銷售人員的一切所作所為歸根到底都是為了回款。什么促銷活動、市場推廣、品牌宣傳、導(dǎo)購?fù)其N等等行為，最終目的都是為了多銷售、多回款。可同樣的銷售政策，有的銷售人員能夠回款與銷售齊得，一箭雙雕；有的銷售人員卻是銷售與回款齊飛，權(quán)財兩空。

案例：

春節(jié)前夕，L食用油業(yè)務(wù)小王來到張老板辦公室進行壓貨。

業(yè)務(wù)王：“張總，你好?？斓酱汗?jié)了，生意不錯吧？！”

張老板：“呵呵，還可以。你們這個月有沒有什么好的政策呢？”

業(yè)務(wù)王：“有啊，本次新政策是在節(jié)前20天內(nèi)，進貨銷售達30萬元以上的，給予2%的返利支持。”

張老板：“才給2%？，你們也太小氣了吧？看來春節(jié)我要把重點放在我經(jīng)營的F油上了，人家是節(jié)前30天，累計銷售達20萬就給我三個點資源，每桶油還另配一包糖果作為促銷支持。”

業(yè)務(wù)王：“張總，這怎么行啊？你這是斷我后路啊，成心不讓我過個好年啊。公司已經(jīng)下了硬指標，本市場一定要達到30萬元以上的，上個月這么淡，你都賣了20萬呢？何況馬上過年啊，呵呵?！?

張老板：“小王，虧你還知道我上月都賣了20萬，賣你們這個產(chǎn)品又掙不到什么錢了，費用又那么大，支持又那么少，叫我怎么沖量。小王，理解萬歲啊?！?

業(yè)務(wù)王：“張總，不管怎么說，這個月你一定要幫忙，馬上過年了，如果任務(wù)完不成，我連獎金都拿不到……”

張老板：“是嗎？那么嚴重？可你也要為我考慮下啊，我也要掙錢??？”

業(yè)務(wù)王：“那怎么辦呢，你說，張總？”

張老板：“你看，這樣吧，這個月我銷售25萬，你給我申請3%的促銷政策，批下來，我就拼一把..”

業(yè)務(wù)王：“這個，張總，有點難，你要的政策太大，不好批？”

張老板：“小王，我相信你，趕快給我申請下，時間不等人，我先有事出去下。”

后來，由于是春節(jié)旺季，促銷申請自然沒有批復(fù)下來，結(jié)果呢，張老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在這個春節(jié)的這個大好季節(jié)，業(yè)務(wù)王卻因為給予資源的問題，造成銷售還沒有上個月賣的好，真是讓人頭大。

點評：業(yè)務(wù)王操作失誤就是沒有把握住溝通中“給予”原則：資源要一點一點給予別人。業(yè)務(wù)王在不了解客戶心思的情況下，一下子就把公司的政策露底給客戶。結(jié)果呢？把客戶貪心不足的欲望挑起，引起客戶更大索取胃口。于是，在無法滿足客戶欲望的情況下，就只有請求客戶可憐或幫忙。然而生意人是無為不為利，反而抓住業(yè)務(wù)王想拿獎金的“軟肋”，開始對其政策要挾。

給予政策的三角定律：

1、政策是來自不易

貪得無厭是每個生意人的天性，永遠無法滿足廠家給予的資源和支持。

哭窮和打款不配合是他們在索取支持時慣用的伎倆。所以銷售人員在給予客戶支持前，一定要客戶感覺資源的緊張和來之不易。而且在給予一定要一點一點給，讓客戶感覺你在努力為他們爭取，為他們著想，否則，一旦客戶感覺政策支持是應(yīng)該的，就會無節(jié)制索取，銷售人員一旦某時無法他們需求，就會給回款和銷售造成障礙。
2、讓給予變成爭取

銷售人員給予資源換取回款時候，在表達觀點的時候一定不要讓客戶察覺你是用資源套取回款，有求于他們，而要讓客戶感覺你是在幫助他們賺錢，為他們謀利益，在拯救他們。你給予他們相應(yīng)銷售策略，只是一種施舍和幫助。

3、感激最有影響力

只有懷有感激之心的人才會真心投入的為別人做事。當(dāng)別人感激你的時候，你在別人心中才最有位置和影響力，而交易或交換卻永遠達不到這種效果。

如果業(yè)務(wù)王和張老板對話片段改成這樣，最后的結(jié)果，一定是每個銷售人員所期盼的。

業(yè)務(wù)王：“張總，你好。春節(jié)到了，恭喜發(fā)大財啊，呵呵。”

張老板：“發(fā)財，靠你們才能發(fā)財，最近有什么好的政策嗎？

業(yè)務(wù)王：“政策？唉，不可能了，現(xiàn)在我們產(chǎn)品都供不應(yīng)求，好多客戶都打了款在排隊搶貨呢？我都煩死了，個人客戶居然還讓我給他們開個后門，從別的地區(qū)竄貨過來。搞的我手機都不敢接了，現(xiàn)在跑到你這里躲個清凈。”

張老板：“什么，你們貨源緊張？真的嗎？你小子怎么不早說，太不地道了吧。鄰縣的老劉有沒有打款呢？”

業(yè)務(wù)王：“不要講他了，這家伙一周前就一口氣打了三十萬，昨天貨剛到，今天打電話過來，還要進貨?？磥泶汗?jié)前，他要大干一場。”

張老板：“真的嗎，我被你小子害死了，也不早說?！蹦俏椰F(xiàn)在打款呢？如果我多打點，你能不能幫我申請一點政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯……

業(yè)務(wù)王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春節(jié)前貨源緊張，我也沒想到今年貨源提前緊張了。何況，你久經(jīng)沙場，信息和經(jīng)驗應(yīng)該比我靈童和老道啊?！?

張老板：“那我馬上辦款，你要想辦法幫我一把，不然，今年我就虧大了?！?

業(yè)務(wù)王：“怎么幫你啊，你準備辦多少款?！?

張老板：“五十萬怎么樣，不過，你要想辦法給我搞2個點政策支持？萬一市場上有變故，我也能應(yīng)付下?！?

業(yè)務(wù)王：“我的哥哥啊，你不是難為我嗎？公司雖然下了公文，要首先保證下單量比較大的客戶的貨源，但沒有說給予政策支持??！你看下公文吧。”

小王說著就打開電腦，張老板擺了擺手：“看什么公文，那都是您們公司的形式，事在人為，我相信你的能力，我現(xiàn)在就讓財務(wù)去辦款?！?

業(yè)務(wù)王：“張總，你這是逼我犯錯誤啊，要不這樣，你一共辦款搞個六十萬。

我想辦法從市場推廣上面給你申請一下費用，不過，可能要來年才能兌現(xiàn)?！?
張老板：“從哪里出，我不管，我現(xiàn)在只關(guān)心我的貨和支持費用，你能確保嗎？”

業(yè)務(wù)王：“這樣吧，我給我領(lǐng)導(dǎo)打個電話吧?！?

說完拿起電話，當(dāng)著張老板的面，故意和其經(jīng)理打起電話。

張老板：“怎么樣？”

業(yè)務(wù)王：“領(lǐng)導(dǎo)說能確保貨源，但支持他讓趕快打報告，以免別的區(qū)域也出現(xiàn)這種情況，就難辦了?！?

張老板：“好，就這樣定了，我現(xiàn)在就去辦款?！?

點評：在這段對話，讀者可能會納悶，哪里有這么好的事情啊，這個張老板怎么就這么容易相信人呢？作為一個經(jīng)銷某品牌客戶，一般會對廠家產(chǎn)品的貨源略知一二，只是今年提前來了，但是否為真的，他自己也無法把握。也許當(dāng)時心里正在懷疑是業(yè)務(wù)王故意制造的氣氛，但這些對他已經(jīng)不重要了，重要是萬一這種現(xiàn)象是真的，時間就是金錢，貨源就是金錢。

業(yè)務(wù)員小王不愧是業(yè)務(wù)高手，給予政策的三角定律被演繹的活靈活現(xiàn)。先是從春節(jié)前貨源突然緊張，連手機都不敢接，在張老板面前制造出一種馬上“天下大亂”的氣氛，給張老板心理上形成壓力。再借鄰縣客戶老劉的勢，讓張老板自動陷入自我緊張和恐懼的氣氛中。主動要求打款50萬，來獲取小王的偏愛和幫助。小王以目前政策難以申請為借口，讓張老板感覺小王每做的一件事都是在為他服務(wù)，為他謀利，讓其心存感激，確?；乜詈翢o偏差。