新聞來源：家居最前瞻

■標(biāo)準(zhǔn)化與個性化沖突

■成本與效率的沖突

■互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)家裝沖突

■流量用戶與獲客成本間沖突

■品質(zhì)交付與高效盈利的沖突

■破局干法：從市場深耕到供應(yīng)鏈與機(jī)制變革

愛空間是互聯(lián)網(wǎng)家裝的嘗鮮者與探索者，先后以“標(biāo)準(zhǔn)化家裝”和“699、899元/㎡”低價策略快速打開北上廣深等一線市場，影響帶動了家裝分司對于用戶口碑的重視與寵粉。

但從2019年以來，受整裝趨勢、圣都及被窩家裝和歐派整裝大家居、金螳螂等一系列內(nèi)外部因素的影響，愛空間近些年發(fā)展勢頭變慢了，尤其是在北上廣深佛等核心一二線城市，正在逐步被新晉友商吞食和趕超。

變化是傳統(tǒng)家居家裝市場近十年來的主旋律。

愛空間近五年來的增長乏力，不只是因?yàn)樵隽哭D(zhuǎn)存量市場競爭內(nèi)卷的問題，還涉及到產(chǎn)品及服務(wù)定價定位、獲客成本、供應(yīng)鏈重構(gòu)、品質(zhì)交付背后的機(jī)制調(diào)整和線上內(nèi)容寵粉、社區(qū)店布局等一系列要點(diǎn)。

商業(yè)模式變化史：標(biāo)準(zhǔn)化與個性化沖突

1、產(chǎn)品和服務(wù)定價過低

低價策略反噬利潤：早期用“699元/㎡”套餐吸引流量，已經(jīng)是虧錢賺流量，即便漲價到899元/㎡，在家裝行業(yè)難免出現(xiàn)售后問題的情況下，依然是增量不增收，利潤空間受限，人工、主材成本占比過高，導(dǎo)致品質(zhì)家裝和口碑裂變，很難做到知行合一。

用戶個性化需求和標(biāo)準(zhǔn)化家裝的沖突：中國消費(fèi)者更傾向做“施工半包+自主選材”，但愛空間考慮到爆品集采成本優(yōu)勢，全包標(biāo)準(zhǔn)化套餐內(nèi)可選品牌數(shù)和花色有限，難以滿足多數(shù)家裝業(yè)主想要個性化家裝的需求，比如瓷磚花色及鋪貼方法、定制家居款式及配置的個性化要求，這些都增加了成交轉(zhuǎn)化和施工交付的成本與難度。

2、新晉友商獲客成本更低

貝殼找房從2020年開始進(jìn)入裝修業(yè)務(wù)，在北京大本營成立自營被窩家裝，2021年又收購了圣都家裝。

更重要的是，它把全國各地社區(qū)中介店，全部都以互補(bǔ)合作模式，綁定到貝殼找房旗下，讓各地的本地化房產(chǎn)中介門店，比如廣地花園的德佑、樂遠(yuǎn)、住商不動產(chǎn)……等，都在展示力推圣都家裝的老房翻新、局舊改業(yè)務(wù)。

圣都、被窩依托于二手房流量提前攔截，極大降低獲客成本，普通裝企獲客及返點(diǎn)成本8000-12000元/單，被窩及圣都通過鏈家、德佑等內(nèi)部房產(chǎn)中介公司，獲客轉(zhuǎn)化成本大約在1500-2000元。

此外，依托數(shù)智化管控手段，更精準(zhǔn)高效解決設(shè)計師、產(chǎn)業(yè)工人和工期管控問題，被窩、圣都用鏈家戶型數(shù)據(jù)，把裝修方案拆解為空間模塊，讓老房翻新方案從2-5天壓縮到2-5小時，同時也把家裝平均工期從90天縮短到50-55天。

再看愛空間，從原來的硬裝20天施工期，到33天超級體驗(yàn)，再到“愛空間整裝48天住新家”，如果加上老房拆改搬運(yùn)等7-10天的作業(yè)時長，圣都和被窩等友商在施工效率上，目前已經(jīng)和愛空間持平。

接下來，還會有歐派等傳統(tǒng)部品商，逐漸轉(zhuǎn)型成為整裝公司，無論新裝或老房翻新，都將是更多的實(shí)力派選手之間的對決。

供應(yīng)鏈變遷史：成本與效率沖突

1、集采優(yōu)勢不明顯

相比歐派、顧家、索菲亞等頭部部品商，愛空間在2014-2018年期間沒有在整裝風(fēng)口搶先發(fā)展起來，等到歐派等傳統(tǒng)家居品牌依托于線下8000+渠道大力推廣整裝大家居后，愛空間的總體訂單量，依然不足以撬動主材和輔材商的深度合作獲取最優(yōu)化的集采價格，導(dǎo)致主材采購成本比行業(yè)均值要高5%-8%。

并且，部分主材供應(yīng)商為了應(yīng)對成本管控，提供“專供減配款”，比如降低瓷瓷磚耐磨系數(shù)，引發(fā)后續(xù)的施工交付質(zhì)量爭議，增加了售后糾紛和賠付成本。

2、物流倉儲不經(jīng)濟(jì)

因?yàn)檫M(jìn)駐城市門店數(shù)不多，全國目前只有14個城市，渠道網(wǎng)點(diǎn)密度及銷售量不夠，區(qū)域中心倉的覆蓋半徑過大，導(dǎo)致路途較遠(yuǎn)的工地，材料配送延遲率增加，比如有的工地因主材延遲2-3天到貨，不僅影響工匠出工不出活，而且也增加施工成本與客訴率。

交付能力進(jìn)化史：互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)家裝沖突

1、產(chǎn)業(yè)工人體系不牢固

一方面，自有產(chǎn)業(yè)工人需要保障足夠多的家裝業(yè)務(wù)，并且成本也相對偏高，同時也面臨工匠培養(yǎng)好了后被友商高薪挖走的情況。

另一方面，依賴外包工長及工人，可能降低用工成本，但不能保證工人流動率和標(biāo)準(zhǔn)化施工滿意度。比如，某投訴平臺顯示，水電開槽不規(guī)范占投訴量的30%。

2、施工工藝標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模化難度大

無論愛空間還是更早期的家裝e站，預(yù)期的戰(zhàn)略想法是，用互聯(lián)網(wǎng)家裝的規(guī)模效應(yīng)來持續(xù)攤薄獲客、集采和交付成本，但在實(shí)際的跨區(qū)域建店擴(kuò)張中，面臨本地化供應(yīng)鏈適配與交付問題，即每個區(qū)域的家裝施工工藝和交付標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)知是不一樣的。

比如，在家居最前瞻工地調(diào)研中，看到湖南的施工工藝及驗(yàn)收水平，明顯領(lǐng)先于全國其它地區(qū)，但其它地區(qū)很難推廣踐行這樣的高標(biāo)準(zhǔn)，更無法短期內(nèi)提升其他區(qū)域的產(chǎn)業(yè)工人供給量及培訓(xùn)成本。

再比如，廣東和河南的防水防潮施工標(biāo)準(zhǔn)、用工成本等完全不一樣，河南偏低，科順防水等施工團(tuán)隊(duì)，甚至還將防水涂刷從廚房衛(wèi)生間延展到餐區(qū)、走廊，加量不加價，而在廣東等潮濕多雨的地區(qū)，防水施工往往做得薄、覆蓋面積小，價錢還貴。

3、數(shù)字化工具利用率不高

雖開發(fā)了自有的工地APP，但在實(shí)際落地執(zhí)行匯總，實(shí)際使用率低，因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理習(xí)慣于更便捷高效的微信傳照，同時，一線產(chǎn)業(yè)工人忙于工地施工作業(yè)，施工日志日清難度大，補(bǔ)錄率達(dá)到50-70%。

另外，因?yàn)槌杀竟芸卦?，AI質(zhì)檢攝像頭雖然是好工具，也是年輕業(yè)主追捧的熱潮，但對于踐行極致性價比的愛空間來說，也是一筆額外的成本開支，并且因?yàn)橐痪€產(chǎn)業(yè)工人的認(rèn)知和及私心限制，AI攝像頭在工地打開覆蓋率參差不齊，有的低至20%，甚至某些區(qū)域把它當(dāng)成擺設(shè)。

存量市場競爭內(nèi)卷史：流量用戶與獲客成本沖突

1、傳統(tǒng)裝企的反撲

金螳螂、業(yè)之峰、梵客家裝......等在了解與拆解愛空間的標(biāo)準(zhǔn)化家裝和現(xiàn)場監(jiān)理方法論后，先后也跟進(jìn)推出“數(shù)字化套餐”，并且憑借自有的設(shè)計施工團(tuán)隊(duì)和本地化供應(yīng)鏈資源、靈活的用工團(tuán)隊(duì)，開始用類似的標(biāo)準(zhǔn)化半包和全包方案，以更具性價比的套餐價格，蠶食并搶占愛空間在全國多地的標(biāo)準(zhǔn)化家裝訂單，讓消費(fèi)者退訂。

2、新勢力降維打擊

圣都家裝：依托貝殼流量和房產(chǎn)交易場景，獲客成本比愛空間要低50%以上。

鏈家被窩家裝：采用「智能工期看板」，將平均延期天數(shù)從12天壓縮至2.8天。

住小幫（字節(jié)系）：通過線上內(nèi)容做線下社區(qū)引流，設(shè)計師資源庫目前是愛空間的3倍。

住范兒：用自媒體矩陣+社群內(nèi)容營銷寵粉，吸引留存精準(zhǔn)流量，再把潛在客戶轉(zhuǎn)化到線下服務(wù)成交，2015-2022年用團(tuán)購集采模式直接對接家居建材廠商，線上深淀積累有1500萬+的粉絲數(shù)。

2022年開始打造了線下超級家居MALL后，目前已經(jīng)形成軟裝+硬裝的主輔材供應(yīng)鏈庫，并且開發(fā)出自有住范兒標(biāo)簽的家具及軟裝產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍也已經(jīng)延伸到智能家居、舊房改造等。

3、整裝新浪潮沖擊

前文提到，從2018年開始，更多年輕家裝消費(fèi)者更推崇懶人經(jīng)濟(jì)，更想要“設(shè)計+裝修+家居”的一站式購齊，愛空間在硬裝+軟裝供應(yīng)鏈整合上，落后于歐派、索菲亞、顧家等傳統(tǒng)頭部部品商品牌。

比如，廣州的圣都整裝天河旗艦店"全案整裝實(shí)景體驗(yàn)館"，按"人寵共住"、"陪伴成長"、"多代同堂"等市場需求來打造一站式購齊的主題體驗(yàn)館。

如果說，被窩家裝、住范兒線下體驗(yàn)館等是對于愛空間原有的一線核心市場的搶奪，那么圣都家裝在青島、佛山、東莞等二三線城市的跑馬圈地，則是對全國主要存量市場的全面布局與深耕。

用戶口碑下滑：品質(zhì)交付與高效盈利沖突

雖然在黑貓投訴平臺家裝類目中，愛空間速體投訴率不多，但受制于極致性價比產(chǎn)品服務(wù)包，有些社區(qū)居民投訴解決率低于行業(yè)75%的均值，一旦基層工匠感覺收益達(dá)不到預(yù)期，會出現(xiàn)處理還積極甚至離職情況。

比如，被曝光的上海某業(yè)主簽約“899元/㎡套餐”，但實(shí)際執(zhí)行中，因基層員工收益和工地工況等因素制約，難免有陽臺防水施工增項(xiàng)等出現(xiàn)，引起不知情業(yè)主的內(nèi)心不滿和對外投訴。

破局干法：從市場深耕到供應(yīng)鏈與機(jī)制變革

1、收縮戰(zhàn)線，深耕區(qū)域市場

聚焦京津冀、長三角等高密度高消費(fèi)力的城市群，建立“200公里供應(yīng)鏈輻射圈”。

2、重構(gòu)產(chǎn)品矩陣層級

基礎(chǔ)款（899元/㎡）：極致壓縮SKU數(shù)，提升瓷磚、地板、墻漆、潔具……等爆品在核心市場的銷量；

升級款（1299元/㎡）：開放更多主材品牌池供選擇，比如馬可波羅瓷磚、大自然地板、九牧衛(wèi)浴等。

高端Home X新品系統(tǒng)，80平米新房13.99萬，老房15.99萬，新房面積數(shù)每平米加1099元，老房每平米增加1399元。

對于品質(zhì)型客戶，整體衛(wèi)浴品牌陣營擴(kuò)充到法尼尼、科勒、摩恩、美標(biāo)等國際大牌，業(yè)主消費(fèi)者可以根據(jù)個人喜好來選購，提高產(chǎn)品豐富度。

3、綁定高績效員工

試踐行“店長責(zé)任制+師徒制+股權(quán)激勵”，讓核心店長、五星工匠和區(qū)域分公司、社區(qū)家裝店的經(jīng)營業(yè)績做中長期綁定，也可以更開放地設(shè)立聯(lián)營分公司、社區(qū)加盟店，最大化激勵具有強(qiáng)大自驅(qū)力的高績效員工，做好業(yè)績，做多門店，讓愛空間品牌力下沉到更廣闊的市場中。

4、借力第三方平臺，比如接入住小幫設(shè)計師生態(tài)，用平臺流量來拓展流量來源。

對比小結(jié)

相比來說，被窩、圣都在全國主要存量房市場采用“線下服務(wù)+線上流量”的貝殼模式，重點(diǎn)解決了廣撒網(wǎng)低成本獲客的難題，住范兒用線上內(nèi)容寵粉+線下家居體驗(yàn)館，聚焦北京上海超一線城市的年輕用戶群體，通過內(nèi)容獲客、供應(yīng)鏈優(yōu)化和數(shù)字化管理來減少中間層級，提升家裝效率，類似于打造“宜家+貝殼”模式的復(fù)合體。

愛空間在家裝增量市場環(huán)境下入場，最早靠補(bǔ)貼換種子用戶數(shù)及樣板市場，效果很贊。

但從2019年房產(chǎn)及家裝需求進(jìn)入存量市場內(nèi)卷后，面臨著獲客成本劇增、價格競爭激烈、競爭對手增多等諸多不利因素，建議從以往直營直管模式，轉(zhuǎn)型為靈活聯(lián)營合作、線上內(nèi)容寵粉、線下大力拓展社區(qū)服務(wù)點(diǎn)的輕運(yùn)營模式，更好提升整體業(yè)績，提高供應(yīng)鏈話語權(quán)，降低供應(yīng)鏈集采成本和獲客成本，更好實(shí)現(xiàn)降本提質(zhì)增效的經(jīng)營目標(biāo)。