雖然房?jī)r(jià)一直飆升，濟(jì)南僅去年房?jī)r(jià)總體上漲6% 左右，但成交量卻持續(xù)低迷，使得裝飾建材行業(yè)感到寒風(fēng)刺骨，木門行業(yè)更是受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響。

精耕渠道是擴(kuò)張的根本

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的維系點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò)，制造商就是要抓經(jīng)銷商。而經(jīng)銷商的資源不但有限，而且能力也參差不齊。隨著木門行業(yè) 平均利潤(rùn)的下降，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者多元化與個(gè)性化的需求。這時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷策略就要基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品組合拳，否則就不能滿足消費(fèi)者需求，從而破壞市場(chǎng)的穩(wěn)定性。建設(shè)一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，是保證營(yíng)銷策略有效實(shí)施的根本。對(duì)于眾企業(yè)而言，一是及時(shí)反饋市場(chǎng)信息；二是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的密切合作，保證經(jīng)銷商的利益；三是建立售前售后服務(wù)體系，與消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售前和銷售后的溝通，售前的保障讓消費(fèi)者放心購(gòu)買，售后的服務(wù)容易建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，從而向周圍的人群進(jìn)行義務(wù)宣傳，口碑效果會(huì)更明顯。

企業(yè)不宜盲目擴(kuò)張

木門企業(yè)盲目擴(kuò)張、過(guò)快發(fā)展，將直接導(dǎo)致產(chǎn)銷矛盾、計(jì)劃性差，產(chǎn)生的結(jié)果讓經(jīng)銷商和廠家都身心疲憊。利益導(dǎo)向的行為和盲目跟風(fēng)的擴(kuò)張帶來(lái)太多的隱性弊端，結(jié)果就是企業(yè)與員工關(guān)系的失衡，造成勞動(dòng)關(guān)系緊張，使相關(guān)技術(shù)人員、銷售、管理、工人缺口巨大，老板被迫讓工人牽著走，更談不上制度化管理和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。

當(dāng)前，木門行業(yè) 的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已趨于白熾化狀態(tài)，其發(fā)展也越來(lái)越受多重因素的制約。筆者認(rèn)為，門企與消費(fèi)者零距離的接觸和了解、掌握消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，是企業(yè)發(fā)展的根本。

進(jìn)入門檻低　行業(yè)陷入發(fā)展怪圈

以濟(jì)南市場(chǎng)為例，一直以來(lái)，木門行業(yè)進(jìn)入門檻低，眾多經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)、管理模式落后、工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)低下的公司蜂擁而至，在市場(chǎng)上以低價(jià)沖擊市場(chǎng)，并迅速成長(zhǎng)。濟(jì)南市場(chǎng)尤以免漆門 競(jìng)爭(zhēng)最為典型。濟(jì)南作為山東省會(huì)，成為眾

多商家進(jìn)駐山東市場(chǎng)的必爭(zhēng)之地，濟(jì)南的白鶴裝飾市場(chǎng)免漆門基本上為山東本地企業(yè)把持。然而自去年開(kāi)始，山東本地免漆門逐漸有淡出市場(chǎng)之勢(shì)。河北石家莊、保定地區(qū)大量的低價(jià)免漆門沖擊著市場(chǎng)，河北地區(qū)免漆門在山東市

場(chǎng)最低220 元左右即可購(gòu)買到，使得眾多本地企業(yè)在這一低價(jià)沖擊之下舉步維艱，很難與之抗衡。而迫于生存壓力，一些本地品牌也放棄了基本的定位原則，參與到低價(jià)戰(zhàn)中。降價(jià)背后是降品質(zhì)，降品質(zhì)就會(huì)自毀品牌。另外，工程投標(biāo)的競(jìng)相壓價(jià)，其結(jié)果也是損人不利己，無(wú)利可圖。產(chǎn)生惡性循環(huán)的最根本原因，多數(shù)企業(yè)自身定位盲目、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，面對(duì)逆境迷失了方向。一個(gè)錯(cuò)誤的決策會(huì)導(dǎo)致企業(yè)喪失造血功能、抗風(fēng)險(xiǎn)能力減弱、流動(dòng)資金枯竭、倒閉、使經(jīng)銷商蒙受損失等不良后果。

以賣場(chǎng)差異化贏市場(chǎng)

濟(jì)南09 年相繼有三家整體家居賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)，歐亞達(dá)家居、大明家居以及重新裝修開(kāi)業(yè)的北園居然之家，加上原有的賣場(chǎng)以及裝飾市場(chǎng)，在濟(jì)南北園一帶，積聚了數(shù)百家門業(yè)經(jīng)銷商。在濟(jì)南高于1200 元左右的門產(chǎn)品基本集中在賣場(chǎng)，如歐亞達(dá)家居門業(yè)經(jīng)銷商有30 家左右，其中以經(jīng)營(yíng)實(shí)木復(fù)合門居多。這樣一來(lái)，實(shí)木復(fù)合門的經(jīng)銷商們就主要以品牌、做工、服務(wù)、工藝、價(jià)格來(lái)拼市場(chǎng)。最終，經(jīng)銷商們都無(wú)法獲得利益，其實(shí)實(shí)木門 經(jīng)銷商不應(yīng)走價(jià)格戰(zhàn)之路，可以實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的聯(lián)盟，發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量提升。

迎合需求是品牌助推器

目前一些處于成長(zhǎng)期的木門品牌，往往跟風(fēng)大品牌的設(shè)計(jì)風(fēng)格和市場(chǎng)上的流行款式，相互仿制、抄襲，沒(méi)有形成自己的產(chǎn)品風(fēng)格。而像德州豪森木門一直堅(jiān)持以時(shí)尚設(shè)計(jì)為產(chǎn)品主打賣點(diǎn)，以緊跟潮流的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和多變款式來(lái)塑造品牌，尤其針對(duì)80 后及90 后推出的炫彩系列受到廣大經(jīng)銷商及消費(fèi)者的熱捧。

木門產(chǎn)品看似簡(jiǎn)單，事實(shí)上，除了是人們居家生活的重要必需品外，其也被看作為搭配整體家裝風(fēng)格的藝術(shù)品。因此，產(chǎn)品需在設(shè)計(jì)上有所突破，以營(yíng)銷策略為依據(jù)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)改良，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。