新聞來源：家居最前瞻

■為什么社區(qū)店有機(jī)會(huì)破局低復(fù)購(gòu)？

■破局高復(fù)購(gòu)率的4種可行性策略

■警惕傳統(tǒng)裝企的三類運(yùn)營(yíng)陷阱

社區(qū)局改店要想辦法做到高復(fù)購(gòu)率，必須突破傳統(tǒng)家裝的低頻消費(fèi)、一次性高溢價(jià)的收費(fèi)模式，通過差異化高頻服務(wù)+用戶需求分層+社區(qū)社群運(yùn)營(yíng)+擴(kuò)大用戶圈層的組合干法，重建商業(yè)信任，重構(gòu)商業(yè)模式。

參考建議：社區(qū)局改店運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是高復(fù)購(gòu)率。

比如，是否能做到“立邦刷新服務(wù)”當(dāng)前28%的復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)介率水平？【備注：多少傳統(tǒng)裝企，復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)介率低于15%，年年生意靠拉新】

1、需求高頻化：至少30%業(yè)務(wù)來自“應(yīng)急維修+預(yù)約制”服務(wù)；

2、服務(wù)資產(chǎn)化：將會(huì)員體系/社區(qū)關(guān)系沉淀為數(shù)字資產(chǎn)；

3、交付可控性：工人直管+標(biāo)準(zhǔn)化SKU，確保體驗(yàn)一致性。

截至目前，家居家裝品牌廠商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是，如何打造出家裝界的“胖東來”？

如何用近距離+專業(yè)化+有溫度連接，打造出本地化、特色化、貼心化的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)服務(wù)，把低頻生意做出高頻價(jià)值？

為什么社區(qū)店有機(jī)會(huì)破局低復(fù)購(gòu)？

1、局舊改需求頻次的變化：從低頻重決策到高頻輕決策

傳統(tǒng)整裝：5-10年一次，決策重、周期長(zhǎng)、復(fù)購(gòu)難。

社區(qū)局改：聚焦墻面刷新、廚房翻新、衛(wèi)生間微改等“輕量級(jí)需求”（客單價(jià)0.5-3萬），決策周期縮短到1-3個(gè)月。

案例數(shù)據(jù)：立邦刷新服務(wù)復(fù)購(gòu)率達(dá)28%以上，老房局部翻新客戶，平均2-3年觸發(fā)一次。

2、地理位置帶來用戶心理變化：物理距離≈心理信任

社區(qū)店3-5公里范圍可實(shí)現(xiàn)以下兩大理性、感性目標(biāo)：

2.1、專業(yè)服務(wù)即時(shí)響應(yīng)，比如24小時(shí)滲水維修等緊急需求；

2.2、社區(qū)居民熟人經(jīng)濟(jì)，比如通過種子用戶播傳，通過社群種草寵粉服務(wù)，和業(yè)主關(guān)系融洽物業(yè)的推薦背書。

3、從單一到綜合服務(wù)的升級(jí)迭代：從原來的街邊小施工隊(duì)，升級(jí)為“家居空間管家”

社區(qū)局改店出現(xiàn)以前，老舊社區(qū)的維修、翻新需求，大都被大街小巷的散工、小施工隊(duì)承接，有的專職干防水補(bǔ)漏，有的專門承接水電維修，有的提供刷墻服務(wù)......等。

社區(qū)局改店，不止于以上各類服務(wù)綜合體，還能疊加智能家居改造、家政上門清潔等訂閱制服務(wù)。

比如華東地區(qū)相對(duì)比較成熟的如年度會(huì)員制服務(wù)、季度墻面檢查、龍頭漏水包年維修，等等。

破局高復(fù)購(gòu)率的4種可行性策略

1.產(chǎn)品分層：制造階梯式消費(fèi)場(chǎng)景

2.會(huì)員體系：鎖定長(zhǎng)期價(jià)值

付費(fèi)會(huì)員卡：199元/年享免費(fèi)上門檢測(cè)+材料9折，提升用戶LTV（生命周期價(jià)值）；

積分兌換：推薦鄰居消費(fèi)返現(xiàn)，激發(fā)社交裂變（參考鏈家社區(qū)服務(wù)模式）。

3. 數(shù)智化賦能：降低成本，提升專業(yè)認(rèn)可度

AI設(shè)計(jì)工具：用戶拍照上傳戶型，自動(dòng)生成改造方案（酷家樂輕量化版）；

透明化施工：小程序?qū)崟r(shí)播報(bào)進(jìn)度，減少信任損耗（被窩家裝APP邏輯）。

4.供應(yīng)鏈改造：快消品化運(yùn)營(yíng)

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品包：將局改拆解為“墻面刷新包”、“美縫包”等標(biāo)準(zhǔn)化的SKU剛需爆品，讓社區(qū)居民秒懂，敢消費(fèi)，物超所值。

構(gòu)建區(qū)域化F2C模式：與部分知名大眾家居建材品牌，比如恒潔、東鵬、大自然......等，合作直供模式，降低50%+材料成本。

當(dāng)前，前提是要具備以下幾個(gè)條件中的一條：

一是用商業(yè)模式，成功融資開始布局社區(qū)店態(tài)；

二是聯(lián)手傳統(tǒng)裝企，以互補(bǔ)合作聯(lián)營(yíng)的模式，落實(shí)社區(qū)店的布局和打造；

三是打造出自有的區(qū)域化良性運(yùn)營(yíng)的社區(qū)局改店標(biāo)桿，用事實(shí)來說服供應(yīng)商；

警惕傳統(tǒng)裝企的三類運(yùn)營(yíng)陷阱

1、高頻用低價(jià)戰(zhàn)搶單。比如有的區(qū)域推出“99元補(bǔ)墻”的引流單，很容易陷入傳統(tǒng)裝企的增項(xiàng)困局，和價(jià)格敏感型客戶做一次性買賣，售后風(fēng)險(xiǎn)大，口碑負(fù)評(píng)。

客觀說，立邦刷新的雙包價(jià)格，比路邊小施工隊(duì)貴30%以上，但售前售后服務(wù)滿意度高，轉(zhuǎn)介率有保障。

2、忽視社區(qū)關(guān)系營(yíng)銷。建議有選擇性持續(xù)參與社區(qū)活動(dòng)，比如居委、街道辦適老化公益活動(dòng)，舊物收納公益講堂，優(yōu)質(zhì)物業(yè)節(jié)日聯(lián)誼活動(dòng)贊助等。打造品牌溫度。

北京的“暖房局改”活動(dòng)，只是簡(jiǎn)單幫助老人免費(fèi)檢修水龍頭及角閥是否滲漏水，就實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化率提升40%的以外驚喜。

3、過度依賴線上流量。如果是通過小紅書、抖音.....等線上渠道留資的客戶群體，和傳統(tǒng)裝企的干法區(qū)別不大，留存的也主要是比價(jià)型用戶，成交轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率往往都不高。

社區(qū)店的經(jīng)營(yíng)，需要時(shí)間和客戶積累，持續(xù)通過社區(qū)地推+老客轉(zhuǎn)介，提升線下獲客數(shù)的占比，比如是不是能達(dá)到三分之二。

成功案例代表：立邦和雨虹“雙包制”

破局點(diǎn)：包材料+包施工，讓舊改業(yè)主無后顧之憂

復(fù)購(gòu)率：28%（2年內(nèi)二次消費(fèi)用戶占比）

關(guān)鍵動(dòng)作：

① 免費(fèi)檢測(cè)服務(wù)切入需求；

② 工人統(tǒng)一培訓(xùn)認(rèn)證，穿制服帶GPS定位；

③ 售后3年質(zhì)保+每年主動(dòng)回訪；

④ 與物業(yè)合作開展“社區(qū)煥新日”。