新聞來源：家居最前瞻

■二十年增量房時(shí)代的賺錢邏輯

■近五年存量房時(shí)代的賺錢邏輯

■社區(qū)局改生意的三類盈利場景

字?jǐn)?shù)：3655字，閱讀時(shí)長：9-13分鐘

本文通過梳理家居建材過去23年發(fā)展歷程，對比社區(qū)局改、整裝家裝和家居建材廠商，來探討社區(qū)局改對于家裝消費(fèi)者來說，在以下三個(gè)方面可以發(fā)揮哪些作用：

1、到底能創(chuàng)造哪些有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)？

2、社區(qū)局改發(fā)揮的互補(bǔ)性價(jià)值和作用的大小？

3、社區(qū)局改在存量房時(shí)代有多少前途？

涵蓋房地產(chǎn)及各階段盈利品類變化，分析行業(yè)從增量到存量時(shí)代轉(zhuǎn)變及社區(qū)居改特點(diǎn)。

房地產(chǎn)與房價(jià)：2003年中國房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)開始騰飛，房價(jià)歷經(jīng)起伏，如廣州羊城花園從開盤3800元漲至4 - 5萬。

不同階段盈利品類：

1992-2003年，黑白家電品牌主導(dǎo)的賺錢時(shí)代，代表性品牌有格力，美的、方太、華帝...等；

2003 - 2012年：瓷磚、衛(wèi)浴廠商主導(dǎo)的賺錢時(shí)代，代表性品牌有華耐家居...等；

2007 - 2016年：定制櫥柜為主導(dǎo)的黃金十年，定制家居品牌實(shí)現(xiàn)從億級到十億、百億的成長，頭部品牌代理商也成為億級、十億級經(jīng)銷商，代表性有北京歐派、貴陽索菲亞...等。

2012 - 2022年：定制衣柜黃金發(fā)展期，2016年歐派推出整家定制，2019年歐派衣柜開始超過索菲亞。

2019 - 2024年：定制門窗因?yàn)榇媪糠繐Q新需求，銷量開始井噴，出現(xiàn)億級、十億級品牌和千萬級經(jīng)銷商。

2023年至今：整裝、全包圓興起，社區(qū)居改受關(guān)注。

行業(yè)階段變化：2020年前為房地產(chǎn)增量時(shí)代，但從2020年9月恒大發(fā)出求救信開始，奧園、融創(chuàng)、綠地、佳兆業(yè)、碧桂園......先后爆雷，地產(chǎn)迅速進(jìn)入存量房時(shí)代，2023年開始定制家居頭部企業(yè)也出現(xiàn)負(fù)增長。

社區(qū)居改特點(diǎn)：代表存量房時(shí)代渠道微創(chuàng)新，在產(chǎn)品、運(yùn)營模式、生產(chǎn)要素管理等方面創(chuàng)新不足。

二十年增量房時(shí)代的賺錢邏輯

我們用以上的時(shí)間推進(jìn)表，簡要梳理出過去30年時(shí)間，房地產(chǎn)及下游的家居家裝家電行業(yè)的發(fā)展歷程，可以說是出于繼往開來的目的。

就是通過中國家居建材1992-2022年持續(xù)向上發(fā)展的歷程，來對比看看當(dāng)前的社區(qū)局改新店態(tài)，對比以往的家裝整裝、家居建材，到底有什么不一樣？盡管這樣的對比不免牽強(qiáng)，但對家裝消費(fèi)者來說，他們都是三類家居家裝可選的渠道之一。

簡要回顧增量房時(shí)代下的房地產(chǎn)發(fā)展歷程，也是展望現(xiàn)在和未來十年，家居建材到底會走到哪里去、可以怎么走向？

可以說，中國房地產(chǎn)的的真正騰飛，應(yīng)該是2003年開始，因?yàn)檫@一年的房價(jià)處于前后V形的最低谷點(diǎn)，從那個(gè)時(shí)間點(diǎn)開始，直至今天的房價(jià)維穩(wěn)政策，全國各地的房價(jià)，就再也沒有下來過。處于整體的均衡狀態(tài)。

我之所以對2003年印象非常深，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的廣州羊城花園二期，開盤價(jià)只要3,800塊錢。這個(gè)樓盤是1999年開盤的第一期。

從那個(gè)時(shí)候到現(xiàn)在，雖然中間有兩個(gè)起伏，一個(gè)是2008年的金融風(fēng)暴，另一個(gè)是2018年的價(jià)格回調(diào)。但這么多年下來，羊城花園的房價(jià)，從2003年的3800元每平米，漲到了現(xiàn)在的3.6萬-4.2萬之間，二十年時(shí)間翻了十倍，這是房產(chǎn)增量市場下的欣欣向榮之勢。

也正是有了2003年開始的房地產(chǎn)騰飛，第一批“富裕”起來的家裝部品是瓷磚、衛(wèi)浴廠商群體，在2003-2012這十年，凡是做瓷磚、衛(wèi)浴的廠商，這個(gè)階段是最賺錢的年代，終端展廳面積數(shù)動輒以千平米、萬平米來算。

反過來說，但凡那個(gè)階段做定制櫥柜、門窗等零售生意的，大都是小弟，靠邊站，大都不賺錢，處于苦苦求生存階段。

而從2007年到2016年，定制櫥柜開始成為家居行業(yè)的市場需求主角，也是整個(gè)家居建材行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)，定制櫥柜是這個(gè)十年中國建博會的C位顏值擔(dān)當(dāng)，家居廠商賺得盆滿缽滿。

當(dāng)時(shí)崛起的有歐派、志邦、尚品宅配、金牌家居、皮阿諾、我樂櫥柜等全國性連鎖品牌，還有四川德貝、湖北一新櫥柜和品尚若金，河南大信櫥柜、江西月兔櫥柜、福建好兆頭櫥柜......等區(qū)域性品牌。

接著是從2013年-2022年，定制家居成為市場需求的主角和中國建博會的C位，并且，從2026年歐派開始推出以衣柜為主導(dǎo)的整家定制套餐，歐派衣柜的營收，對內(nèi)開始超過櫥柜業(yè)務(wù)成為第一大品類，對外在2020年超越索菲亞衣柜，成為行業(yè)第一。

也因?yàn)橛姓叶ㄖ?，無論歐派、索菲亞或者志邦、尚品宅配，定制家居廠商實(shí)現(xiàn)了單值從1萬+躍升到3萬+到8萬+的飛躍，這一點(diǎn)，主要在頭部品牌的大商群體，比如北京和鄭州歐派、南京和貴陽索菲亞等。

對于定制家居品牌來說，實(shí)現(xiàn)了營收從十億到百億級的躍遷，對于經(jīng)銷商來說，實(shí)現(xiàn)了從千萬到億級銷量的飛躍。

接下來就是2019年到現(xiàn)在的系統(tǒng)門窗品類發(fā)展的紅利期。2019年以前，門窗品牌都不能進(jìn)場居然之家、紅星、第六空間、銀座、富森美、吉盛偉邦......等家居賣場。

但從2020年開始，定制門窗成為家居賣場和中國建博會的C位擔(dān)當(dāng)之一。系統(tǒng)門窗品牌廠家，實(shí)現(xiàn)了營收從億級到十億級的提升，門窗代理商實(shí)現(xiàn)了銷量從年銷量十萬級到千萬級的攀升。

門窗品類的崛起，主要得益于2020年進(jìn)入存量房時(shí)代后，國家級各地政府、街道辦對于陽臺封窗管控的解禁，政策來了，物業(yè)也不得不放開陽臺封窗的限制，所以才有2019-2024年門窗廠商的銷量井噴。

同時(shí)，在2020-2024年這幾年時(shí)間，也是裝企整裝包、部品商整裝大家居的黃金發(fā)展階段，無論老牌裝企，金螳螂家、錦華裝飾、業(yè)之峰，還是沈陽方林、湖南千思、貴陽喜百年、深圳名匠、廣州星藝......等，都配齊了整裝包或全包圓套餐。

我們所以回看家居建材家電發(fā)展歷程，梳理出不同品類的先后出現(xiàn)過的黃金發(fā)展階段，是想要嘗試著對比拆析，看看社區(qū)局改，到底能不能創(chuàng)造和貢獻(xiàn)出一些存量房時(shí)代下的微創(chuàng)新？到底有沒有黃金發(fā)展的五年或十年的美好時(shí)代？

近五年存量房時(shí)代的賺錢邏輯

通過前面的梳理，能看到2020年前后的明顯發(fā)展路徑對比。

2015年以前，無論建陶、衛(wèi)浴、櫥柜、衣柜、吊頂、水管電線輔材......等，通過單品類的招商建店和渠道拓展，也能實(shí)現(xiàn)營收的增長。

2016-2020年，瓷磚、定制品牌廠商，更多是通過單品類向多品類的拓展，實(shí)現(xiàn)了銷量和營收的明顯增長。這里，部分高定家居是例外，比如簡一大理石瓷磚等，仍主要受益于增量房市場紅利，但威法家居也是從威法櫥柜升級拓品為威法整居定制。

2020-2024年的存量房市場，無論裝企或定制家居的增長，主要受益于從多品類到全品類、整裝包的營收增量，即大品牌、大品類搶占中小品牌、小品類的市場份額，比如定制家居的整家定制包，已經(jīng)把墻紙、護(hù)墻板、窗簾、吊頂、晾衣架......等小品類的市場份額都搶過來了。

這也就是近五年來，各個(gè)家居家裝行業(yè)從業(yè)人員，感覺到內(nèi)卷、價(jià)格戰(zhàn)、生意不好干的根本原因，中國人口、城鎮(zhèn)化率和家居家裝需求的市場蛋糕，不僅在持續(xù)縮減中，而且大品牌、大品類還在想盡一切辦法，搶占其它品牌、其它非頭部品牌的地盤和山頭。

但即便是這樣，歐派、方太、慕思、皇派......等頭部制造商品牌的營收，也在2024年出現(xiàn)營收和利潤雙下滑的情況。金螳螂、東易日盛、星藝、業(yè)之峰、名匠、錦華裝飾......等家裝服務(wù)商，營收和利潤也出現(xiàn)了雙減的局面。

這些品類的品牌廠商，能給家裝消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)的整體解決方案。

而社區(qū)局改的加盟品牌或門店，能夠在存量房時(shí)代，給家裝消費(fèi)者，提供什么不一樣的、互補(bǔ)性的價(jià)值？

社區(qū)局改生意的三類盈利場景

如果你翻看前面的社區(qū)局改相關(guān)內(nèi)容，會看到家居最前瞻小結(jié)的三類場景：

一是社區(qū)局改目前只代表渠道店態(tài)布局的微創(chuàng)新，就是把店開得離消費(fèi)者更近一點(diǎn)，因?yàn)閆世代消費(fèi)者有懶的屬性，而1980年代以前的生人，逐漸進(jìn)入到老齡化階段，活動半徑會變窄。

二是社區(qū)局改愿意去接維修、局改、微裝等小修小補(bǔ)的活，愿意去接三瓜兩棗的雞肋肉。這些以前屬于基層一線的水電工、泥工師傅等的“業(yè)務(wù)范圍”，現(xiàn)在及未來，社區(qū)局改店準(zhǔn)備搶過來。

社區(qū)局改就是想把原來“高價(jià)低質(zhì)”或者“低價(jià)低質(zhì)”的邊角料的活，變成“平價(jià)優(yōu)質(zhì)”的產(chǎn)品或服務(wù)收費(fèi)模式。另外，如果有個(gè)性化、差異化、適老化產(chǎn)品及服務(wù)，成交一部分“高值高價(jià)”的訂單。

三是社區(qū)局改單店覆蓋半徑一般在3-5公里，為了提升盈利能力，主要采用兩種經(jīng)營策略：

要么做深做透，業(yè)務(wù)范圍更多樣化，要賺主材、輔料的材料錢，也要賺水電、泥匠師傅的服務(wù)費(fèi)，有想法有條件的還會想著去賺家政、快遞派送、買菜、照看社區(qū)居民娃娃的小錢。

要么開多店、開大店，通過三五個(gè)社區(qū)店的布局，實(shí)現(xiàn)每家店年盈利十多萬元，多家店累計(jì)盈利三五十萬元的目標(biāo)?；蛘呤?，通過1大店+N社區(qū)店的店態(tài)布局，局改店有能力接，整家、整裝單也有能力接。

由此可以看出，社區(qū)局改舊改的生意，相比較裝企和部品商，當(dāng)前更多人可以做的是，賺一些裝企、品牌經(jīng)銷商不愿意賺的錢。未來有能力了，再依托于社區(qū)店服務(wù)進(jìn)化出來的全包圓服務(wù)力、全品類銷售力，開多店、開大店，擠占原有家居賣場、建材街店的市場份額。因?yàn)?，像社區(qū)局改這樣的“硬骨頭”生意，如果是誠信經(jīng)營、可持續(xù)發(fā)展，更能鍛造出賺辛苦錢的能力。

順便說一下，當(dāng)前處于社區(qū)局改發(fā)展的初級階段，各種競爭策略都有，有中長期經(jīng)營者，也有短期割韭菜者。就像清代袁枚先生《隨園詩畫》里寫的：“人稱才大者，如萬里黃河，與泥石俱下。余以為，此粗才，非大才也?！?

微革命或微創(chuàng)新者能夠成功，從來都是以下犯上。