廠家與商家本來就是一種以利益博弈為前提的合作關(guān)系。在這種關(guān)系下，絕對(duì)的忠誠成了一件極為奢侈的事，因此，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠只是一種相對(duì)的忠誠。這種相對(duì)的忠誠不僅建立在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、知名的品牌、差異化的服務(wù)上，還以利益、感情和解決方案為根本。如果經(jīng)銷商從企業(yè)那里得不到這些，那么經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)連相對(duì)的忠誠也不會(huì)有。

經(jīng)銷商憑什么忠誠于你？

我們時(shí)常會(huì)聽到企業(yè)抱怨說經(jīng)銷商如何不配合工作，如何對(duì)廠家三心二意，對(duì)銷售人員態(tài)度如何惡劣，甚至在有的經(jīng)銷商眼里，有奶便是娘、見利忘義等等。無容置疑的是，在廠商關(guān)系中，說到忠誠度問題，許多企業(yè)束手無策。無論廠家采取了多少“親和”措施，經(jīng)銷商仍然我行我素地上演著背叛的曲目。問題究竟出在哪里呢？

其實(shí)從根本上說，經(jīng)銷商的忠誠度也就是經(jīng)銷商對(duì)廠家的滿意度，滿意度低因此忠誠度就低。經(jīng)銷商憑什么忠誠于你呢？你是否值得他們追隨？又是什么能決定經(jīng)銷商忠誠度呢？依筆者看來，要想提高經(jīng)銷商的忠誠度，首先不是拿著手電筒照別人，而是先拿鏡子照照自己，看自己可以做哪些事情來提升經(jīng)銷商的滿意度。滿意度提升了，忠誠度自然也就提升了。佛說，你是一切的根源！不是嗎？在此，認(rèn)為要想經(jīng)銷商有“絕對(duì)的忠誠度”，必須在利益、感情和愿景上下足功夫。

利益根植深度

俗話說無利不起早，經(jīng)銷商往往只對(duì)來錢快的業(yè)務(wù)感興趣。為了進(jìn)一步說明這個(gè)問題，這里請(qǐng)我們重新溫顧一下經(jīng)銷商的概念。經(jīng)銷商，顧名思義，是指從企業(yè)進(jìn)貨的商人。他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過手，再銷售出去，他們關(guān)注的是利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。

從經(jīng)銷商的特征看出，經(jīng)銷商首先是一批從事“商業(yè)信息的不對(duì)稱”的群體；其次他們經(jīng)營的目標(biāo)是足夠大的“差價(jià)”，這意味著經(jīng)銷商的興奮點(diǎn)在于利潤(rùn)率的大??；再次經(jīng)銷商要應(yīng)付多個(gè)廠家，所以不能期望他能像廠家銷售人員那樣了解自己的產(chǎn)品；第四是經(jīng)銷商把他們的銷售時(shí)間分配給他們的所有供應(yīng)商，而給每個(gè)供應(yīng)商分配的時(shí)間多少是由廠商雙方的目標(biāo)是否一致而定；第五是生存的壓力迫使經(jīng)銷商關(guān)心眼前，不愿開拓新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品。

由上特征分析，可以得出結(jié)論，讓經(jīng)銷商“有利可圖”是培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度的首要條件，是驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商忠誠企業(yè)的根本。當(dāng)下的經(jīng)銷商隨著幾輪經(jīng)濟(jì)的大浪淘沙，已經(jīng)越來越實(shí)際和理性，他們與廠家的合作首先考慮的是利益。有利可圖時(shí)你說什么都可以，無利可圖時(shí)你好話說破天也不行，這就是經(jīng)銷商的共性。尤其那些目光短淺、惟利是圖、自身素質(zhì)差的經(jīng)銷商更是如此，他們把利益看得比什么都重。對(duì)于這樣的經(jīng)銷商，如果沒有利益誘導(dǎo)，他們就不會(huì)與你合作，就算合作了也是“貌合神離”，更不要奢望對(duì)你有什么忠誠。因此，廠家若要經(jīng)銷商忠誠于你，首要任務(wù)就是給經(jīng)銷商栽一棵持續(xù)盈利的“搖錢樹”。

那么，怎樣才能讓經(jīng)銷商有利可圖呢？筆者建議廠家必須做好以下幾個(gè)方面：第一，向經(jīng)銷商提供足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，這是關(guān)鍵；第二，要因地制宜地為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)商業(yè)模式，這是根本；第三，要有一套切實(shí)可行的市場(chǎng)運(yùn)營方案，這是保證；第四，運(yùn)用全過程激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)出經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造性，使其得到更多利益，從而增強(qiáng)其忠誠度。

感情驅(qū)動(dòng)廣度

馬斯諾層次需求論認(rèn)為，人的需求必須是按先后順序發(fā)展，只有滿足了一層的需求才能達(dá)到另一層需求。所以，人們總是在力圖滿足某種需求，一旦一種需求得到滿足，就會(huì)有另一種需要取而代之。

經(jīng)銷商雖然都以利益驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ)的與廠家合作，但當(dāng)利益不作為第一順序的時(shí)候，精神上的寄托和依靠逐步強(qiáng)烈，需求發(fā)生變化，他們需要包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重。他們關(guān)心的是成就、名聲、地位和晉升機(jī)會(huì)。因此，廠家在與經(jīng)銷商合作時(shí)，不僅要使經(jīng)銷商得到實(shí)質(zhì)的利益，同時(shí)也要讓經(jīng)銷商得到精神上的寄托和依靠。

經(jīng)銷商雖然是利益主義者，但他們也是有血有肉的人。因此，用感情來培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，無疑是一種最廉價(jià)的投資。與經(jīng)銷商交流也不只是思想，最主要的是感情溝通。合作就是溝通感情的結(jié)果，合作的好與壞、時(shí)間的長(zhǎng)與短，就在于與經(jīng)銷商溝通的廣度和深度。

廠家與經(jīng)銷商進(jìn)行感情溝通的方式方法很多，問題在于怎樣迎合其心理和情感。筆者覺得經(jīng)銷商追求個(gè)性事業(yè)的情感需要只是一種心理享受，使情感得到某種慰藉。因此，廠家與經(jīng)銷商的合作模式應(yīng)該圍繞以下幾個(gè)方面：第一要全心全意地幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)或股份制改造，并對(duì)經(jīng)銷商的員工實(shí)施知識(shí)化戰(zhàn)略工程；第二是在日常業(yè)務(wù)中要做到多回訪，不斷給經(jīng)銷商及家人帶些小禮物；第三是多考慮經(jīng)銷商的利益和愛好，做到投其所好；第四要記住經(jīng)銷商及家人的生日以及其它慶典活動(dòng)等；第五要不遺余力地幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、管理及其它業(yè)務(wù)等服務(wù)。除此之外，廠家還要經(jīng)常舉辦一些“經(jīng)銷商聯(lián)宜會(huì)”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商群英會(huì)”和“成功經(jīng)銷商聯(lián)盟”等，在每個(gè)細(xì)節(jié)讓經(jīng)銷商感覺到“我們是一家人”、“是永遠(yuǎn)的朋友”。通過這些真實(shí)而長(zhǎng)久的情感交融，讓經(jīng)銷商真實(shí)的感到跟著企業(yè)一起成長(zhǎng)是一個(gè)雙贏的過程 。

愿景充滿期待

愿景是廠家與經(jīng)銷商合作中打出的第三張牌。對(duì)廠家而言，愿景就是一種經(jīng)營文化，一種無形資產(chǎn)，它代表著一個(gè)企業(yè)的形象、宗旨、精神、理念、實(shí)力及生命力等。讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的發(fā)展愿景充滿信心，讓他們對(duì)自己的未來有一個(gè)好的預(yù)期是廠商長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展不竭的動(dòng)力。對(duì)未來好的預(yù)期又來自于長(zhǎng)期以來堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和對(duì)未來行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握。

經(jīng)銷商多是商場(chǎng)上身經(jīng)百戰(zhàn)的老手，與企業(yè)打交道除了獲取“利益”和“感情”，最擔(dān)心的就是未來。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的承諾，與經(jīng)銷商生死與共，利益相關(guān)，唇齒相依，必須以企業(yè)的品牌、質(zhì)量、人才戰(zhàn)略布局和高速成長(zhǎng)性及時(shí)兌現(xiàn)，否則就會(huì)影響到經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信任。因此說，讓經(jīng)銷商充滿期待是培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度的有力保障。

第一，任何時(shí)候質(zhì)量都是根基、根本，讓產(chǎn)品成為永不枯竭的“搖錢樹”；

第二，第二，創(chuàng)建一支戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)，與經(jīng)銷商一路同行；

第三，產(chǎn)品+資本的雙重關(guān)系，鑄就堅(jiān)不可破的伙伴關(guān)系；

第四，運(yùn)用靈活的商業(yè)模式，讓市場(chǎng)營銷力劍鋒所向；

第五，高增長(zhǎng)、高收益的發(fā)展態(tài)勢(shì)，成就常人所沒有的夢(mèng)想。

總之一句話，如果你的經(jīng)銷商背叛你，請(qǐng)不要恨他，而要反思自己，因?yàn)槟闾峁┝怂档帽撑训睦碛?。讓你的?jīng)銷商有想頭、有盼頭、有干頭、有念頭，你的經(jīng)銷商隊(duì)伍一定具有超強(qiáng)凝聚力、忠誠度，你的企業(yè)一定會(huì)成為一個(gè)偉大的企業(yè)。