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2015-09-23 編輯:中國木門網(wǎng) 來源: 瀏覽數(shù):83037
木門行業(yè)的快速發(fā)展讓不少經(jīng)銷商都看到了其中隱藏的巨大商機,但是如果深入了解便會發(fā)現(xiàn),目前木門行業(yè)也并非那么容易做。特別是剛剛進入這個行業(yè)的代理人,需要了解顧客的購買心理,了解木門銷售的八個階段,這樣才會有發(fā)展,讓自己獲利。
木門行業(yè)的快速發(fā)展讓不少經(jīng)銷商都看到了其中隱藏的巨大商機,但是如果深入了解便會發(fā)現(xiàn),目前木門行業(yè)也并非那么容易做。特別是剛剛進入這個行業(yè)的代理人,需要了解顧客的購買心理,了解木門銷售的八個階段,這樣才會有發(fā)展,讓自己獲利。
木門銷售八段主要是針對顧客不同時期的心理進行的導(dǎo)購過程;更好的幫助木門代理加盟商做好專賣店銷售:
銷售一段
當(dāng)顧客走進店里,并且開始注意到店面所銷售的商品時,就標(biāo)志著進行銷售第一階段了,這是銷售成功的第一步!
顧客心理:“盲目瀏覽”,是指顧客走進店內(nèi)了解、隨意瀏覽,此時沒有產(chǎn)生“需求”,對商品的欲望很低。
總結(jié)銷售重點:“引起注意”,就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài),找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”,即用一句話概括出每一種商品的最亮點,用一句吸引顧客的注意,激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處,及時解說。
銷售二段
顧客心理:“好奇”,心態(tài)開放,表示對商品產(chǎn)生好奇心,愿意讓銷售人員進行介紹。
行為特征:停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。
總結(jié)銷售重點:“簡單介紹”,在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上,進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點,用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。同時,此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”,可以邀請顧客一起參與到商品演示過程,即“體驗式銷售”,請顧客摸一摸,湊近看一看,放在手上比劃一下,充分體驗商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知,才有可能進一步產(chǎn)生購買的欲望。顧客永遠不會購買自己還不太了解的商品,大宗的耐用品,使用操作一般都相對復(fù)雜,如果只是聽銷售人員解說,感知程度達到90%。
銷售三段
顧客心理:“產(chǎn)生興趣”,對商品產(chǎn)生親切感、好感,開始不自覺地想像:“假如我也擁有……”
行為特征:“詢問”,跟著銷售人員,表現(xiàn)出傾聽的興趣,愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話,并問一些跟商品有關(guān)的問題。
總結(jié)銷售重點:“輔助聯(lián)想”,即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如,顧客如對某款商品感興趣,可以給顧客看一些使用這些商品之后的圖片,然后跟顧客描述使用這款商品后的情境,引發(fā)顧客進行積極地聯(lián)想、想象。
銷售四段
顧客心理:“表示喜歡”,對商品表現(xiàn)出喜歡,但是沒有購買動力,即“心動但不行動”。
行為特征:“認真問價”,這個時候的問價,表明顧客通過價格來衡量自己的需求。
總結(jié)銷售重點:“提升欲望”,強調(diào)商品的品牌、品質(zhì),同時聰明的解釋價格,比如:1、“提升價值型”,價格解釋法,即更深、更專業(yè)地說明商品的選材,設(shè)計、做工都是最佳、最優(yōu)、最好的,說明物有所值。
銷售五段
顧客心理:“購買欲望”,此時顧客通過前面的了解,對商品已經(jīng)有了購買的欲望。
行為特征:“坐咨詢臺旁,談及價格及需要”,顧客主動坐在咨詢臺旁,對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。
總結(jié)銷售重點:“強化專業(yè)”,強調(diào)商品的品牌、強調(diào)專業(yè)人士的評價和推薦。比如,邀請參觀店內(nèi)所有類別的商品,如果不能在銷售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時候促成訂單,而是進入了銷售六段,則銷售的進度是放緩了,而不是提速了;難度是增加了,而不是減少了,更多的時候是說明這個顧客不簡單,是個復(fù)雜型理性消費者。不過,只要顧客還處在這個購買循環(huán)圈,通過銷售人員的努力,希望還是存在的。因此適當(dāng)?shù)剡\用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果!比如:1、“暗示型收場白”;2、“最后通牒收場白”等等。
銷售六段
顧客心理:“產(chǎn)生猶豫”,反復(fù)抉擇,拿不定主張。
行為特征:“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品,并挑出商品很多“毛病”、“問題”,抱怨使用不方便,推卻說自己不急需,并通過對降低商品的評價,來達到討價、還價的目的。
總結(jié)銷售重點:“消除顧慮”,列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。
銷售七段
顧客心理:“購買決定”,此時已經(jīng)產(chǎn)生購買決定。
行為特征:“關(guān)心售后服務(wù)”,問一些關(guān)于產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。
總結(jié)銷售重點:“從眾效應(yīng)”,此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄,顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已,這時的銷售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買過,而且對此款商品的評價很好,也沒有出現(xiàn)什么問題。甚至都不需要正面應(yīng)對,只需要對售后服務(wù)的保證做出誠懇的承諾,安撫顧客買單后的焦慮心情。
銷售八段
顧客心理:“滿意、不滿意”,此時的顧客會對商品和服務(wù)做一個重新的評估,感覺滿意了,情緒會高漲,感覺不好,情緒會低落。
行為特征:“滿意”時就會面帶微笑,并會向銷售人員問一些其它問題,如“你們生意怎么樣?買的人多嗎?是男的買的多還是女的買的多?”這類的話語;不滿意一般表現(xiàn)得不說話,沉默,或者說一些“試一下,看怎么樣?!?
總結(jié)銷售重點:這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經(jīng)營,做得好,這根脈會四通八達,做得不好,主根脈會向整個人際網(wǎng)絡(luò)傳播。人們會把愉快/不愉快的經(jīng)歷向10個以上的朋友訴說,正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客,通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易,有時候不到銷售五段就成交了,很多銷售人員深有體會,“顧客說一句,比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關(guān)鍵,有經(jīng)驗的銷售人員都會把自己的聯(lián)系電話給顧客,請對方有問題可以隨時垂詢,并請顧客留下電話號碼,定期回訪,及時解決可能發(fā)生的問題并送上畫冊一套,歡送顧客離店。
總之,木門經(jīng)銷者要深入了解消費者,對顧客進行全面分析解剖,然后塑造口碑形象,帶動消費,實現(xiàn)長久發(fā)展。
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