新聞來源：家居最前瞻

■ 四種類型

■ 五個(gè)痛點(diǎn)

■ 為什么堅(jiān)持做舊改

開場首先要明確的一點(diǎn)，社區(qū)局改、舊改不是什么新鮮事，甚至可以說，社區(qū)局改對(duì)傳統(tǒng)家裝公司來說，是一件鬧心而煩惱的生意。

增量房場景下，傳統(tǒng)有一定區(qū)域知名度的裝企，無論做半包、全包或者是推整裝套餐包，100平米的面積報(bào)價(jià)動(dòng)輒都是一二十萬元以上，是不是來個(gè)不懂得砍價(jià)的，或者是別墅、排屋、大平層，做一單夠養(yǎng)兩三個(gè)月設(shè)計(jì)師的工錢。

現(xiàn)在如果做存量房，一個(gè)維修、局改、微裝，單值只能是幾十元到幾百、幾千、幾萬元之間，大都是沒有超過十萬元的。對(duì)于傳統(tǒng)裝企大店、養(yǎng)設(shè)計(jì)師、養(yǎng)產(chǎn)業(yè)工人的話，確實(shí)吃不飽、吃不好。

正是在這樣的背景下，目前對(duì)傳統(tǒng)知名連鎖直營家裝公司來說，對(duì)于做不做局舊改業(yè)務(wù)，分歧分化比較大。

四種類型

第一類，比如說像傳統(tǒng)的東易日盛、業(yè)之峰、星藝裝飾、三星九藝裝飾……等，大都不愿意做局舊改業(yè)務(wù)。

截至目前，也是更愿意只做整裝、整家定制、工裝項(xiàng)目，因?yàn)橐劳杏诙嗄杲?jīng)驗(yàn)、人脈與口碑，重點(diǎn)是搶別墅、大平層等中高端用戶的訂單，實(shí)在不行了，就做高層洋房新裝用戶群體，預(yù)算有15萬以上的整裝包套餐。

第二類，比如星藝裝飾，除南寧星藝裝飾上半年下定決心，開了三家面積數(shù)大于100平米的社區(qū)店，目前其它星藝裝飾分公司，大都還不愿意做，部分地區(qū)如廣州星藝裝飾，甚至對(duì)社區(qū)局改掛起”免戰(zhàn)牌”。

第三類，比如像圣都裝飾，也有某一些區(qū)域原來試點(diǎn)過社區(qū)局改，但發(fā)現(xiàn)銷售成本高。

一是獲客成本高，二是改造成本高，三是局改單單值比較小，大公司人財(cái)物運(yùn)營成本高，堅(jiān)持不下去。出于投產(chǎn)比考慮，往往會(huì)主動(dòng)叫停，不愿意去做。

第四類，對(duì)于中小裝企來說，這幾年正是做為差異化生意的時(shí)候，把重點(diǎn)放在社區(qū)局改，可進(jìn)可退。區(qū)域性龍頭裝企要么不愿意做，要么做不好。

退守策略是用社區(qū)小店搶占舊改業(yè)主的訂單和用戶口碑，逐漸積累經(jīng)驗(yàn)、資金實(shí)力，再開多店，慢慢做大，類似北京今朝裝飾，前幾年做好北京后，北京采用1大店體驗(yàn)店+N個(gè)社區(qū)店的布局，這兩年已經(jīng)用直營連鎖拓展到上海等地區(qū)了。

進(jìn)攻策略是做好社區(qū)局改客戶的口碑、復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹。對(duì)社區(qū)局改老客戶來說，活小，其實(shí)更容易把控家裝流程和交付質(zhì)量，小活不斷，也能多和業(yè)主高頻互動(dòng)。此外，那些十多年前炒房的中產(chǎn)及富裕圈層，多套房子也已經(jīng)到了要舊改、局改、翻新的時(shí)間了，他們不是沒有錢，而是在做好一兩個(gè)小活，建立信任感后，才會(huì)更放心裝修另外幾套房。

五個(gè)痛點(diǎn)

實(shí)際上，圣都、星藝、東易日盛等頭部家裝公司并非“不愿”做社區(qū)局改，而是對(duì)這一市場的投入存在一定選擇性。雖然局改市場潛力巨大，但傳統(tǒng)大型家裝公司在布局時(shí)仍面臨一些挑戰(zhàn)，導(dǎo)致部分企業(yè)對(duì)該業(yè)務(wù)持謹(jǐn)慎態(tài)度。以下是可能的原因分析：

1. 利潤較低，難以匹配公司運(yùn)營成本

客單價(jià)低：局改（如廚房翻新、衛(wèi)生間改造）通常預(yù)算在2-10萬元，遠(yuǎn)低于整裝（15萬+），但設(shè)計(jì)、施工、管理等成本并未同比降低。

隱性成本高：舊房拆改常遇隱蔽工程問題（如水電老化、結(jié)構(gòu)缺陷），增項(xiàng)爭議多，利潤易被售后維修吞噬。

規(guī)?；y：局改個(gè)性化強(qiáng)，難以像整裝一樣通過標(biāo)準(zhǔn)化套餐快速復(fù)制。

2. 服務(wù)模式與品牌定位不符

資源傾斜整裝：頭部公司更擅長全案設(shè)計(jì)、高端定制，將核心團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈聚焦于大單項(xiàng)目。

服務(wù)鏈條斷裂：局改需“短平快”響應(yīng)，但大公司流程復(fù)雜（如多層級(jí)審批），反而不如本地小公司靈活。

3. 市場競爭激烈但品牌溢價(jià)有限

本土公司更占優(yōu)：社區(qū)局改依賴熟人推薦，本地中小公司憑借低價(jià)、靈活服務(wù)搶單，大品牌價(jià)格競爭力弱。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)沖擊：住范兒、匠巢等專注舊改的互聯(lián)網(wǎng)公司以透明化、模塊化服務(wù)分流客戶。

4. 管理難度大，口碑風(fēng)險(xiǎn)高

工人調(diào)配矛盾：局改項(xiàng)目分散、單小，優(yōu)質(zhì)工人更愿接整裝工程，導(dǎo)致施工質(zhì)量不穩(wěn)定。

投訴率高：局改常涉及鄰里協(xié)調(diào)（如噪音、垃圾清運(yùn)），易引發(fā)糾紛，損害品牌形象。

5. 戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)調(diào)整

部分公司階段性收縮：如東易日盛近年受地產(chǎn)暴雷影響，更傾向承接工裝等確定性高的項(xiàng)目。

試點(diǎn)后未達(dá)預(yù)期：圣都之前在小部分城市也推出過局改套餐，但因?yàn)楂@客、交付成本高，又停止了。

為什么堅(jiān)持做局改？

盡管存在上述問題，部分企業(yè)仍通過創(chuàng)新模式涉足局改，主要出于：

1、流量入口：局改客戶未來可能轉(zhuǎn)化為整裝客戶（如貝殼圣都的“煥新-整裝”鏈路）。

2、政策導(dǎo)向：參與政府舊改項(xiàng)目可獲取補(bǔ)貼或資源（如與物業(yè)合作）。

3、技術(shù)賦能：用數(shù)字化工具降低服務(wù)成本（如AI快速報(bào)價(jià)）。

4、由定制家居帶來的啟示

業(yè)主選擇建議：

若找大公司做局改，優(yōu)先選其標(biāo)準(zhǔn)化套餐（如“7天廚房改造”），避免定制化項(xiàng)目；同時(shí)對(duì)比本地中小公司的性價(jià)比。

未來趨勢：

當(dāng)前及未來，頭部公司通過“孵化子品牌”或“收購垂直局改團(tuán)隊(duì)”進(jìn)入社區(qū)局改市場，和原來做高端別墅、大平層的高端定位主品牌相區(qū)隔，是可行辦法。就像歐鉑麗和歐派的關(guān)系。

知名裝企，有的仍使用主品牌為主，比如錦華改造家，軒怡美家，有的用新的子品牌，如星藝宅煥新。

實(shí)際上真正的難點(diǎn)是操盤手。增量房場景下，無論歐鉑麗、布蘭納、社區(qū)局改子品牌……都好做。

但在存量房場景下，不再是套餐式的以快搶攻市場的舊干法，而且微風(fēng)細(xì)雨、貼心化、精細(xì)化的寵粉干法，家裝消費(fèi)者的錢更難賺了，但如果能像小米一樣把寵粉干法做好，小單子也會(huì)有是大入口。