新聞來源：家居最前瞻

■裝企一號位是否親自掛帥

■社區(qū)局舊改負責人激勵機制

■供應鏈和交付力的服務半徑

過去一段時間，針對社區(qū)局改、舊改業(yè)務及店態(tài)布局規(guī)劃，我也先后接觸多個傳統(tǒng)家裝公司，有大牌連鎖裝企，也有個人小微裝企。

整體的感覺是，大家都比較關注，并且也實時在留意其它區(qū)域的兄弟公司，以及同區(qū)域其它競爭友商的動向。

但整體來看，多數(shù)裝企還沒有真正把社區(qū)局舊改業(yè)務上升到和新裝剛需、大平層、別墅舊改等同樣重要的位置上。

對比同在京城的今朝裝飾和東易日盛、業(yè)之峰、愛空間......等裝企，對比同樣在廣佛地區(qū)的軒逸家裝和星藝、華潯、名匠裝飾......等，家居最前瞻的主要感受是三點：

一是和創(chuàng)始人或一號位是不是親自掛帥有強關聯(lián)。

二是和傳統(tǒng)裝企如何制定社區(qū)局舊改業(yè)務負責人的合作機制有強關聯(lián)性。

三是和本地化服務半徑內(nèi)的社區(qū)局舊改供應鏈選品、重構有強關聯(lián)性。

裝企一號位是否親自掛帥

之所以這么提，是因為當前不少在戰(zhàn)略上還輕視社區(qū)局舊改店，認為社區(qū)店、社區(qū)局舊改業(yè)務，就是為整裝做引流的工具而已，這是第一種情況。

比如，有的裝企要求，局改客戶必須簽整裝意向書才能開工，這樣很容易讓業(yè)主感覺被“割韭菜”，做一單死一片，負面評價一大堆。

傳統(tǒng)公司擅長“大拆大建”的全屋裝修（客單價10萬+），而社區(qū)局改多是“修修補補”的小單（客單價0.5-3萬），前者追求單筆利潤，后者依賴規(guī)模效應。

第二種情況是沒有投入獨立團隊和資源，導致社區(qū)局舊改業(yè)務一直被當做配角，沒有成為主角的潛質(zhì)。

第三種情況，有些裝企也投入了獨立團隊，但是配置和力度不夠，不能做到招商力和運營力雙輪驅(qū)動，導致三個不利處境：

要么重開店輕運營，要么重招商輕贏利，要么是重建店輕選商。

破局兩點建議，一是組織再造，要順應存量房、老齡化趨勢，大家獨立的社區(qū)局舊改運營團隊，并上升到戰(zhàn)略高度，成立“社區(qū)快修事業(yè)部”，獨立考核（如按單量而非客單價提成）。今朝裝飾和東易日盛這幾年的對比，即是例證。

二是重構“社區(qū)化生存”能力，要從社區(qū)運營+社群寵粉+交付口碑三方面同時抓，同時做好，解決社區(qū)局舊改店盈利問題，只要能夠打造更多盈利樣板店，社區(qū)局舊改業(yè)務自然就能逐步成為主角，讓傳統(tǒng)裝企更好地生存發(fā)展下去。

社區(qū)局舊改負責人合作機制

目前，裝企主要分為兩類，一是知名的區(qū)域或全國性連鎖品牌，二是中小單店生存的裝企。

面對社區(qū)局舊改業(yè)務碎片化需求、時效性要求、斷續(xù)式復購、微利時代來臨等特點，前面特別提到，這是未來的趨勢走向。

一方面，消費者借勢于移動互聯(lián)網(wǎng)各平臺比價系統(tǒng)，越來越精明。另一方面，優(yōu)秀的家居家裝操盤手也越來越傾向于單干。

傳統(tǒng)裝企在過去八年時間，基本都完成了對于整裝包的整合，也習慣于洋房新裝需求、大平層別墅等大單的業(yè)務。

但未來主要以社區(qū)局舊改、適老化和高端家裝需求為主，未來更需要線下社區(qū)+線上自媒體的深耕運營，而不是店面面對面的沖動式逼單，信息不對稱的情況將越來越少。

所以，對于社區(qū)局舊改業(yè)務的可持續(xù)經(jīng)營，需要定好合作機制。

要么財大氣粗，傳統(tǒng)雇傭制。要么利益綁定，合伙人機制。

直營模式下，傳統(tǒng)裝企要養(yǎng)設計師、項目經(jīng)理、展廳等固定成本，如果用社區(qū)局舊改業(yè)務的小單，顯然無法分攤以上成本，比如某上市裝企，局改業(yè)務凈利率只有8%，遠低于傳統(tǒng)新裝整裝單25%-40%的凈利。

營商環(huán)境的變化，會倒逼傳統(tǒng)裝企要做好社區(qū)局舊改業(yè)務，更多采用合伙人機制，要愿意分錢、善于分工分錢共贏。

供應鏈和交付力的服務半徑

對比傳統(tǒng)新裝房的裝企訂單獲客成本，傳統(tǒng)電銷、線下店雖然獲客成本要2-4000元/單，但是洋房、大平層和別墅整裝單單值高。

第一點，如果是社區(qū)局改、微裝訂單，客單價從幾千元到幾萬，獲客成本一旦不能降低，就會導致簽單不賺錢的情況，甚至持續(xù)虧損。

第二點，要深耕社區(qū)局舊改業(yè)務，傳統(tǒng)家裝公司批量采購式的供應鏈模式會失靈。

局改材料需求零散，比如只需20片瓷磚，傳統(tǒng)供應鏈為整裝設計，小單采購價甚至高于零售市場。

第三點，物流效率低下：整裝材料可整車配送，局改需多次小批量送貨，物流成本占比從3%飆升至10%。

第四點，服務響應要求高：整裝服務周期3-6個月，傳統(tǒng)流程冗長（設計師量房→出圖→報價→簽約），無法適應存量房社區(qū)局舊改業(yè)務的快節(jié)奏需求。

社區(qū)局舊改業(yè)務，更多是“48-72小時響應+7天完工”，比如社區(qū)局改常有突發(fā)需求（如水管爆裂），傳統(tǒng)公司從派單到工人上門需48小時，而本地“化的游擊隊”2小時可以上門解決。還有，不少社區(qū)局舊改業(yè)主，可能一邊局改、微裝，一邊同時在住，要高效把控施工工期，同時，要適應物業(yè)對于垃圾清運時間、電梯使用限制等要求。

小結一下，傳統(tǒng)家裝公司要社區(qū)局舊改業(yè)務，本質(zhì)是要適應存量房時代、互聯(lián)網(wǎng)時代下，社區(qū)居民家居家裝碎片化服務的需求。

只有把“大公司資源”與“小團隊敏捷”結合，比如像海爾的人單合一機制、“日日順煥新”模式、局改業(yè)務合伙人機制......等等，才能可能突破傳統(tǒng)家裝公司轉(zhuǎn)型的困局。