飛單、撞單不斷，成為企業(yè)的難言之痛，而且還會(huì)導(dǎo)致公司賴(lài)以生存和發(fā)展的核心資源——客戶(hù)資源折損。同時(shí)，也容易誘發(fā)公司內(nèi)部發(fā)生沖突、斗爭(zhēng)，兩者相加將會(huì)給公司造成難以估量的損失。

什么是飛單？受各種原因和誘惑的影響，公司業(yè)務(wù)員利用職務(wù)、關(guān)系之便，與客戶(hù)達(dá)成某種協(xié)議，不將業(yè)務(wù)交由個(gè)人公司做，而是放在別的公司或是自己公司做，從中牟取更大的收入和利益。亦有人把飛單稱(chēng)為炒單、跑單、甩單等。

什么是撞單？當(dāng)?shù)谝粋€(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系了某一客戶(hù)后沒(méi)有很好地跟進(jìn)客戶(hù)或?qū)Ψ?wù)上的欠缺抑或其他原因，造成此客戶(hù)又和其他銷(xiāo)售人員咨詢(xún)并成交，這時(shí)二人為爭(zhēng)訂單歸屬而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，結(jié)果影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)與和諧，就叫撞單。

相信每一個(gè)老板都痛恨飛單、撞單現(xiàn)象，對(duì)業(yè)務(wù)員軟硬兼施，招數(shù)用盡，但卻屢禁不止，仍然有人鋌而走險(xiǎn)，并引發(fā)內(nèi)部地震，老板非常頭疼。

如何管控飛單、撞單行為？

1.從管理制度層面制定競(jìng)業(yè)限制、保密規(guī)定

制度是許多公司所欠缺的，制度是防止業(yè)務(wù)員飛單、撞單的重要舉措。一是制定競(jìng)業(yè)限制。簽合同的時(shí)候，要包含競(jìng)業(yè)限制的條款，離開(kāi)公司后多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不可以在同公司相關(guān)的領(lǐng)域里工作，違反要承擔(dān)什么責(zé)任等都要有詳細(xì)規(guī)定。二是制定保密條款。產(chǎn)品、技術(shù)及市場(chǎng)信息是公司的重要機(jī)密，相關(guān)業(yè)務(wù)員有保密的義務(wù)，不能任意透露給非相關(guān)人員包括客戶(hù)。

2.從薪酬層面完善獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制

熟手業(yè)務(wù)員的流失、走心會(huì)給企業(yè)造成很大損失，因此留住業(yè)務(wù)員的心比留住他們的身更重要，企業(yè)需要人性化管理，以人為本，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，做到獎(jiǎng)懲制度合理。因此，要完善薪酬體系，改變提成的政策，實(shí)行長(zhǎng)期激勵(lì)。對(duì)骨干業(yè)務(wù)員，可實(shí)行長(zhǎng)期激勵(lì)，例如連續(xù)3—5年每年都能實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)，并符合公司規(guī)范的行為，無(wú)重大違反公司制度的行為等，都可給予他們一筆豐厚的回報(bào)，回報(bào)方式甚至可以是股權(quán)類(lèi)報(bào)酬。

3.從業(yè)務(wù)流程層面分段經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化產(chǎn)品制造設(shè)計(jì)、對(duì)外聯(lián)系的流程

客戶(hù)訂單的運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)的工程，如果從接訂單到落單、跟單（QC）、收款，都是由一個(gè)業(yè)務(wù)員一手包辦，老板、其他同事完全不清楚狀況，就很容易滋生飛單現(xiàn)象。因此，調(diào)整公司的運(yùn)作方式，細(xì)化分工、明確分工，貨源、銷(xiāo)售、單證、物流由不同的小組處理，杜絕業(yè)務(wù)員全程把控客戶(hù)，不失為一種比較理想的應(yīng)對(duì)方式。

4.從人生價(jià)值觀層面引導(dǎo)好公司業(yè)務(wù)員價(jià)值觀

對(duì)每一個(gè)入職的人都要進(jìn)行培訓(xùn)，在績(jī)效考核中納入價(jià)值觀體系，讓價(jià)值觀的落實(shí)情況影響到業(yè)務(wù)員的現(xiàn)實(shí)收益，實(shí)現(xiàn)潛移默化的引導(dǎo)。

5.提高交貨效率

在企業(yè)內(nèi)部，盡量提高業(yè)務(wù)流程效率，提升交貨速度，給予一線(xiàn)銷(xiāo)售人員盡可能大的支持，這比監(jiān)督更重要。就常理而言，銷(xiāo)售員一般也不愿意飛單，除非感到針對(duì)客戶(hù)的某一個(gè)需求，銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，把握性很低；還有公司產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)不協(xié)調(diào)，交貨速度太慢，讓銷(xiāo)售員感到無(wú)奈。因此打造企業(yè)自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量更好，交期更快，售后更好，價(jià)格更低，品種更豐富等，讓業(yè)務(wù)員無(wú)法在公司之外找到能滿(mǎn)足客戶(hù)要求的替代者，這點(diǎn)很重要。

6.優(yōu)化組合客戶(hù)關(guān)系

在企業(yè)內(nèi)部，可以建立多維度多渠道的客戶(hù)關(guān)系，如針對(duì)一個(gè)客戶(hù)，區(qū)域和總部都有與客戶(hù)關(guān)系密切的人員，即使在同一個(gè)區(qū)域、同一個(gè)訂單上，亦保持兩個(gè)以上的線(xiàn)上線(xiàn)下溝通渠道。當(dāng)然，建立多維度多渠道的客戶(hù)關(guān)系，不能給業(yè)務(wù)員造成干擾、直接指揮或搶客，否則業(yè)務(wù)員積極性容易受挫，同時(shí)也易誘發(fā)內(nèi)部撞單現(xiàn)象。

7.利用CRM管理軟件全面高效管控飛單

當(dāng)前，利用智能化軟件技術(shù)提升辦公效率和監(jiān)管能力，已成為中小企業(yè)尤其是對(duì)電商依賴(lài)程度較高的企業(yè)的一種新趨勢(shì)，尤其是適應(yīng)當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代辦公需求、業(yè)務(wù)拓展的移動(dòng)CRM更成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的新利器。飛單、撞單之所以能成功，就是一些企業(yè)業(yè)務(wù)員利用了客戶(hù)與公司決策層之間的信息不對(duì)稱(chēng)、管理不到位這一漏洞，如果能打破這一局限必將大大降低飛單、撞單發(fā)生的可能性。