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2016-06-20 編輯:思言 來(lái)源:中國(guó)木門(mén)網(wǎng) 瀏覽數(shù):58690
木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的目的只有一個(gè),就是圍繞著木門(mén)市場(chǎng)能否持續(xù)經(jīng)營(yíng):1年-10年或者更久,關(guān)鍵在于木門(mén)銷(xiāo)售的過(guò)程中是否有利潤(rùn),有了利潤(rùn)才能保證持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去,所以世界管理學(xué)宗師美國(guó)德魯克先生說(shuō)“利潤(rùn)是未來(lái)的費(fèi)用”這句經(jīng)典的論述。
木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的目的只有一個(gè),就是圍繞著木門(mén)市場(chǎng)能否持續(xù)經(jīng)營(yíng):1年-10年或者更久,關(guān)鍵在于木門(mén)銷(xiāo)售的過(guò)程中是否有利潤(rùn),有了利潤(rùn)才能保證持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去,所以世界管理學(xué)宗師美國(guó)德魯克先生說(shuō)“利潤(rùn)是未來(lái)的費(fèi)用”這句經(jīng)典的論述
為什么我們要這樣闡述,因?yàn)槟鹃T(mén)經(jīng)營(yíng)是個(gè)動(dòng)作過(guò)程,而產(chǎn)生這個(gè)過(guò)程的是先由思維意識(shí)、后有行動(dòng)的過(guò)程,所以我們需要先闡述思維方式而不是直接告訴具體動(dòng)作,熟悉了思維意識(shí)再加上有效的行動(dòng),才能真正地產(chǎn)生利潤(rùn)效應(yīng)!
木門(mén)利潤(rùn)的產(chǎn)生是由產(chǎn)品交換而出現(xiàn)的,客戶(hù)用貨幣交換了你的產(chǎn)品(實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)等),關(guān)鍵是你需要貨幣,客戶(hù)需要他想象的產(chǎn)品和服務(wù)(更多的時(shí)候客戶(hù)也不知道需要什么),這個(gè)過(guò)程就是交換過(guò)程,日本索尼、德國(guó)大眾、中國(guó)海爾都是這方面的市場(chǎng)與銷(xiāo)售的高手,美國(guó)不是這樣說(shuō):“如果你了解了民眾的想法并加以推動(dòng)的話,那么奧巴馬的位置也許就是你的”!
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心里過(guò)程
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心里過(guò)程,首先從知道、認(rèn)識(shí)、理解、產(chǎn)生興趣購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或轉(zhuǎn)介紹。而我們的銷(xiāo)售的成功都是在符合這個(gè)邏輯之下進(jìn)行的銷(xiāo)售動(dòng)作,這個(gè)動(dòng)作使之產(chǎn)生了利潤(rùn)。當(dāng)然中間會(huì)有很多的因素存在,但是主體是沒(méi)有變化。
2、客戶(hù)需要我們的市場(chǎng)動(dòng)作
a)客戶(hù)需要知道的時(shí)候:最簡(jiǎn)單的方式就是廣告(各式各樣的方式和渠道以及口碑)
b)客戶(hù)需要認(rèn)識(shí)的時(shí)候:主要是通過(guò)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)的,包含一對(duì)一的講解和口碑
c)客戶(hù)需要理解的時(shí)候:主要是試用
以上最好的方式就是形成一個(gè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)簡(jiǎn)單易行的描述(語(yǔ)言、想象等),綜述為品牌。客戶(hù)產(chǎn)生興趣購(gòu)買(mǎi):主要關(guān)鍵在于導(dǎo)購(gòu)的描述和消費(fèi)氣氛的雍洽??蛻?hù)能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買(mǎi)主要是對(duì)某種消費(fèi)過(guò)程的依戀,想再重復(fù)再來(lái)一次或者想把這樣的感覺(jué)分享給他人。
3、客戶(hù)需要銷(xiāo)售動(dòng)作:信賴(lài)感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、轉(zhuǎn)介紹
案例:
目前電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)主流是弱勢(shì)群體,主要人群是女人,得女人的天下,那女人在消費(fèi)的時(shí)候最關(guān)心的感覺(jué)系統(tǒng)主要包括:看、聽(tīng)和關(guān)心的是個(gè)人感受,不關(guān)心其他方面。所以我們要銷(xiāo)售的時(shí)候,需要在市場(chǎng)方面讓產(chǎn)品成為某方面的權(quán)威,因?yàn)槿嗽跈?quán)威光環(huán)下容易失去理性判斷,而消費(fèi)者的一瞬間是感性的。在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中,某個(gè)特別有特色的產(chǎn)品或服務(wù),如外觀、質(zhì)量、價(jià)格等等,注意價(jià)格只是其中一個(gè)誰(shuí)都會(huì)用得武器而已,不是全部。店內(nèi)的衛(wèi)生、燈光和足夠客戶(hù)能夠才生購(gòu)買(mǎi)地氣氛。如客戶(hù)進(jìn)來(lái):第一眼要感覺(jué)像高檔服裝店的感受,進(jìn)門(mén)問(wèn)好,優(yōu)良的服務(wù)(遞水和微笑讓座),一旦感覺(jué)不錯(cuò),一定要能讓客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn),消費(fèi)者都是愛(ài)占小便宜的,在僵持至少5次以上的時(shí)候才出手贈(zèng)品,結(jié)束成交,速度要快,只有這樣才能堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心,才能真正地讓客戶(hù)進(jìn)行宣傳或轉(zhuǎn)介紹,一般客戶(hù)都會(huì)認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品都次不了,這樣也能給首次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)產(chǎn)生足夠高地信心,從而達(dá)到銷(xiāo)售中的利潤(rùn)。
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