在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的防盜門(mén)市場(chǎng)，智能產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)者的選擇日益多樣，高單價(jià)智能產(chǎn)品想要脫穎而出更是難上加難。尤其是像王力機(jī)器人防盜門(mén)這類(lèi)高端新品，不僅要面對(duì)消費(fèi)者對(duì)智能功能認(rèn)知不足的問(wèn)題，還要應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式難以傳遞產(chǎn)品價(jià)值、新客獲客成本高的困境。然而，上海經(jīng)銷(xiāo)商徐如海團(tuán)隊(duì)卻在618活動(dòng)期間逆勢(shì)上揚(yáng)，兩周銷(xiāo)售額狂飆至210萬(wàn)元，書(shū)寫(xiě)了一段銷(xiāo)售傳奇。

高端客群前的新品困境

上海紅星美凱龍商圈定位中高端客群，王力機(jī)器人防盜門(mén)本應(yīng)有著廣闊的市場(chǎng)前景。它以“遙感開(kāi)門(mén)、智能防夾”等先進(jìn)技術(shù)為賣(mài)點(diǎn)，科技感十足。但現(xiàn)實(shí)卻很殘酷，新品認(rèn)知度低成為了銷(xiāo)售路上的“絆腳石”。

一方面，客戶對(duì)智能功能理解模糊，傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式只能泛泛而談，難以將產(chǎn)品的真正價(jià)值傳遞給消費(fèi)者。單樘門(mén)均價(jià)近1.5萬(wàn)元的高價(jià)格，讓消費(fèi)者在沒(méi)有深度體驗(yàn)和足夠背書(shū)的情況下，很難輕易下單。另一方面，老客戶與設(shè)計(jì)師資源未被充分激活，新客獲客成本居高不下，使得銷(xiāo)售工作舉步維艱。在618這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如何借力“國(guó)補(bǔ)”政策破局，成為了徐如海團(tuán)隊(duì)面臨的首要任務(wù)。

關(guān)鍵動(dòng)作

三維度破局策略顯奇效

1.場(chǎng)景化體驗(yàn)：讓技術(shù)走進(jìn)生活

為了讓消費(fèi)者更好地理解產(chǎn)品的智能功能，徐如海團(tuán)隊(duì)在門(mén)店設(shè)立了“智能安全實(shí)驗(yàn)室”。在這里，工作人員生動(dòng)地演示“雙手抱娃自動(dòng)開(kāi)門(mén)”等實(shí)用場(chǎng)景，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)到產(chǎn)品帶來(lái)的便利。同時(shí)，搭配《功能場(chǎng)景手冊(cè)》，將復(fù)雜的技術(shù)轉(zhuǎn)化為生活中的實(shí)際價(jià)值，讓消費(fèi)者一目了然。這種場(chǎng)景化的體驗(yàn)方式，讓消費(fèi)者不再對(duì)智能功能感到陌生和困惑，大大提高了他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。

2.設(shè)計(jì)師生態(tài)：深度綁定精準(zhǔn)觸達(dá)

設(shè)計(jì)師在中高端家裝市場(chǎng)中具有重要的影響力。徐如海團(tuán)隊(duì)聯(lián)合紅星美凱龍的家裝設(shè)計(jì)師，推出“全屋安防方案”。設(shè)計(jì)師推薦成交可享訂單額10%的帶單補(bǔ)貼返點(diǎn)，這一激勵(lì)措施極大地激發(fā)了設(shè)計(jì)師的積極性。同時(shí)，門(mén)店開(kāi)放體驗(yàn)區(qū)供設(shè)計(jì)師帶客，讓客戶在專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師的引導(dǎo)下，更深入地了解產(chǎn)品。通過(guò)這種方式，團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)觸達(dá)了中高端客群，提高了銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。

3.異業(yè)套餐：攔截需求共享資源

與智能家居品牌推出“安全門(mén)+智能鎖”組合套餐，是徐如海團(tuán)隊(duì)的又一妙招。疊加“國(guó)補(bǔ)”政策優(yōu)惠后，套餐的性價(jià)比大幅提升，吸引了眾多消費(fèi)者的關(guān)注。通過(guò)異業(yè)門(mén)店共享客戶資源，團(tuán)隊(duì)成功地將公有客戶轉(zhuǎn)化為私有客戶，擴(kuò)大了客戶群體。這種異業(yè)合作的方式，不僅為消費(fèi)者提供了更便捷、更優(yōu)惠的購(gòu)物選擇，也為銷(xiāo)售工作開(kāi)辟了新的渠道。

4.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：兩周210萬(wàn)的輝煌戰(zhàn)果

通過(guò)以上三維度破局策略，徐如海團(tuán)隊(duì)在618活動(dòng)期間取得了驚人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。首周銷(xiāo)售6樘機(jī)器人防盜門(mén)，其中2樘X60PRO成交4.55萬(wàn)元，4樘X50PRO成交5.05萬(wàn)元，這6樘門(mén)中，異業(yè)聯(lián)動(dòng)帶動(dòng)銷(xiāo)售3樘。同時(shí)，通過(guò)設(shè)計(jì)渠道銷(xiāo)售達(dá)22.3萬(wàn)元，暴漲68%。整個(gè)618活動(dòng)兩周，銷(xiāo)售額狂飆至210萬(wàn)元，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。

總結(jié)借鑒

高單價(jià)智能產(chǎn)品的破局之道

高單價(jià)智能產(chǎn)品往往存在認(rèn)知門(mén)檻，以“場(chǎng)景體驗(yàn)+生態(tài)聯(lián)動(dòng)”的方式能夠有效打破這一壁壘。通過(guò)場(chǎng)景化體驗(yàn)讓消費(fèi)者直觀感受產(chǎn)品價(jià)值，借助設(shè)計(jì)師等生態(tài)力量精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客群，是打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

將公有客戶轉(zhuǎn)化為私有客戶是銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)。只有產(chǎn)品得到客戶認(rèn)可并成功銷(xiāo)售，才會(huì)有源源不斷的客戶轉(zhuǎn)介紹，形成良好的客戶生態(tài)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，一定要突出產(chǎn)品的獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)。王力機(jī)器人防盜門(mén)的智能功能就是其核心競(jìng)爭(zhēng)力，推薦這些獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，才能支撐高利潤(rùn)、高客單值。

徐如海團(tuán)隊(duì)的成功案例為高單價(jià)智能產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供了寶貴的借鑒經(jīng)驗(yàn)。在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各位經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，靈活運(yùn)用這些策略，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的翻倍突破。