銷售技巧和話術(shù)是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。不同產(chǎn)品的銷售技巧和話術(shù)不盡相同，只有在熟知各產(chǎn)品的相關(guān)信息后才能游刃有余。

1、對(duì)癥下藥

培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對(duì)正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等。

2、察言觀色

培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。

3、形象魅力

1）熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，對(duì)方會(huì)感受到你非常的親近和自然。!彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會(huì)適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。

2）開朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人。

3）溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會(huì)讓人覺得你是一個(gè)易于接觸的人。

4）堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。

5）忍耐。一個(gè)字“忍”，對(duì)于銷售人員來說很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。

6）幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴，同時(shí)，從你身上獲得了快樂和微笑。

五條金律

第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話

培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。

第二：同意客戶的感受

培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五條：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。