客戶(hù)說(shuō)太貴了，有三項(xiàng)基本原因：

1、客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格確實(shí)偏高。

2、客戶(hù)從其他公司探得較低的價(jià)格。

3、客戶(hù)不喜歡產(chǎn)品拿價(jià)格問(wèn)題作借口。

我們一一討論這三點(diǎn)：

客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格過(guò)高。業(yè)務(wù)員的第一個(gè)任務(wù)，是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，為什么覺(jué)得價(jià)格太高。詢(xún)問(wèn)的方式，要客氣禮貌，要有技巧。

客戶(hù)的答案，可能出乎意料之外。通常是客戶(hù)不清楚產(chǎn)品的價(jià)值，或是不知道自己要求的優(yōu)惠有多少價(jià)值（這一點(diǎn)，依不同行業(yè)而異）。也可能是客戶(hù)所知的價(jià)格，是四年前的標(biāo)準(zhǔn)（這是相當(dāng)普遍的問(wèn)題）。然而，不論理由何在，你的工作就是找出真正的原因！如果才能針對(duì)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

其他供應(yīng)商提供較低的價(jià)格。針對(duì)這種問(wèn)題，第一步，確定你和對(duì)手的各方面條件都不相上下。你的產(chǎn)品和其他公司產(chǎn)品的差異何在，客戶(hù)很可能不了解。讓客戶(hù)了解你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)何在，對(duì)照比較對(duì)方產(chǎn)品的缺點(diǎn)。必須讓客戶(hù)確實(shí)了解這一點(diǎn)。

價(jià)格問(wèn)題只是借口。怎么拆穿這個(gè)借口呢？溫和有禮地詢(xún)問(wèn)，找出真正的原因。例如：“小姐，您說(shuō)價(jià)格過(guò)高，是跟什么比較？”

“我們的價(jià)格已經(jīng)很低了，為什么您還是覺(jué)得太高呢？”   “像這樣的產(chǎn)品，您上次問(wèn)價(jià)是什么時(shí)候？”

“我很詫異，您竟然覺(jué)得我們價(jià)格太高！您覺(jué)得什么樣的價(jià)格才合理呢？”

其實(shí)，大多數(shù)客戶(hù)批評(píng)產(chǎn)品，目的不外乎拖延時(shí)間。因?yàn)閷?duì)大部分人而言，下決策都是件苦差事，你的客戶(hù)也不例外。