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  • 來自 陜西-榆林 的 高先生 現(xiàn)在有個(gè)門店做木門,打算再開一個(gè),找合適的品牌。希望找北方的
  • 來自 江西-贛州 的 鐘禮平 開店很多年了,防盜門木門都有,想增加品牌。做木門的區(qū)域大概50平方。
  • 來自 四川-成都 的 吳先生 想開個(gè)門店,找合適的廠家
  • 來自 云南-玉溪 的 楊女士 現(xiàn)在門店做軟裝的,樓下是窗簾壁紙等,二樓目前空著,大概80平方,想做木門墻板,找合適的品牌
  • 來自 廣東-深圳 的 馬先生 店面105平米,找有一定知名度,當(dāng)?shù)啬芗用说钠放?/li>
  • 來自 安徽-蚌埠 的 胡先生 店面300平米,目前是做的家紡,想轉(zhuǎn)型做木門,找適合的品牌,正在了解階段
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    淺談:木門銷售八個(gè)階段

    淺談:木門銷售八個(gè)階段

    2015-09-23 編輯:中國木門網(wǎng) 來源: 瀏覽數(shù):83631

    木門行業(yè)的快速發(fā)展讓不少經(jīng)銷商都看到了其中隱藏的巨大商機(jī),但是如果深入了解便會發(fā)現(xiàn),目前木門行業(yè)也并非那么容易做。特別是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的代理人,需要了解顧客的購買心理,了解木門銷售的八個(gè)階段,這樣才會有發(fā)展,讓自己獲利。

    木門行業(yè)的快速發(fā)展讓不少經(jīng)銷商都看到了其中隱藏的巨大商機(jī),但是如果深入了解便會發(fā)現(xiàn),目前木門行業(yè)也并非那么容易做。特別是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的代理人,需要了解顧客的購買心理,了解木門銷售的八個(gè)階段,這樣才會有發(fā)展,讓自己獲利。

    木門銷售八段主要是針對顧客不同時(shí)期的心理進(jìn)行的導(dǎo)購過程;更好的幫助木門代理加盟商做好專賣店銷售:

    銷售一段

    當(dāng)顧客走進(jìn)店里,并且開始注意到店面所銷售的商品時(shí),就標(biāo)志著進(jìn)行銷售第一階段了,這是銷售成功的第一步!

    顧客心理:“盲目瀏覽”,是指顧客走進(jìn)店內(nèi)了解、隨意瀏覽,此時(shí)沒有產(chǎn)生“需求”,對商品的欲望很低。

    總結(jié)銷售重點(diǎn):“引起注意”,就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài),找到突破口。此時(shí)最佳的銷售方法就是“一句話銷售”,即用一句話概括出每一種商品的最亮點(diǎn),用一句吸引顧客的注意,激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處,及時(shí)解說。

    銷售二段

    顧客心理:“好奇”,心態(tài)開放,表示對商品產(chǎn)生好奇心,愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。

    行為特征:停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。

    總結(jié)銷售重點(diǎn):“簡單介紹”,在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個(gè)賣點(diǎn),用支撐性的觀點(diǎn)加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。同時(shí),此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”,可以邀請顧客一起參與到商品演示過程,即“體驗(yàn)式銷售”,請顧客摸一摸,湊近看一看,放在手上比劃一下,充分體驗(yàn)商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知,才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購買的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會購買自己還不太了解的商品,大宗的耐用品,使用操作一般都相對復(fù)雜,如果只是聽銷售人員解說,感知程度達(dá)到90%。

    銷售三段

    顧客心理:“產(chǎn)生興趣”,對商品產(chǎn)生親切感、好感,開始不自覺地想像:“假如我也擁有……”

    行為特征:“詢問”,跟著銷售人員,表現(xiàn)出傾聽的興趣,愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話,并問一些跟商品有關(guān)的問題。

    總結(jié)銷售重點(diǎn):“輔助聯(lián)想”,即運(yùn)用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如,顧客如對某款商品感興趣,可以給顧客看一些使用這些商品之后的圖片,然后跟顧客描述使用這款商品后的情境,引發(fā)顧客進(jìn)行積極地聯(lián)想、想象。

    銷售四段

    顧客心理:“表示喜歡”,對商品表現(xiàn)出喜歡,但是沒有購買動力,即“心動但不行動”。

    行為特征:“認(rèn)真問價(jià)”,這個(gè)時(shí)候的問價(jià),表明顧客通過價(jià)格來衡量自己的需求。

    總結(jié)銷售重點(diǎn):“提升欲望”,強(qiáng)調(diào)商品的品牌、品質(zhì),同時(shí)聰明的解釋價(jià)格,比如:1、“提升價(jià)值型”,價(jià)格解釋法,即更深、更專業(yè)地說明商品的選材,設(shè)計(jì)、做工都是最佳、最優(yōu)、最好的,說明物有所值。

    銷售五段

    顧客心理:“購買欲望”,此時(shí)顧客通過前面的了解,對商品已經(jīng)有了購買的欲望。

    行為特征:“坐咨詢臺旁,談及價(jià)格及需要”,顧客主動坐在咨詢臺旁,對商品的價(jià)格和自己的需求做一個(gè)綜合的評定。

    總結(jié)銷售重點(diǎn):“強(qiáng)化專業(yè)”,強(qiáng)調(diào)商品的品牌、強(qiáng)調(diào)專業(yè)人士的評價(jià)和推薦。比如,邀請參觀店內(nèi)所有類別的商品,如果不能在銷售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時(shí)候促成訂單,而是進(jìn)入了銷售六段,則銷售的進(jìn)度是放緩了,而不是提速了;難度是增加了,而不是減少了,更多的時(shí)候是說明這個(gè)顧客不簡單,是個(gè)復(fù)雜型理性消費(fèi)者。不過,只要顧客還處在這個(gè)購買循環(huán)圈,通過銷售人員的努力,希望還是存在的。因此適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果!比如:1、“暗示型收場白”;2、“最后通牒收場白”等等。

    銷售六段

    顧客心理:“產(chǎn)生猶豫”,反復(fù)抉擇,拿不定主張。

    行為特征:“討價(jià)、還價(jià)”要求給予會員價(jià)或送給禮品,并挑出商品很多“毛病”、“問題”,抱怨使用不方便,推卻說自己不急需,并通過對降低商品的評價(jià),來達(dá)到討價(jià)、還價(jià)的目的。

    總結(jié)銷售重點(diǎn):“消除顧慮”,列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

    銷售七段

    顧客心理:“購買決定”,此時(shí)已經(jīng)產(chǎn)生購買決定。

    行為特征:“關(guān)心售后服務(wù)”,問一些關(guān)于產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。

    總結(jié)銷售重點(diǎn):“從眾效應(yīng)”,此時(shí)只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄,顧客只是希望有人告訴他的確實(shí)是做了一個(gè)正確的決策而已,這時(shí)的銷售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買過,而且對此款商品的評價(jià)很好,也沒有出現(xiàn)什么問題。甚至都不需要正面應(yīng)對,只需要對售后服務(wù)的保證做出誠懇的承諾,安撫顧客買單后的焦慮心情。

    銷售八段

    顧客心理:“滿意、不滿意”,此時(shí)的顧客會對商品和服務(wù)做一個(gè)重新的評估,感覺滿意了,情緒會高漲,感覺不好,情緒會低落。

    行為特征:“滿意”時(shí)就會面帶微笑,并會向銷售人員問一些其它問題,如“你們生意怎么樣?買的人多嗎?是男的買的多還是女的買的多?”這類的話語;不滿意一般表現(xiàn)得不說話,沉默,或者說一些“試一下,看怎么樣?!?

    總結(jié)銷售重點(diǎn):這個(gè)階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經(jīng)營,做得好,這根脈會四通八達(dá),做得不好,主根脈會向整個(gè)人際網(wǎng)絡(luò)傳播。人們會把愉快/不愉快的經(jīng)歷向10個(gè)以上的朋友訴說,正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客,通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易,有時(shí)候不到銷售五段就成交了,很多銷售人員深有體會,“顧客說一句,比我們說100句都有用”。所以這個(gè)階段非常關(guān)鍵,有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會把自己的聯(lián)系電話給顧客,請對方有問題可以隨時(shí)垂詢,并請顧客留下電話號碼,定期回訪,及時(shí)解決可能發(fā)生的問題并送上畫冊一套,歡送顧客離店。

    總之,木門經(jīng)銷者要深入了解消費(fèi)者,對顧客進(jìn)行全面分析解剖,然后塑造口碑形象,帶動消費(fèi),實(shí)現(xiàn)長久發(fā)展。

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