據(jù)預(yù)測(cè)，2010年底有些門(mén)企可能將度過(guò)行業(yè)的“嚴(yán)冬”，而有的渠道經(jīng)銷商，則不可避免地面臨“轉(zhuǎn)（轉(zhuǎn)行）、停（停業(yè)）、關(guān)（關(guān)門(mén)）、走（外遷）”。嚴(yán)冬將至，木門(mén)企業(yè)與經(jīng)銷商期待著在行業(yè)的趨緊環(huán)境下，能夠有效招商，能夠通過(guò)好的途徑，找到好的合作廠家加盟。

大環(huán)境帶來(lái)一定招商壓力

年初，我國(guó)的CPI指數(shù)一直在高位運(yùn)行，通貨膨脹壓力巨大。從另一個(gè)方面給我們一個(gè)警示：企業(yè)成本仍維持高位運(yùn)行，企業(yè)的負(fù)擔(dān)仍然很重。這當(dāng)然也包括木門(mén)企業(yè)在內(nèi)。今年下半年，俄羅斯原木出口關(guān)稅將大幅提升，可能達(dá)到80歐元/立方米，木材價(jià)格或?qū)?huì)再度攀高，而五金配件的漲幅更是高達(dá)50%。而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的放緩，消費(fèi)也開(kāi)始減弱。今年無(wú)論是哈爾濱還是全國(guó)其他大城市，房地產(chǎn)行業(yè)的日子十分難過(guò)，一直處于有價(jià)無(wú)市狀態(tài)，而消費(fèi)者更多的是持幣觀望，這直接影響到房產(chǎn)新政實(shí)施以來(lái)，今年各類家居產(chǎn)品的銷售勢(shì)頭，木門(mén)銷售雖然未如其它產(chǎn)品那樣受到大幅度沖擊，但其銷售已經(jīng)不再像往年那樣“無(wú)憂無(wú)慮”。

當(dāng)前，門(mén)業(yè)廠家招商的難度，也開(kāi)始逐漸變大，許多廠家在打全國(guó)“招商牌”，爭(zhēng)奪渠道商，以期拉動(dòng)銷量，提高銷售額。但有的經(jīng)銷商在當(dāng)前出于對(duì)樓市不確定因素的考慮，不再輕易擴(kuò)大店面面積或數(shù)量，增加新的代理產(chǎn)品。

招商時(shí)先洞悉加盟商

在現(xiàn)實(shí)生活中，有很多志同道合，而創(chuàng)造出奇跡的事例。在當(dāng)前環(huán)境趨緊的形勢(shì)下，木門(mén)行業(yè)經(jīng)銷商與企業(yè)間的通力合作，才能為該產(chǎn)品的品牌樹(shù)立與市場(chǎng)開(kāi)拓帶來(lái)推動(dòng)。

現(xiàn)階段，企業(yè)在招商時(shí)，應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)有深刻的了解和考察。很多木門(mén)企業(yè)招商時(shí)，其首先考慮的是經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，是否能給企業(yè)帶來(lái)大額貨款，其實(shí)考慮其經(jīng)濟(jì)實(shí)力是必要的，但過(guò)分苛求或許會(huì)扼殺一個(gè)好的經(jīng)銷商。筆者最近接觸了某異型地板的招商者，了解到其在眼下要求省代首期至少要交100萬(wàn)元的貨款。在地板銷售步履維艱的時(shí)候，這種要求可能會(huì)把自己的門(mén)“堵死”。好的經(jīng)銷商應(yīng)具良好的開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)意識(shí)，這也是門(mén)企應(yīng)首先考慮的。

廠家招商的難度，也開(kāi)始逐漸變大，許多廠家在打全國(guó)“招商牌”，想依靠渠道的力量，拉動(dòng)銷量，提高銷售額。但有的經(jīng)銷商在當(dāng)前出于對(duì)樓市不確定因素的考慮，不再輕易擴(kuò)大店面面積或數(shù)量，增加新的代理產(chǎn)品。

選定經(jīng)銷商后企業(yè)要在各方面給予相關(guān)的支持。不能是招進(jìn)來(lái)后就不管不問(wèn)了，等經(jīng)銷商交錢(qián)或出銷售業(yè)績(jī)了再說(shuō)。在售后和廣告支持方面更是和經(jīng)銷商“打太極”。這往往會(huì)形成“來(lái)也匆匆、去也匆匆”的情形。

而與經(jīng)銷商解除合作關(guān)系時(shí)，也應(yīng)當(dāng)將各項(xiàng)事宜清楚妥當(dāng)?shù)奶幚?。“利、?zé)、權(quán)”應(yīng)明晰，不要因?yàn)橐恍┫夘^小利或小事，在經(jīng)銷商心中留下不好的口碑。在交通和信息如此發(fā)達(dá)的今天，這種口碑的傳播速度是驚人的，那將得不償失。

廠家如何“選秀”加盟商？

筆者親歷了光明偉業(yè)大慶經(jīng)銷商的加盟過(guò)程。大慶是在各方面僅次于哈爾濱的重要地級(jí)市，木門(mén)企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)更是不敢有絲毫的怠慢。由于前一個(gè)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中存在著種種問(wèn)題，在本著“好聚好散”原則，解除了與該經(jīng)銷商的合作。重新開(kāi)始招商后，在接洽了幾個(gè)意向型經(jīng)銷商后，光明偉業(yè)招商人員多次深入大慶了解這幾家經(jīng)銷商，并初步選定了經(jīng)營(yíng)意識(shí)好的經(jīng)銷商。在老總最后把關(guān)后，建立了合作關(guān)系。在其開(kāi)業(yè)之初，光明偉業(yè)給予該經(jīng)銷商極大支持。為了趕在既定時(shí)間內(nèi)開(kāi)業(yè)，光明偉業(yè)針對(duì)哈爾濱直營(yíng)店與同期開(kāi)業(yè)的大慶經(jīng)銷商店相沖突的事宜，以大慶經(jīng)銷商為先，積極予以解決；并排安裝工人加班加點(diǎn)地進(jìn)行裝修安裝工作。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，光明偉業(yè)老總冒雨驅(qū)車趕往大慶參加開(kāi)業(yè)典禮，使經(jīng)銷商深受感動(dòng)。如今企業(yè)與經(jīng)銷商的合作愉快地進(jìn)行著，該品牌產(chǎn)品在大慶的銷售更是節(jié)節(jié)攀升。這僅僅是木門(mén)企業(yè)與經(jīng)銷商良好合作的一個(gè)范例。當(dāng)然，在目前這種環(huán)境下，木門(mén)企業(yè)與經(jīng)銷商的通力合作，將促使商企“抱團(tuán)”發(fā)展，共同抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

木門(mén)企業(yè)與經(jīng)銷商通力合作，既能讓品牌深入終端銷售店，也讓經(jīng)銷商獲得合理的利潤(rùn)回報(bào)，讓消費(fèi)者獲得高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，互惠互利，實(shí)現(xiàn)多贏局面，這樣才能真正推動(dòng)木門(mén)市場(chǎng)健康、有序的持續(xù)發(fā)展。

“木博會(huì)”招商：為何冷場(chǎng)？

日前，黑龍江某木業(yè)博覽會(huì)如期在某口岸城市開(kāi)幕，筆者親歷了此次“木博會(huì)”。說(shuō)起此屆被人們寄予厚望的“木博會(huì)”，筆者深有感觸。筆者從第一屆的參與者到第四屆的觀展者，見(jiàn)證了“木博會(huì)”的發(fā)展與動(dòng)蕩?？v觀幾屆展覽會(huì)，其規(guī)模已經(jīng)不如從前，參展企業(yè)越來(lái)越少，唯一能撐起門(mén)面的便是該地直屬的各區(qū)市的企業(yè)展位。而且從開(kāi)展的第二天開(kāi)始，便有很多參展單位撤展，觀展者更是大幅減少。翻開(kāi)“木博會(huì)”的活動(dòng)安排，內(nèi)容越來(lái)越少，越來(lái)越乏善可陳。許多當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)人士，都抱怨“木博會(huì)”參展價(jià)值不大，而且沒(méi)什么可看的。而那些原本想借“木博會(huì)東風(fēng)”打好宣傳牌、廣納經(jīng)銷商的參展企業(yè)更是心灰意冷?！澳静?huì)”對(duì)于木業(yè)發(fā)達(dá)的當(dāng)?shù)?，到底有多大的意義？很多人都不甚清楚。本次“木博會(huì)”參展的木門(mén)企業(yè)僅兩三家，據(jù)其反映稱，參展未能達(dá)到預(yù)期效果，因此，在當(dāng)前大環(huán)境下，木門(mén)企業(yè)的招商，除了參加對(duì)口的專業(yè)展會(huì)外，還要靠其他更加有效的渠道，或者在渠道管理上，采取精耕細(xì)作策略，把已有的經(jīng)銷商做好，不應(yīng)盲目擴(kuò)大招商。