對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的人來(lái)說(shuō)

有相當(dāng)一部分人會(huì)害怕聽(tīng)到

客戶(hù)拒絕的聲音

尤其是對(duì)那些初入銷(xiāo)售領(lǐng)域的

職場(chǎng)菜鳥(niǎo)而言

這種焦慮情緒會(huì)更為強(qiáng)烈

如果不究其原因，重整旗鼓

他們就很難在業(yè)績(jī)上有所突破

從而事業(yè)有成

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品依然存在顧慮

從心理學(xué)的角度講

當(dāng)人們感到困惑時(shí)

更容易拒絕別人的提議

如果你的客戶(hù)說(shuō)“不行”

或者“我不能接受”等語(yǔ)句

極有可能是他對(duì)你介紹給他的產(chǎn)品

還心存疑惑

你的產(chǎn)品在同類(lèi)市場(chǎng)中是否有很大優(yōu)勢(shì)？

在性?xún)r(jià)比上真的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出很多么？

對(duì)于自身產(chǎn)品的了解和把握

以及如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)在產(chǎn)品上提出的

種種顧忌和猜疑

是銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)面對(duì)的挑戰(zhàn)

對(duì)產(chǎn)品的信息解釋不足

銷(xiāo)售人員應(yīng)具備敏銳的洞察力

如果你能確定對(duì)方是潛在客戶(hù)

你所推薦的產(chǎn)品也確實(shí)能滿(mǎn)足他的需求

那么當(dāng)他依然拒絕簽單的話(huà)

這就證明你并沒(méi)有完成

銷(xiāo)售過(guò)程中“說(shuō)服客戶(hù)”這一環(huán)節(jié)

這并不意味著你要繼續(xù)

滔滔不絕講解產(chǎn)品

每個(gè)客戶(hù)的脾氣秉性各有差異

說(shuō)得太多反而會(huì)招惹客戶(hù)的厭煩

如果他真的對(duì)此產(chǎn)品有興趣

你需要試探性地詢(xún)問(wèn)

看看是否遺漏了某些

阻礙客戶(hù)最終做出決定的產(chǎn)品信息

從而及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售陳述做出調(diào)整

以促成訂單

缺少更有力的推銷(xiāo)方法

有些經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售人員會(huì)

苦于沒(méi)有恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧

而一味向客戶(hù)灌輸大量信息

這種方法不僅收效甚微

還容易流失訂單

在語(yǔ)言上

銷(xiāo)售人員要充滿(mǎn)自信

用確信無(wú)疑的口吻陳述產(chǎn)品

語(yǔ)氣要堅(jiān)定

因?yàn)榭蛻?hù)買(mǎi)的是保證，而非疑問(wèn)

有說(shuō)服力的銷(xiāo)售完全靠陳述的

觀念是片面的

在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出問(wèn)題會(huì)

讓對(duì)方思考并作出回應(yīng)

要讓客戶(hù)從被動(dòng)的聽(tīng)轉(zhuǎn)化為有效的參與

才會(huì)更有希望說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)

信息確認(rèn)失誤

如同逛街購(gòu)物一樣

有時(shí)候消費(fèi)者本身

并沒(méi)有對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向

也可能是誤打誤撞接觸到了某類(lèi)產(chǎn)品

客戶(hù)有時(shí)也不知道自己真正需要什么

然而，一些銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)需求認(rèn)識(shí)不清

還極力推薦自己的產(chǎn)品

結(jié)果讓客戶(hù)很反感

即使客戶(hù)第一次拒絕了你，一旦清晰他的真正需求后

就可以順藤摸瓜

找到他真正的需求點(diǎn)

進(jìn)而向他推薦適合這類(lèi)客戶(hù)的產(chǎn)品

計(jì)劃外的訂單也是可以達(dá)成的

購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)不對(duì)

有時(shí)客戶(hù)表示拒絕

只是希望整個(gè)銷(xiāo)售節(jié)奏可以慢下來(lái)

此刻拒絕你的的潛臺(tái)詞可能只是

“現(xiàn)在不買(mǎi)”

或者他們有拖延癥也說(shuō)不定

當(dāng)當(dāng)天拒絕成交

不代表以后的某一天不會(huì)購(gòu)買(mǎi)

如果確定客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向

就應(yīng)該明確客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī)

并且要適當(dāng)采取一些措施

減少拖延的發(fā)生

試探性的詢(xún)問(wèn)

“先生，看得出您還在猶豫

那您打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)呢？”

這位客戶(hù)不過(guò)是現(xiàn)在手頭緊了一些

既然有所需求，緩一緩也是正常的

“只是不買(mǎi)你的”

客戶(hù)成交不僅因?yàn)樗J(rèn)可你的產(chǎn)品

還包括認(rèn)可你的為人

經(jīng)過(guò)幾番交涉

你給客戶(hù)留下的印象是精明能干？

是油嘴滑舌？

還是誠(chéng)實(shí)可靠？

客戶(hù)最終購(gòu)買(mǎi)的

既是商品也是與你日后的合作關(guān)系

這都是建立在信任的基礎(chǔ)之上。

客戶(hù)喜歡你，信任你

才會(huì)與你建立合作

否則

雖然你的產(chǎn)品很好

但是客戶(hù)并不愿意從你手上購(gòu)買(mǎi)

這與你的整體表現(xiàn)有關(guān)

你的銷(xiāo)售陳述中的遲疑

你語(yǔ)調(diào)中透漏的不自信

你對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)把握不足

都會(huì)阻礙客戶(hù)下單

他寧愿選擇一個(gè)他感到喜歡的人

也不愿意把這樣一個(gè)訂單

隨便砸在一個(gè)看起來(lái)業(yè)務(wù)能力不高

表現(xiàn)糟糕的銷(xiāo)售人員手上