在當(dāng)下競爭白熱化的門業(yè)市場，各品牌深陷價(jià)格戰(zhàn)的泥沼，利潤空間被嚴(yán)重?cái)D壓。北京地區(qū)競爭尤為激烈，獲客成本日益攀升，精準(zhǔn)識(shí)別高潛力目標(biāo)客戶困難重重，線上引流客戶常進(jìn)店僅詢價(jià)，轉(zhuǎn)化難度大。然而，北京經(jīng)銷商王總卻在這片“紅?！敝忻摲f而出，6月份門店客單值飆升至10000元/樘，門店銷售額也由5月的73.26萬大幅提升至126.16萬，利潤更是從16萬增至39萬多元，成功實(shí)現(xiàn)利潤翻倍！那么，王總是如何做到的呢？

高端開場

重塑客戶心理預(yù)期

王總明白，在競爭激烈的市場中，要想提升客單值，必須打破客戶進(jìn)店即問低價(jià)的心理定式。因此，她要求門店以高端旗艦產(chǎn)品——智能機(jī)器人門和鑄鋁門開場，取代傳統(tǒng)的低價(jià)引流開場方式。當(dāng)客戶進(jìn)店時(shí)，銷售人員會(huì)優(yōu)先引導(dǎo)他們體驗(yàn)王力機(jī)器人防盜門，向客戶傳遞品牌高端、安全、智能的形象。通過重點(diǎn)突出產(chǎn)品的核心差異化優(yōu)勢，并結(jié)合對比話術(shù)和場景化演示，讓客戶清晰地感受到“貴得有道理”。在這個(gè)過程中，銷售人員會(huì)根據(jù)客戶對高端產(chǎn)品的興趣度、提問深度和體驗(yàn)反應(yīng)，初步判斷其真實(shí)消費(fèi)能力和潛力。這種方式成功拉高了客戶的心理預(yù)期，為后續(xù)的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。

對比體驗(yàn)

凸顯高端產(chǎn)品價(jià)值

為了讓客戶更好地理解高端產(chǎn)品的價(jià)值，王總的團(tuán)隊(duì)采取了對比銷售和場景化體驗(yàn)的策略。結(jié)合門店的產(chǎn)品陳列展示，銷售人員會(huì)引導(dǎo)客戶親自對比不同產(chǎn)品在卡片開鎖、安全性、夾手體驗(yàn)、門扇重量、開關(guān)手感厚重感、密封靜音性等方面的差異，同時(shí)讓客戶觀察工藝細(xì)節(jié)，如門扇厚度、鎖具、鉸鏈等。通過這種直觀的對比，客戶能夠清晰地感受到高端產(chǎn)品在安全、耐用、便捷、設(shè)計(jì)等方面的優(yōu)勢，以及3.0以下產(chǎn)品在這些方面的不足和淘汰趨勢。這種方式讓客戶直觀地感知到高端產(chǎn)品帶來的安全升級、品質(zhì)提升和使用體驗(yàn)的巨大差異，從而理解價(jià)格差異背后的價(jià)值。

案例賦能

構(gòu)建從眾代入效應(yīng)

為了進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對高端產(chǎn)品的認(rèn)同感，王總的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)收集了本地已售中高端小區(qū)、別墅安裝的王力高端門（3.0以上）的實(shí)景安裝圖片。當(dāng)客戶提及居住環(huán)境或喜好時(shí)，銷售人員會(huì)快速展示匹配的實(shí)景案例，讓客戶“所見即所得”。這種從眾化效應(yīng)構(gòu)建了強(qiáng)烈的代入感，消除了客戶對旗艦產(chǎn)品的距離感。客戶看到身邊的實(shí)際案例，更容易產(chǎn)生信任感和購買欲望，從而提高了銷售轉(zhuǎn)化率。

設(shè)計(jì)深耕

從源頭引導(dǎo)高端需求

王總還注重深耕中高端設(shè)計(jì)渠道，通過賦能中高端設(shè)計(jì)師群體來帶動(dòng)高單銷售。她為設(shè)計(jì)師提供了精美的王力高端產(chǎn)品（3.0以上）專屬資料、核心賣點(diǎn)和差異化優(yōu)勢說明，重點(diǎn)傳遞高端門如何提升整體空間檔次和設(shè)計(jì)感。同時(shí)，設(shè)置了設(shè)計(jì)師推薦高價(jià)值產(chǎn)品的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高了設(shè)計(jì)師的積極性。設(shè)計(jì)師成為了高價(jià)值產(chǎn)品的“種草者”和“帶單者”，從源頭引導(dǎo)了高端需求，為門店帶來了更多的高客單值訂單。

王總的成功經(jīng)驗(yàn)為廣大經(jīng)銷商提供了寶貴的借鑒。在市場競爭激烈的環(huán)境下，經(jīng)銷商可以通過調(diào)整銷售策略，突出高端產(chǎn)品的價(jià)值，構(gòu)建代入感和從眾效應(yīng)，以及深耕設(shè)計(jì)渠道等方式，提升客單值和利潤。相信在未來的市場中，會(huì)有更多的經(jīng)銷商借鑒王總的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)利潤翻倍。