、精力、金錢,而且嚴重影響客戶體驗。通過我們與全國運營商的精誠合作,目前我們的售后損耗率一般控制在1.1%左右。而且,這是我們對售后是公司問題“負全責”情況下的數(shù)據(jù)。這個數(shù)值,前幾年通常是3%以上,甚至5-6%。這說明我們的系統(tǒng)是經(jīng)得起考驗的,我們產(chǎn)品和交付是優(yōu)秀的。

    3、要客戶對品牌有安全感

    先給員工和供應(yīng)商安全感

    A8空間這幾年為什么發(fā)展得比較好,有人替我們總結(jié)說,是因為我們員工隊伍穩(wěn)定,不浮躁、能夠沉下心來做事,我認可這樣的分析。

    做一個讓市場有“安全感”的品牌——A8空間創(chuàng)始人麻敏杰主題演講

    不同的企業(yè)有不同的價值觀,阿里巴巴的價值觀是“客戶第一、員工第二、公司第三”。我一直把員工放在第一位,員工是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的根本,沒有員工第一,就沒有客戶第一。我們對員工的要求是“做靠譜人、干靠譜事”,這是我們的價值觀。我是從最基層做起的,做過技工,做過運營商,我喜歡換位思考,我也知道員工在想什么,他們需要什么。怎么才能讓他們沉下心來,不這山望著那山高?怎么才能讓他們真正踐行“做靠譜人、干靠譜事”?我覺得首要的是善待員工、給員工安全感、讓員工安心。最簡單的,A8空間的員工,不僅能按時拿到工資,而且要拿的比別人高,員工能夠安心工作,生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,服務(wù)好客戶,帶來市場良好的美譽度,企業(yè)才能擁有穩(wěn)定的訂單,員工又能得到更好的回報,這就形成了正向的循環(huán)。

    企業(yè)在不斷發(fā)展壯大,怎么讓員工跟得上企業(yè)成長步伐,在團隊培養(yǎng)上,老板要敢于放手、舍得放手。其實,往往自己越懂,越是不敢放手,因為看著團隊在你眼皮底下一次次犯錯,真的是非常煎熬的,感覺內(nèi)心都在滴血。但必須讓他們自己去做,只有撞得頭破血流,他們才會自己學會總結(jié),才能一點一滴實現(xiàn)成長。經(jīng)過三五年的沉淀,A8空間在原來一支“殘兵剩將”的基礎(chǔ)上,培養(yǎng)、沉淀出了一支留得住、挖不走、能打勝仗的團隊。每年的年終歲首,各行各業(yè)通常都會出現(xiàn)一撥離職潮,尤其是經(jīng)歷了疫情三年,很多人想重新選擇、重新開始。但今年春節(jié)過后,我們員工返崗的“回家日”,和往年一樣,干部員工悉數(shù)到崗,從高管、到中層、到班組長、技工,除了被公司末位淘汰的員工,沒有一個主動離職的。高定現(xiàn)在火,大家都在做,人才奇缺,所以大家都在重金挖人。但我認為,不是挖幾個人過來就能解決問題的。能夠挖得動的人才,換一個工作環(huán)境后,很容易因團隊價值觀不匹配,能力發(fā)揮不出來,到最后企業(yè)和人才都一地雞毛。

    做一個讓市場有“安全感”的品牌——A8空間創(chuàng)始人麻敏杰主題演講

    同時,我們善待所有的供應(yīng)商。貨款一直以現(xiàn)款方式采購支付。供應(yīng)鏈愿意和我們合作,原因不在于我們一年有多少業(yè)務(wù),而是我們能夠給到他們安全感,所以,他們也愿意為我們提供更好的產(chǎn)品。錢不是萬能的,但沒有錢是萬萬不能的,談錢傷感情,不談錢更傷感情。大家辛辛苦苦為什么?就是為了創(chuàng)造更多的商業(yè)價值、過上更美好的生活,我們要通過善待所有人,給目標的同時,給方法、給保障,讓大家愿意追隨,同頻共振。

    如果說這么些年有什么讓我最開心和引以為傲的,不是賺了多少錢,而是營造了坦誠相待、以心換心的氛圍,給到了員工足夠的安全感,持續(xù)地把他們的心捂熱,、放手讓他們成長,讓他們得到、讓他們看見、讓他們相信,從而有了一支有統(tǒng)一價值觀、撬不動、挖不走的核心團隊。

    4、持續(xù)構(gòu)建系統(tǒng)能力

    營造品牌長久的安全感

    做高定,最重要的是協(xié)同,最終的檢驗標準是落地交付質(zhì)量和客戶的好口碑。這一切都有賴于系統(tǒng)的建立。

    高定的系統(tǒng),包括了售前服務(wù)、采購、生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售、訂單深化、安裝服務(wù)、售后服務(wù)系統(tǒng)等。走過一些彎路后,我們依靠自己的力量,通過最原始的數(shù)據(jù)管理辦法,一個個解決問題。作業(yè)指導書、工作流程、崗位說明書都先由團隊自己按照經(jīng)驗和理解一項一項擬定出來,并做到執(zhí)行過程中出現(xiàn)紕漏及時打補丁,定期檢查、不斷完善。同時在每周例會上,將統(tǒng)計得出的、經(jīng)常發(fā)生的、負面影響和損失最大的前三項問題,進行重點攻關(guān)。近兩年,我們又上了TOP系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、MES系統(tǒng)等更先進的數(shù)字化系統(tǒng)。就這樣,我們以“先求有、再求優(yōu)”的態(tài)度的方法,一步步建立了有A8空間特色的高定運營管理系統(tǒng),一切為用戶著想、一切以預防為主、一切以數(shù)據(jù)說話。從1000萬到1個億,光靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品可能就夠了;從1個億到3個億,簡單復制也能做到。但是,從3個億到5個億、到10個億,一定需要系統(tǒng)。

    做一個讓市場有“安全感”的品牌——A8空間創(chuàng)始人麻敏杰主題演講

    在充分競爭時代,企業(yè)靠什么取勝? 同樣的產(chǎn)出,成本更低的獲勝;同樣的產(chǎn)品, 交付更好的獲勝……這一切都依賴企業(yè)的系統(tǒng)管理能力。如果說上半場靠的是機會、膽大、干勁、拼勁,當野蠻生長結(jié)束,下半場企業(yè)的競爭,是產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量的競爭,是人均產(chǎn)出的競爭,是組織效率的競爭,是客戶服務(wù)能力和水平的競爭,是組織活力、組織能力及組織抗摔打能力的競爭。高定正面臨著一場新變革,現(xiàn)在已經(jīng)不是靠努力拼命就能拿到結(jié)果的時代了,只有不斷學習、改變認知、能夠系統(tǒng)性提升組織能力和管理能力的企業(yè)才可以拿到新的紅利,才能突出重圍,不僅能夠活下來、而且還能活好。

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    我認為,高定更適合做“小而美”的企業(yè) ,走“專、精、特、新”路線。通過數(shù)字化手段一定程度提升運營效率和規(guī)模是可行的,但大資本進入、大規(guī)模擴張并不是適合高定走的路。2021年,我們拿下了“國家高新技術(shù)企業(yè)”;2022年獲得“浙江制造”這張金名片。2023年8月,A8空間新生產(chǎn)基地將建成投產(chǎn),我們將圍繞原木、原木片、實木貼木皮、免漆四大類為主材,融合當代工業(yè)貴金屬、奢石、絲綢、玻璃等等,打造全流程數(shù)字化工廠,面向更多維度的客戶、面向更下沉的市場,開發(fā)更多滿足市場需求。

    做一個讓市場有“安全感”的品牌——A8空間創(chuàng)始人麻敏杰主題演講

    我非常認同這句話——“只要你有足夠的想象力及改革能力,所有的行業(yè)都有機會重做一遍”。我認為,家居行業(yè)同樣如此,但這也需要耐心。我們今天發(fā)布的產(chǎn)品主題叫“隱奢生活”,從1991年踏入木業(yè),33年來,我以及后來我的團隊,一直在以最大的耐心,思考調(diào)整企業(yè)發(fā)展思路,潛心打磨產(chǎn)品、服務(wù)和團隊,我覺得這也是一種“隱”。沒有這樣的隱忍,沉不下心來踏踏實實把基礎(chǔ)做扎實,品牌就不可能厚積薄發(fā),人生也不可能自信從容。A8空間所倡導的“隱奢”,不僅僅是一種生活方式,不僅僅是一種產(chǎn)品表現(xiàn),也和我們的品牌理念、品牌文化,和我們安身立命、為人處世的價值觀一脈相承。

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    高定行業(yè)沒有捷徑可走、沒有快錢可掙。一定要能沉下心來,做難而正確的事,這或許不是最輕松的捷徑,但卻是創(chuàng)造長久價值的唯一途徑。這就是我們理解的“長期主義”。未來我們?nèi)詫允爻跣摹⒁廊徊磺罂焖贁U張,還是會以長期主義的思維,以“非極致不將就”的態(tài)度和匠心精神,以解決合作伙伴的訴求為己任,建立健全長效機制,確保交付落地系統(tǒng)平穩(wěn)安全,讓全國的合作伙伴無后顧之憂,讓市場一線的運營商安心“打仗”。

    路雖遠行則將至,事雖難做則必成,我也相信,只要堅持長期主義,堅持“做靠譜人干靠譜事”,我們的目標也一定會實現(xiàn)。

    今年8月,A8空間新的智能制造工廠即將竣工投產(chǎn),屆時歡迎大家前來,共賞縉山縉水,再話行業(yè)新篇。

    (圖文來源:A8空間高定家居公眾號,侵刪)

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