新聞來源：家居最前瞻

■傳統(tǒng)裝企及社區(qū)局改新秀的挑戰(zhàn)

■歐派整裝戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)背后，是優(yōu)化渠道經(jīng)銷商

■索菲亞整裝策略，不落后也不超前

截至目前，開始力推整裝模式，也是表明主材包、輔材包的供應(yīng)鏈已經(jīng)整合完畢，目前，還需要籠絡(luò)、整合、集聚更多的家裝設(shè)計(jì)師和自有或外包產(chǎn)業(yè)工人。

2018年歐派行業(yè)首家推出整裝大家居，以主品牌命名“歐派”整裝大家居。

2021年推出子品牌“星之家”整裝子品牌。

2022年把星之家改為鉑尼斯整裝大家居。

2025年索菲亞推出“邦德”整裝子品牌，但索菲亞沒有以主品牌命名過“索菲亞”整裝。

2025年，其它競爭友商會(huì)不會(huì)跟進(jìn)？

比如像2016年歐派推出整家定制后，索菲亞2017年跟進(jìn)，尚品宅配2019年跟進(jìn)。2021年首推29800元“廚衣門墻柜成品”一體化整家套餐，志邦2022年跟進(jìn)。

傳統(tǒng)裝企及社區(qū)局改新秀的挑戰(zhàn)

一直以來，在業(yè)內(nèi)人士和終端消費(fèi)者認(rèn)知中，整裝是屬于傳統(tǒng)家裝公司才能勝任的活。整裝店態(tài)及一站式購齊的運(yùn)營模式，也一直是傳統(tǒng)裝企的驕傲和殺手锏：

以此向下拿捏終端消費(fèi)者，用增項(xiàng)加價(jià)的方式提高客單值和經(jīng)營毛利。

以此向上掌控各部品制造廠商，用現(xiàn)款后賬、加長賬期等方式，占用更多資金用于線上付費(fèi)引流、線下社區(qū)推廣獲客。

2023年以來，隨著全國多地家裝公司的暴雷，導(dǎo)致大量部品商的欠款收回難，甚至收不回來，2024年不少家居建材品牌，從廠家到商家，都主動(dòng)縮減和家裝公司的合作，甚至是砍掉部分家裝公司的渠道供貨。

整裝包括整體硬裝+整體軟裝，定制家具的硬裝部分在精裝房交付標(biāo)準(zhǔn)中有“定制櫥柜、木門、護(hù)墻板”，另外，還有一部分門窗也包含在里面。但歐派在以往39800元的擴(kuò)容版整家定制套餐中，沒有加入歐鉑尼系統(tǒng)門窗產(chǎn)品，在今年發(fā)布的整裝套餐中，也還沒有加入系統(tǒng)門窗。

其它的定制衣柜、書柜、成品家具、墻紙、窗簾......等，都屬于整體軟裝部分。

截至目前，歐派、索菲亞開始力推整裝模式，也是表明主材包、輔材包的供應(yīng)鏈已經(jīng)整合完畢，目前，還需要籠絡(luò)、整合、集聚更多的家裝設(shè)計(jì)師和自有或外包產(chǎn)業(yè)工人。

如果要繼續(xù)尋求營收增長點(diǎn)，在存量房市場需求為主的情況下，雖然是骨頭縫里面的肉（歐派董事長原話），但有錢、有人、有廠的定制家具頭部品牌，2025年開始，也將會(huì)加速社區(qū)店態(tài)的布局。

這對于最近幾年才開始創(chuàng)辦的社區(qū)局改新晉品牌們來說，能否接得住定制家具廠商的攻勢？

無論定制、成品或建材品牌，現(xiàn)有廠家營收，主要靠經(jīng)銷商加盟店貢獻(xiàn)90%以上的營收。

而面對大多數(shù)定制家具經(jīng)銷商群體，認(rèn)知和行動(dòng)跟不上，既不愿意干社區(qū)局改的微利生意，也跟不上整裝大家居的干法和迭代速度。

歐派整裝戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)背后，是優(yōu)化渠道經(jīng)銷商

歐派的膽識(shí)和魄力，非其它廠家可比。

歐派每年都在優(yōu)化、淘汰認(rèn)知和干法跟不上的下游經(jīng)銷商群體，尤其是2024年主動(dòng)優(yōu)化政策及淘汰落后經(jīng)銷商群體，動(dòng)作幅度更大：

1、門店數(shù)方面，去年全年歐派家居關(guān)閉2058家門店(經(jīng)銷門店2031家），新開1085家門店(經(jīng)銷門店1065家），門店數(shù)量凈減少973家(經(jīng)銷門店凈減少966家）。歐派品牌門店減少936家，歐派旗下年輕輕奢全案品牌歐鉑麗品牌門店減少103家，旗下整案大家居品牌歐鉑尼品牌門店減少60家。

2、2024年第四季度起，歐派啟動(dòng)了“經(jīng)銷商分級(jí)淘汰制”，對全國銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了一次徹底的“截肢手術(shù)”，關(guān)閉了約15%的低效門店（約240家），重點(diǎn)優(yōu)化了三、四線城市重疊的銷售網(wǎng)點(diǎn)，從結(jié)果來看，幸存下來的經(jīng)銷商單店?duì)I收在2025年第一季度環(huán)比增長了12%。

3、歐派順應(yīng)存量房環(huán)境下產(chǎn)品終端動(dòng)銷力下降的情況，取消了“季度強(qiáng)制壓貨指標(biāo)”，改為“動(dòng)態(tài)備貨制”，讓經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)從98天降到63天，資金占用成本下降28%。

但經(jīng)銷商大店經(jīng)營的獲客成本攀升、營收利潤下滑壓力還在，并且要順應(yīng)終端消費(fèi)者一站式購齊的趨勢，也要往整裝體驗(yàn)館方向發(fā)展。

索菲亞整裝策略，不落后也不超前

再看索菲亞，又一次快速跟進(jìn)，退出了“邦德”整裝系列，也是基于以下幾個(gè)戰(zhàn)略考量

1、應(yīng)對競爭壓力

競品對標(biāo)：針對歐派“鉑尼思”整裝品牌，通過“邦德”整裝快速跟進(jìn)，搶占市場份額。

索菲亞在2014年以前，因?yàn)橹鳡I品類是衣柜，并且常年位居行業(yè)第一。所以對主營櫥柜的歐派營銷策略，相互之間是有區(qū)別的，跟進(jìn)得很少。

但歐派從2016開始，先推出整家定制套餐，后有推出輕時(shí)尚品牌“歐鉑麗”，幾年時(shí)間，不僅在衣柜品類超越索菲亞成為第一，而且歐鉑麗子品牌很快也突破十個(gè)億的體量。

從2021年開始，索菲亞一系列的營銷策略，開始重點(diǎn)關(guān)注歐派，并迅速跟進(jìn)。

2、順應(yīng)整裝趨勢

行業(yè)趨勢：形勢越來越明朗，家居建材行業(yè)已經(jīng)從單品銷售轉(zhuǎn)向“空間解決方案”，“邦德”整裝可能強(qiáng)化硬裝施工、和軟裝配套的一站式搞定，提升客單價(jià)。

供應(yīng)鏈整合：通過標(biāo)準(zhǔn)化模塊設(shè)計(jì)，通過“邦德”整裝，可能實(shí)現(xiàn)施工現(xiàn)場一站式集采、交付，提高運(yùn)營效率，降低全鏈路運(yùn)營成本，順應(yīng)毛坯、精裝或局舊改的需求。

3、品牌年輕化與IP賦能

命名寓意：“邦德”（Bond），很容易讓人聯(lián)想詹姆斯·邦德，賦予產(chǎn)品“硬核品質(zhì)”、“時(shí)尚科技感”的標(biāo)簽，強(qiáng)化終端消費(fèi)者對于新品牌的興趣和記憶點(diǎn)。

跨界合作：不排除與影視、科技IP聯(lián)名，制造話題性，比如在后續(xù)智能家居上的升級(jí)迭代。