木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的目的只有一個(gè)，就是圍繞著木門(mén)市場(chǎng)能否持續(xù)經(jīng)營(yíng)：1年-10年或者更久，關(guān)鍵在于木門(mén)銷(xiāo)售的過(guò)程中是否有利潤(rùn)，有了利潤(rùn)才能保證持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，所以世界管理學(xué)宗師美國(guó)德魯克先生說(shuō)“利潤(rùn)是未來(lái)的費(fèi)用”這句經(jīng)典的論述

為什么我們要這樣闡述，因?yàn)槟鹃T(mén)經(jīng)營(yíng)是個(gè)動(dòng)作過(guò)程，而產(chǎn)生這個(gè)過(guò)程的是先由思維意識(shí)、后有行動(dòng)的過(guò)程，所以我們需要先闡述思維方式而不是直接告訴具體動(dòng)作，熟悉了思維意識(shí)再加上有效的行動(dòng)，才能真正地產(chǎn)生利潤(rùn)效應(yīng)!

木門(mén)利潤(rùn)的產(chǎn)生是由產(chǎn)品交換而出現(xiàn)的，客戶(hù)用貨幣交換了你的產(chǎn)品(實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)等)，關(guān)鍵是你需要貨幣，客戶(hù)需要他想象的產(chǎn)品和服務(wù)(更多的時(shí)候客戶(hù)也不知道需要什么)，這個(gè)過(guò)程就是交換過(guò)程，日本索尼、德國(guó)大眾、中國(guó)海爾都是這方面的市場(chǎng)與銷(xiāo)售的高手，美國(guó)不是這樣說(shuō)：“如果你了解了民眾的想法并加以推動(dòng)的話，那么奧巴馬的位置也許就是你的”!

1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心里過(guò)程

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心里過(guò)程，首先從知道、認(rèn)識(shí)、理解、產(chǎn)生興趣購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或轉(zhuǎn)介紹。而我們的銷(xiāo)售的成功都是在符合這個(gè)邏輯之下進(jìn)行的銷(xiāo)售動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作使之產(chǎn)生了利潤(rùn)。當(dāng)然中間會(huì)有很多的因素存在，但是主體是沒(méi)有變化。

2、客戶(hù)需要我們的市場(chǎng)動(dòng)作

a)客戶(hù)需要知道的時(shí)候：最簡(jiǎn)單的方式就是廣告(各式各樣的方式和渠道以及口碑)

b)客戶(hù)需要認(rèn)識(shí)的時(shí)候：主要是通過(guò)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)的，包含一對(duì)一的講解和口碑

c)客戶(hù)需要理解的時(shí)候：主要是試用

以上最好的方式就是形成一個(gè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)簡(jiǎn)單易行的描述(語(yǔ)言、想象等)，綜述為品牌。客戶(hù)產(chǎn)生興趣購(gòu)買(mǎi)：主要關(guān)鍵在于導(dǎo)購(gòu)的描述和消費(fèi)氣氛的雍洽?？蛻?hù)能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買(mǎi)主要是對(duì)某種消費(fèi)過(guò)程的依戀，想再重復(fù)再來(lái)一次或者想把這樣的感覺(jué)分享給他人。

3、客戶(hù)需要銷(xiāo)售動(dòng)作：信賴(lài)感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、轉(zhuǎn)介紹

案例：

目前電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)主流是弱勢(shì)群體，主要人群是女人，得女人的天下，那女人在消費(fèi)的時(shí)候最關(guān)心的感覺(jué)系統(tǒng)主要包括：看、聽(tīng)和關(guān)心的是個(gè)人感受，不關(guān)心其他方面。所以我們要銷(xiāo)售的時(shí)候，需要在市場(chǎng)方面讓產(chǎn)品成為某方面的權(quán)威，因?yàn)槿嗽跈?quán)威光環(huán)下容易失去理性判斷，而消費(fèi)者的一瞬間是感性的。在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中，某個(gè)特別有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，如外觀、質(zhì)量、價(jià)格等等，注意價(jià)格只是其中一個(gè)誰(shuí)都會(huì)用得武器而已，不是全部。店內(nèi)的衛(wèi)生、燈光和足夠客戶(hù)能夠才生購(gòu)買(mǎi)地氣氛。如客戶(hù)進(jìn)來(lái)：第一眼要感覺(jué)像高檔服裝店的感受，進(jìn)門(mén)問(wèn)好，優(yōu)良的服務(wù)(遞水和微笑讓座)，一旦感覺(jué)不錯(cuò)，一定要能讓客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，消費(fèi)者都是愛(ài)占小便宜的，在僵持至少5次以上的時(shí)候才出手贈(zèng)品，結(jié)束成交，速度要快，只有這樣才能堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心，才能真正地讓客戶(hù)進(jìn)行宣傳或轉(zhuǎn)介紹，一般客戶(hù)都會(huì)認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品都次不了，這樣也能給首次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)產(chǎn)生足夠高地信心，從而達(dá)到銷(xiāo)售中的利潤(rùn)。