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  • 來自 貴州-貴陽 的 張先生 目前銷售木門 想增加一個木門品牌 性價比高 主要是產(chǎn)品質(zhì)量要好
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    木門經(jīng)銷商三大經(jīng)營策略

    木門經(jīng)銷商三大經(jīng)營策略

    2016-06-20 編輯:思言 來源:中國木門網(wǎng) 瀏覽數(shù):58888

    木門經(jīng)銷商的目的只有一個,就是圍繞著木門市場能否持續(xù)經(jīng)營:1年-10年或者更久,關(guān)鍵在于木門銷售的過程中是否有利潤,有了利潤才能保證持續(xù)地經(jīng)營下去,所以世界管理學(xué)宗師美國德魯克先生說“利潤是未來的費用”這句經(jīng)典的論述。

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    為什么我們要這樣闡述,因為木門經(jīng)營是個動作過程,而產(chǎn)生這個過程的是先由思維意識、后有行動的過程,所以我們需要先闡述思維方式而不是直接告訴具體動作,熟悉了思維意識再加上有效的行動,才能真正地產(chǎn)生利潤效應(yīng)!

    木門利潤的產(chǎn)生是由產(chǎn)品交換而出現(xiàn)的,客戶用貨幣交換了你的產(chǎn)品(實物產(chǎn)品和服務(wù)等),關(guān)鍵是你需要貨幣,客戶需要他想象的產(chǎn)品和服務(wù)(更多的時候客戶也不知道需要什么),這個過程就是交換過程,日本索尼、德國大眾、中國海爾都是這方面的市場與銷售的高手,美國不是這樣說:“如果你了解了民眾的想法并加以推動的話,那么奧巴馬的位置也許就是你的”!

    1、客戶購買心里過程

    客戶購買的心里過程,首先從知道、認(rèn)識、理解、產(chǎn)生興趣購買、重復(fù)購買或轉(zhuǎn)介紹。而我們的銷售的成功都是在符合這個邏輯之下進(jìn)行的銷售動作,這個動作使之產(chǎn)生了利潤。當(dāng)然中間會有很多的因素存在,但是主體是沒有變化。

    2、客戶需要我們的市場動作

    a)客戶需要知道的時候:最簡單的方式就是廣告(各式各樣的方式和渠道以及口碑)

    b)客戶需要認(rèn)識的時候:主要是通過體驗實現(xiàn)的,包含一對一的講解和口碑

    c)客戶需要理解的時候:主要是試用

    以上最好的方式就是形成一個能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)簡單易行的描述(語言、想象等),綜述為品牌??蛻舢a(chǎn)生興趣購買:主要關(guān)鍵在于導(dǎo)購的描述和消費氣氛的雍洽??蛻裟苤貜?fù)購買和轉(zhuǎn)介紹購買主要是對某種消費過程的依戀,想再重復(fù)再來一次或者想把這樣的感覺分享給他人。

    3、客戶需要銷售動作:信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、轉(zhuǎn)介紹

    案例:

    目前電動車市場的消費主流是弱勢群體,主要人群是女人,得女人的天下,那女人在消費的時候最關(guān)心的感覺系統(tǒng)主要包括:看、聽和關(guān)心的是個人感受,不關(guān)心其他方面。所以我們要銷售的時候,需要在市場方面讓產(chǎn)品成為某方面的權(quán)威,因為人在權(quán)威光環(huán)下容易失去理性判斷,而消費者的一瞬間是感性的。在整個消費過程中,某個特別有特色的產(chǎn)品或服務(wù),如外觀、質(zhì)量、價格等等,注意價格只是其中一個誰都會用得武器而已,不是全部。店內(nèi)的衛(wèi)生、燈光和足夠客戶能夠才生購買地氣氛。如客戶進(jìn)來:第一眼要感覺像高檔服裝店的感受,進(jìn)門問好,優(yōu)良的服務(wù)(遞水和微笑讓座),一旦感覺不錯,一定要能讓客戶進(jìn)行產(chǎn)品體驗,消費者都是愛占小便宜的,在僵持至少5次以上的時候才出手贈品,結(jié)束成交,速度要快,只有這樣才能堅定客戶購買信心,才能真正地讓客戶進(jìn)行宣傳或轉(zhuǎn)介紹,一般客戶都會認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品都次不了,這樣也能給首次購買的客戶產(chǎn)生足夠高地信心,從而達(dá)到銷售中的利潤。

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