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2016-06-21 編輯:思言 來源:中國(guó)木門網(wǎng) 瀏覽數(shù):64839
縱觀2014年的5月活動(dòng)月,從季前的憧憬,到收獲的喜悅,品牌木門經(jīng)銷商得到的唯一感受就是:現(xiàn)在的生意真不好做。
縱觀2014年的5月活動(dòng)月,從季前的憧憬,到收獲的喜悅,品牌木門經(jīng)銷商得到的唯一感受就是:現(xiàn)在的生意真不好做?!吧毯8〕?,或有余悲,或有歌唱”,在木門市場(chǎng)這一平臺(tái)上,終會(huì)有人勝出,有人落敗撇開市場(chǎng)的種種不利,木門企業(yè)自身是否有更好的良策去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)呢?筆者帶著疑問,采訪了心田木門總裁田野先生。 當(dāng)前的木門行業(yè),群雄并起,旌旗紛飛。市場(chǎng)終究是強(qiáng)者生存,弱者淘汰的局面,這是市場(chǎng)走向成熟的必然舉動(dòng)。心田木門總裁田野認(rèn)為:“如果說國(guó)內(nèi)家裝業(yè)的發(fā)展總是有著同樣的軌跡,那么涂料業(yè)的幾番輪回,再到櫥柜業(yè)的輪回,無(wú)疑都在預(yù)示著木門行業(yè)局部調(diào)整的必然。如何做好自己,讓木門企業(yè)長(zhǎng)存,這是木門企業(yè)必須要考慮的長(zhǎng)遠(yuǎn)問題。再者,隨著近期國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇,市場(chǎng)環(huán)境的向好,如何更好的把握住2014年的木門市場(chǎng),狠狠的擴(kuò)充一下自己,這是木門企業(yè)必須考慮的眼前問題。” 產(chǎn)品:拼“差異化” 產(chǎn)品的生命力在于創(chuàng)新,企業(yè)的生命力在于發(fā)展,沒有創(chuàng)新能力的企業(yè)必然缺乏發(fā)展與前進(jìn)的動(dòng)力。當(dāng)前,木門行業(yè)中小企業(yè)數(shù)量眾多,一般來講,中小型企業(yè)由于自身技術(shù)及管理水平不高,沒有核心技術(shù),同時(shí)又缺乏對(duì)新技術(shù)的開發(fā)與創(chuàng)新,是企業(yè)與經(jīng)銷商共同陷入同質(zhì)化營(yíng)銷困境的重要原因。受企業(yè)文化理念等因素的限制,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,在短期利益的驅(qū)使下,許多企業(yè)經(jīng)常采用短、平、快的戰(zhàn)術(shù),以短期銷量來?yè)Q取暫時(shí)利潤(rùn)。這種戰(zhàn)術(shù)終究不是長(zhǎng)久之計(jì),重慶木門企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新,才能擺脫同質(zhì)化的問題。 如何才能避免同質(zhì)化,達(dá)到真正意義上的差異化營(yíng)銷?一是明確產(chǎn)品定位,并能滿足特定消費(fèi)群體的需求,達(dá)成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷定位與預(yù)期市場(chǎng)一致;二是產(chǎn)品要有自己的獨(dú)特性,這也是差異化營(yíng)銷中產(chǎn)品獨(dú)有的賣點(diǎn)。 心田木門一直在考慮如何擺脫同質(zhì)化,實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷的問題。通過大量的市場(chǎng)調(diào)查,同時(shí)結(jié)合在原木生產(chǎn)方面的豐富經(jīng)驗(yàn),確定以原生木為發(fā)展方向,主打風(fēng)格是簡(jiǎn)略歐式古典,產(chǎn)品要定位在中端偏高端,主要針對(duì)高檔的商業(yè)化樓盤和別墅。其采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)工藝,不但有豐富的線條,還有精美的雕花,同時(shí)加大了新材料的配套結(jié)合,比如心田木門與新工藝玻璃的有效結(jié)合同時(shí),并研發(fā)出一款電腦分色,不貼紙、不貼皮、也不貼板的一款全新風(fēng)格的菲尚工藝門,已獨(dú)領(lǐng)木門市場(chǎng) 營(yíng)銷:精耕渠道是根本 木門企業(yè)和經(jīng)銷商必須達(dá)成良好的合作關(guān)系,在面對(duì)終端消費(fèi)者時(shí)通力合作。對(duì)企業(yè)來說,經(jīng)銷商是上帝,所以,一切要以“上帝”的需要和要求為出發(fā)點(diǎn),全力配合經(jīng)銷商。經(jīng)銷商同企業(yè)也是唇齒相依,利益相關(guān)。 企業(yè)為了能長(zhǎng)足發(fā)展,就必須具有一定的實(shí)力和完善的渠道,同時(shí)也要與經(jīng)銷商進(jìn)行密切合作。在實(shí)施品牌戰(zhàn)略前提下,做好終端服務(wù),已經(jīng)成為銷售的重要環(huán)節(jié)。要做好終端,不能只注重促銷、鋪貨、理貨這些常規(guī)問題,更要重視每一個(gè)細(xì)節(jié),進(jìn)行營(yíng)銷資源、產(chǎn)品、品牌、渠道、終端的多維整合,哪個(gè)環(huán)節(jié)處理不好都會(huì)出現(xiàn)問題。終端是關(guān)鍵,處理不好,它會(huì)激化所有的矛盾。 對(duì)于經(jīng)銷商來說,售后服務(wù)比銷售過程更重要?!霸谇罏橥醯慕裉?,木門企業(yè)只有與經(jīng)銷商達(dá)成更好的關(guān)系,才能達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目的。心田木門在招商方面制定了一系列的標(biāo)準(zhǔn)流程,從選擇到服務(wù)、從門店設(shè)計(jì)到各類培訓(xùn),公司都將各種細(xì)節(jié)問題寫入和廠商合作的合同中,這樣既可明確規(guī)范經(jīng)銷商的各種行為,又能保證經(jīng)銷商的利益?!边@是心田木門招商時(shí)必須和經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)的重要規(guī)則。 在品牌傳播中,消費(fèi)者的口碑傳播占有一定的比重。如果認(rèn)可自己品牌的消費(fèi)者越多,意味著自己的市場(chǎng)就越大。 服務(wù):口碑效應(yīng)可提高市占率 在當(dāng)前產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下,對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)顯得尤其重要。很多消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),只能從外觀上和款式分辨好壞,而對(duì)其內(nèi)部結(jié)構(gòu)無(wú)法了解,很難正確判斷產(chǎn)品質(zhì)量,這種情況下,經(jīng)銷商的建議往往能促成產(chǎn)品的銷售,這也是服務(wù)的重要內(nèi)容。 在品牌傳播中,消費(fèi)者的口碑傳播占有一定比重。如果認(rèn)可自己品牌的消費(fèi)者越多,意味著自己的市場(chǎng)就越大。心田木門的服務(wù)不僅僅只停留在口頭承諾上,從如何選購(gòu)產(chǎn)品、各種原材料的優(yōu)缺點(diǎn)、產(chǎn)品工藝處理流程,到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、保養(yǎng)方法和開心公司的承諾書等,這就可以看出該公司對(duì)客戶貼心的服務(wù)。 為了能獲得更大市場(chǎng),心田堅(jiān)持“沒有最好,只有更好”治企宗旨,從制程、銷售以及服務(wù)上,原接受業(yè)主,經(jīng)銷商的監(jiān)督。
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