新聞來源：家居最前瞻

■社區(qū)家裝店獲客成本的對(duì)比

■社區(qū)家裝店成交轉(zhuǎn)化率的對(duì)比

■施工交付滿意度的對(duì)比

這兩天看了北京家裝五虎之一的梵客整裝的視頻采訪，創(chuàng)始人李靜特別講到社區(qū)門店如何做局改舊改，講到社區(qū)店的獲客，對(duì)比傳統(tǒng)裝企的獲客邏輯和成交轉(zhuǎn)化率，在目前的具象化數(shù)據(jù)對(duì)比上有什么不一樣。

社區(qū)家裝店獲客成本的對(duì)比

最近五年，傳統(tǒng)裝企最大的成本是獲客引流。

如果是通過土巴兔、抖音、視頻號(hào)、快手、小紅書......等網(wǎng)絡(luò)渠道來獲客引流，線上流量成本隨著不斷增多的競(jìng)爭(zhēng)友商進(jìn)駐購(gòu)買搶奪，只會(huì)被推得越來越高。

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：比如土巴兔、58同城、齊家網(wǎng)等，每個(gè)客戶獲取成本需要300多元。

抖音：通過抖音巨量千川來精準(zhǔn)定投，目前客戶線索成本需要500-1000元。

微信：通過微信朋友圈廣告等投放，會(huì)有不同地區(qū)和投放策略的差別，但客戶線索成本也需要有300元以上。

小紅書：在小紅書平臺(tái)，家裝行業(yè)平均開口成本也已經(jīng)超過200多元。

更致命的在于，線上流量獲客的花費(fèi)，錢是提前花出去的。如果線上流量的到店轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化率不高，傳統(tǒng)裝企的大店成本經(jīng)營(yíng)壓力就會(huì)越來越大，產(chǎn)生虧損。

社區(qū)店不一樣，目前家居最前瞻走訪調(diào)研當(dāng)前運(yùn)營(yíng)良好、持續(xù)盈利的社區(qū)家裝店，無論是廣州白云區(qū)X品牌社區(qū)店，佛山L品牌社區(qū)店，獲客主要靠線下3-5公里范圍的社區(qū)圈子：

可以是派發(fā)環(huán)保袋，可以是社區(qū)鄰近商鋪的聯(lián)合推廣活動(dòng)，也可以是通過房產(chǎn)中介的利益分成。不僅性價(jià)比好，而且通過種子用戶的施工交付滿意度，能夠持續(xù)帶來轉(zhuǎn)介紹訂單。

社區(qū)店模式打破傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)"等客上門"的被動(dòng)性，減少在社區(qū)廣告推銷的騷擾性，優(yōu)質(zhì)社區(qū)店選址，就能實(shí)現(xiàn)3-5公里輻射社區(qū)的"主動(dòng)觸達(dá)"。

按照目前數(shù)據(jù)顯示，社區(qū)店獲客成本對(duì)比傳統(tǒng)賣場(chǎng)、建材街降低60%，轉(zhuǎn)化率提升3倍以上，如果再搭配"前置倉(cāng)+社區(qū)店+體驗(yàn)館"的組合方式，目前是更短平快的消費(fèi)決策鏈路。

社區(qū)家裝店成交轉(zhuǎn)化率的對(duì)比

在梵客整裝總結(jié)過去18年發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)始人李靜認(rèn)為，優(yōu)勢(shì)主要在成交轉(zhuǎn)化率上。

結(jié)合他的經(jīng)驗(yàn)，北京裝企成交轉(zhuǎn)化率要達(dá)到25%以上，才能跑贏盈虧平衡點(diǎn)，梵客整裝的成交轉(zhuǎn)化率最高能達(dá)到40%。

而對(duì)社區(qū)店來說，因?yàn)橘N近社區(qū)居民，更便于了解社區(qū)情況，拉近溝通話題，并且業(yè)主的出行成本不高，心理負(fù)擔(dān)和壓力不大，業(yè)主對(duì)社區(qū)店的寬容度和容錯(cuò)率會(huì)更多一些。

即便出現(xiàn)客戶離店后的溝通、跟進(jìn)、上門服務(wù)，也更及時(shí)高效，保證全程溝通交流更流暢。

施工交付滿意度的對(duì)比

從家居最前瞻收集數(shù)據(jù)看，中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)特別指出：采用社區(qū)店模式，讓裝企的客訴率下降42%，工期縮短30%，直接見證了"服務(wù)半徑?jīng)Q定服務(wù)質(zhì)量"的傳統(tǒng)裝企低口碑、低轉(zhuǎn)介率的破局方法。

梵客目前探索的社區(qū)店態(tài)模式，是構(gòu)建"城市體驗(yàn)館+社區(qū)服務(wù)點(diǎn)+數(shù)字化中臺(tái)"的三元結(jié)構(gòu)，希望通過這種變革，重構(gòu)原來的人貨場(chǎng)關(guān)系，更重要的是用戶線下的觸點(diǎn)、施工交付和后續(xù)好評(píng)，都能夠透明化、公開化呈現(xiàn)給目標(biāo)社區(qū)消費(fèi)群體。

梵客的社區(qū)門店，當(dāng)前主要聚焦于打造20-80㎡的微型門店。既可以承載面向社區(qū)居民對(duì)設(shè)計(jì)咨詢、樣板間及選材用料展示、VR體驗(yàn)等的核心功能需求，又能夠配合"云倉(cāng)"供應(yīng)鏈系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)"小前臺(tái)大中臺(tái)"的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

梵客整裝推出的社區(qū)門店"家裝管家"，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)體驗(yàn)館用5-8人配置服務(wù)單個(gè)客戶對(duì)接人員，縮減到1.5人，即線下社區(qū)店主設(shè)計(jì)師+線上云監(jiān)理。

通過LBS大數(shù)據(jù)分析（基于位置服務(wù)的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)），梵客將社區(qū)劃分為A-E的五級(jí)價(jià)值網(wǎng)格。

比如，如果是針對(duì)高端社區(qū)，會(huì)在社區(qū)店配置智能家居體驗(yàn)?zāi)K。如果是面向老舊小區(qū)，會(huì)在社區(qū)店重點(diǎn)展示局部改造套餐。

同時(shí)，社區(qū)店施工交付滿意度高，還在于更高效的施工交付效率。比如梵客整裝的大后臺(tái)，可以用ERP系統(tǒng)動(dòng)態(tài)調(diào)整200多個(gè)SKU的社區(qū)庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)對(duì)社區(qū)居民的72小時(shí)極速響應(yīng)。