新聞來(lái)源：家居最前瞻

■用兩場(chǎng)景回應(yīng)社區(qū)店存在意義

■任何店態(tài)布局都為降本增效服務(wù)

■家居店態(tài)布局模式在漸變中

這里簡(jiǎn)要探討圍繞社區(qū)店在家具建材行業(yè)的意義，分析大店困境，闡述社區(qū)店降本增效邏輯及行業(yè)寒冬下尋求生存發(fā)展的必要性。

行業(yè)現(xiàn)狀

近年不少非頭部定制家具品牌在家具賣場(chǎng)的大店倒閉或縮減規(guī)模，2020 - 2021年業(yè)內(nèi)對(duì)直播帶貨和短視頻作用存疑，如今已成行業(yè)標(biāo)配。

大店困境

家居賣場(chǎng)300平以上大店運(yùn)營(yíng)成本高，房租1 - 2萬(wàn)，人工工資2 - 4萬(wàn)，月運(yùn)營(yíng)成本3 - 5萬(wàn)，銷量不足易致經(jīng)銷商虧損。

社區(qū)店意義

降本

是降本增效的店態(tài)布局方式，可關(guān)閉家居賣場(chǎng)店，選擇非核心商圈或郊區(qū)開店，租金能降30% - 50%，郊區(qū)還能擴(kuò)大店面面積。

增效

目標(biāo)客戶精準(zhǔn)，服務(wù)鄰近社區(qū)，客戶單值低但消費(fèi)頻次可能達(dá)一年3 - 5次，期望通過增加消費(fèi)次數(shù)和轉(zhuǎn)介紹提升收益。

行業(yè)形勢(shì)

存量房時(shí)代，家居建材行業(yè)處于寒冬，傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)店持續(xù)虧損，需新的生存發(fā)展模式。

用兩場(chǎng)景回應(yīng)社區(qū)店存在意義

今晚在直播間，一位線上朋友提了一個(gè)很好的問題，因?yàn)榇砹艘徊糠旨揖咏K端門店的心聲：就是社區(qū)店存在的意義是什么？

其實(shí)他提到這一點(diǎn)，很快我大腦里面出現(xiàn)兩個(gè)場(chǎng)景：

第一個(gè)場(chǎng)景就是去年到今年，有不少非頭部品牌的定制家具經(jīng)銷商，在家具賣場(chǎng)開的300平方以上的大店就關(guān)門了。我在去年底剛開始碰到其中一個(gè)的時(shí)候，我還很震驚，哎，他已經(jīng)做了5年了，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。怎么突然就關(guān)門了？是不是年前他回老家臨時(shí)關(guān)一下，提前放假，后面確認(rèn)了發(fā)現(xiàn)不是，確實(shí)是倒閉關(guān)門。

第二個(gè)場(chǎng)景，我很快地想起在2020-2021年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)線上直播帶貨、短視頻開始熱起來(lái)的，但還是有不少業(yè)內(nèi)家居品牌，從品牌本部到經(jīng)銷商，在看到我那段時(shí)間在今日家居、定峰會(huì)、北京商報(bào)......等發(fā)表的多篇家居直播帶貨的文章后，通過線上或線下渠道，問直播帶貨和短視頻對(duì)于家居建材廠商的存在意義是什么？

幾年時(shí)間很快過去，從2024年開始，家居直播帶貨、短視頻拍攝播傳，可以說(shuō)變成家居家裝家電行業(yè)的全民標(biāo)配了。

延伸閱讀：家居企業(yè)如何做好直播招商？看懂4個(gè)要點(diǎn)和3大條件！

任何店態(tài)布局都為降本增效服務(wù)

這兩個(gè)場(chǎng)景的背后，都有一個(gè)共同的導(dǎo)向，就是有關(guān)于這個(gè)客戶從哪里來(lái)，也就是這個(gè)流量的問題，獲客的問題。

傳統(tǒng)線下家居賣場(chǎng)、核心商圈300平以上的家居店之所以倒閉，是因?yàn)榧揖淤u場(chǎng)店的運(yùn)營(yíng)成本，家居最前瞻在前幾期的視頻號(hào)直播中，詳細(xì)計(jì)算對(duì)比過：

即便是房租一個(gè)月1萬(wàn)多到2萬(wàn)元，再加上1:2---1:3比例的店面前后端人工工資，總?cè)斯ば匠瓿杀疽サ?萬(wàn)多到4萬(wàn)，那么300多平方的家居賣場(chǎng)、商超店，一個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本起碼要3~5萬(wàn)。

其中，運(yùn)營(yíng)成本的上限5萬(wàn)多，就是指那些開設(shè)在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、永旺夢(mèng)幻城......等人氣比較旺的核心商圈門店，運(yùn)營(yíng)成本的下限3萬(wàn)多，主要指多數(shù)家居品牌入駐的銀座家居、光輝家居、紅星美凱龍、居然之家......等等連鎖賣場(chǎng)。

最近三年來(lái)，流量及進(jìn)店率下滑是事實(shí)，銷售利潤(rùn)率下滑是事實(shí)，成交轉(zhuǎn)化率下降也是事實(shí)，如果按照凈利潤(rùn)8-10%，一個(gè)月不能做40-70萬(wàn)元的銷售額，面臨這么高的運(yùn)營(yíng)成本，經(jīng)銷商一定會(huì)面臨虧損的情況。短時(shí)間3-6個(gè)月還能吃老本，或者通過借貸周轉(zhuǎn)一下資金，但如果持續(xù)虧損，就像我走訪到的多個(gè)品類的經(jīng)銷商群體，哪怕是定制家具、系統(tǒng)門窗等當(dāng)紅炸子雞，也是虧不起。

家居店態(tài)布局模式在漸變中

再說(shuō)到社區(qū)店，其實(shí)不是說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)開了社區(qū)家居家裝店的人，多數(shù)都是掙錢的。而是在家居賣場(chǎng)、核心商超開店要虧損那么多的情況下，如果還想要在這一行里面深耕，那么社區(qū)店、社區(qū)局改舊改，就是降本增效的一種店態(tài)布局方式。

同時(shí)，社區(qū)店的開設(shè)，也不是說(shuō)我就只開一個(gè)或者 N 個(gè)社區(qū)店，就不再開這個(gè)家居賣場(chǎng)、建材街的家居體驗(yàn)館或者大店了。

當(dāng)前不少定制家具優(yōu)秀經(jīng)銷商，大都是1大店+N個(gè)社區(qū)店的終端布局模式。

經(jīng)銷商考慮到傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)、核心商業(yè)街的客流減少了，社區(qū)經(jīng)濟(jì)崛起社區(qū)客流量在增多，那我們就順應(yīng)趨勢(shì)動(dòng)向，把家居賣場(chǎng)的店停掉，改為開設(shè)非核心商業(yè)區(qū)的門店，或者郊區(qū)的門店，同樣300平米，租金起碼能縮減30%~50%。

那如果店開得再小一點(diǎn)，比如社區(qū)家裝店30-100平米，人員也能夠縮減，這就實(shí)現(xiàn)了“降本”，如果能夠很好地提升社區(qū)獲客+社群獲客，就能解決“增效”問題。

當(dāng)然，在家居最前瞻實(shí)地走訪調(diào)研華東地區(qū)，還有一部分家居經(jīng)銷商，把家居體驗(yàn)館開到郊區(qū)，同樣3-5萬(wàn)元的租金，可以租到比原來(lái)家居賣場(chǎng)店面面積大1~3倍的店面面積，原來(lái)的300平方變成600-1000平方，對(duì)不對(duì)？

這里要?jiǎng)澲攸c(diǎn)的是，因?yàn)榻紖^(qū)開始大店，更可以多品牌、多品類布局，比如成品+定制家居，比如成品家具有輕奢、極簡(jiǎn)，也有歐式、新中式等等，通過這樣的方式提高進(jìn)店客戶成交率和客單值。

其中，關(guān)鍵問題在于，如果在當(dāng)前和未來(lái)流量碎片化的情況下，獲客問題不能很好解決，其實(shí)開大店只會(huì)越來(lái)越難，這樣反而不如開社區(qū)店，因?yàn)槟繕?biāo)客戶更精準(zhǔn)，就是服務(wù)社區(qū)家裝店鄰近的3~5個(gè)社區(qū)，能夠覆蓋周邊1-5公里2000-10000戶的社區(qū)居民，對(duì)吧？

并且，這個(gè)服務(wù)跟原來(lái)新裝樓盤的需求不一樣，新裝樓盤可能往往是家居建材的一次性購(gòu)物消費(fèi)，即開了這個(gè)店，業(yè)主大都和家居賣場(chǎng)店、建材街門店發(fā)生一次鏈接，做一次買賣。

但是開社區(qū)店，一位社區(qū)居民的家居維修、更換的單值不高，比如說(shuō)維修幾十塊錢到幾百塊錢、上千塊錢，比如換一個(gè)燈具、賣一個(gè)灶具、換一個(gè)馬桶，等等。

但是成交并建立信任和滿意度一樣，一戶人家后續(xù)再想要換浴室柜、換花灑、墻面要刷，他很可能一年之內(nèi)能陸續(xù)消費(fèi)3~5次。

這種以低單值、高頻詞的家居家裝維修消費(fèi)業(yè)務(wù)，是社區(qū)家裝店的核心經(jīng)營(yíng)邏輯，也就是降本增效中的“增效”，一個(gè)客戶發(fā)生多次購(gòu)買信任，甚至口碑轉(zhuǎn)介紹。

存量房時(shí)代，家居建材的割韭菜的春天已經(jīng)過去了，同意嗎？

現(xiàn)階段及未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，可能都是家居建材行業(yè)的寒冬，尤其是當(dāng)前的行情非常不好，需求低迷還伴隨著價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷內(nèi)耗嚴(yán)重。

在這樣的寒冬下，要考慮怎么樣更好地生存與發(fā)展。我覺得多數(shù)非頭部品牌及經(jīng)銷商群體，會(huì)越來(lái)越虧不起家居賣場(chǎng)、核心商圈的家居家裝生意，就要轉(zhuǎn)而尋求社區(qū)家居家裝店的探索與出路。