不少銷售一旦遇到顧客提問就會(huì)方寸大亂，一亂就容易口不擇言，繼而讓顧客從手里流失。其實(shí)，很多銷售還是沒有弄明白這樣的道理：顧客有疑問，正是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品有好奇心。試問，一個(gè)顧客對(duì)你的商品沒有興趣，他還會(huì)提問嗎？當(dāng)然是轉(zhuǎn)身就走了。

顧客開口提問，或是對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣，這實(shí)際上是溝通最有效的一個(gè)階段。很多銷售卻抓不住這個(gè)良機(jī)，為什么？

回答方式有誤。

只想著說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和價(jià)格

這是不少新手銷售員會(huì)犯的錯(cuò)誤。如顧客問道：“這款沙發(fā)多少錢？質(zhì)量怎么樣？”銷售人員回答：“這款價(jià)格XXXX元，質(zhì)量很好，是XXXX材質(zhì)。”稍微再細(xì)心一些的銷售人員會(huì)說，這款沙發(fā)正在打折扣，質(zhì)量可以自己坐上去感受云云。實(shí)際上都還沒有戳中顧客的內(nèi)心。

如果是這樣的回答呢？

“您好，這款沙發(fā)的價(jià)格是XXXX元，定位中高端人群，像您這樣的顧客，就應(yīng)該擁有這樣的產(chǎn)品……”

抓住最關(guān)鍵的點(diǎn)，一句頂萬句

察言觀色是銷售們非常需要掌握的技能，或者也算是一種天賦。一個(gè)老練的導(dǎo)購(gòu)能夠在幾句話內(nèi)搞清楚顧客的家庭環(huán)境、工作、購(gòu)買力，甚至是購(gòu)買需求。

很多顧客喜歡這么問：你這個(gè)家具都有什么特色？

銷售家具有一些套路，如歐式家具宣傳其大氣、宏偉、歐式風(fēng)味，中式家具則宣傳其文化典韻，實(shí)木家具宣傳材質(zhì)，板式家具宣傳款式等等。這些都是正確的，不過導(dǎo)購(gòu)們還能再做得更好些。

最大的特色，一定要能戳中顧客的內(nèi)心！

“我們這款沙發(fā)非常大氣，放在客廳里有面子。您家里要是來客人，也不露怯，大氣！”

“這款座椅延續(xù)明代圈椅的款式，文化韻味十足，特別適合您這樣的文化人。”

“這款模塊化的家具，最大的特色在于能靈活擺放，您想怎么安置就怎么安置，和宜家的產(chǎn)品類似，但是我們的材質(zhì)更好一些。不少小居室住戶都來我們這里選購(gòu)了這一套，現(xiàn)在還有折扣活動(dòng)?！?

諸如此類，不要害怕去說。哪怕說錯(cuò)了顧客也不會(huì)生氣。

不會(huì)回答怎么辦？

遇到一些非常棘手的問題，你實(shí)在不會(huì)怎么辦？

兩種解決方法。

一種：轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)。

你估計(jì)也聽過這樣的話：一個(gè)安卓手機(jī)只能用1~2年，一個(gè)蘋果手機(jī)卻能用3年以上，平攤下來蘋果更加便宜。

這正是一種非常高明的營(yíng)銷手段。

顧客的問題，你并不需要一定糾結(jié)在這個(gè)問題上，而是由此發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注的真正核心。很多顧客糾結(jié)于各種奇怪的小問題，但是又不是立刻掉頭離開，很大一部分原因還是在價(jià)格上。但這個(gè)時(shí)候不能立刻給出優(yōu)惠或是折扣，而是先讓顧客理解，這款產(chǎn)品定這個(gè)價(jià)是天經(jīng)地義，是不能再改的，然后才給出優(yōu)惠。

另一種：實(shí)事求是。

顧客的提問你實(shí)在答不上來，還有一種方法，就是亮出自己的底牌。

老老實(shí)實(shí)告訴顧客這題你不會(huì)做。

“我是剛來的，還不是很清楚，不能給您錯(cuò)誤的答案。您請(qǐng)坐，稍等一下，我請(qǐng)經(jīng)理/主管/老大來跟您說?！?

先留住顧客，然后把問題交給能解決的人來！但你也別閑著。因?yàn)榻酉聛?，就是你的學(xué)習(xí)時(shí)間了。

記?。轰N售最重要的就是自信心。不要害怕顧客的提問，畢竟顧客不會(huì)吃了你。

而讓嘲笑、冷眼等等負(fù)面情緒，成為你下一步的學(xué)習(xí)動(dòng)力。