新聞來源：家居最前瞻

■老社區(qū)居民收入及消費力

■樓盤居住密度和老化程度

■社區(qū)家裝店線下線上運營

本文主要探討社區(qū)家裝局改店前半年如何更快破局店面盈利問題，分析社區(qū)消費檔次、房屋情況、經營者運營力及借鑒成功案例等內容。

社區(qū)消費力檔次：主城區(qū)老城區(qū)居民收入高、工作忙，更愿花錢購買家裝服務；非主城區(qū)及郊區(qū)居民因收入有限，傾向自行解決。

社區(qū)房屋老化度：2000年以前樓齡久的房子，硬裝、廚電等易出問題，舊改需求多。

經營者運營能力：

線下運營：需快速打開知名度，與消費者互動，讓居民了解門店價值。

線上運營：通過社群經營，讓居民知曉服務內容、價格、品質等。

成功案例借鑒：

鯉享家：從主推整家整裝，轉變?yōu)橐愿哳l的維修、清洗帶動低頻業(yè)務。

軒逸美家：部分門店與家政服務合作，通過高頻服務建立多次接觸機會。

老社區(qū)居民收入及消費力

為什么有的社區(qū)家裝局改店開業(yè)之后，前幾個月能累計順利簽下幾十萬的訂單，但有不少的社區(qū)局改店開業(yè)之后，可能一個月、兩個月、三個月都沒有訂單，感覺都經營不下去了。

這種情況也是當前大多數(shù)人的顧慮和擔憂，結合終端定點走訪觀察，結合行業(yè)人士的座談調研，主要是幾個方面的問題。

這里有一個重要性的排序：

第一個確實跟這個社區(qū)消費力、消費檔次有直接的關聯(lián)性關系。

你比如說在一二線城市，如果是在主城區(qū)的老城區(qū)，居民工作機會多，高收入群體多，消費開支也大，那么居民一方面要忙于工作，家里面的事情顧不上，在這種情況下，對于老房翻新、家裝漏水、家電損壞、家庭清潔......等等情況，都更愿意用花錢來購買服務。

但如果是非主城區(qū)的，是郊區(qū)的，因為社區(qū)居民收入不夠，他們往往更多的是考慮自己怎么樣來解決，不能解決的話能不能將就著過，即便對于一定要處理的廚房、衛(wèi)生間等問題，也首先是想著怎么省錢怎么來，不可能讓社區(qū)家裝舊改店賺到什么錢。

雖然說社區(qū)店最低配，目前走訪到的是一人一店一個月6000-8000+最低運營成本，但如果不能保證每月有足夠的進店數(shù)、轉化率和利潤率，社區(qū)店就像錢大媽門店，最快6-12個月要么轉型，要么就得關門。

樓盤居住密度和老化程度

第二點，還要看所在社區(qū)是不是有足夠居住密度，是不是有足夠的樓房老化年限。

這方面也是共識點，更多要考慮是不是2000年以前的社區(qū)舊改、舊改房子，是因為房子樓齡越久，就像一個人年紀越大，自然生病的概率就多，這是自然的規(guī)律和法則

老房子也是一樣，不管是前期的硬裝施工，比如說防水漏水、木地板腐化、頂墻面發(fā)霉剝落，都是必然出現(xiàn)，社區(qū)居民也不得不考慮維修維護的，不然住著不方便、不舒服。

尤其是廚房電器、衛(wèi)生間熱水器、花灑、馬桶，壞了不換不行。

社區(qū)家裝店線下線上運營

第三個，主要考慮社區(qū)家裝店的經營能力，具象化為線上線下獲客力、成交轉化率、交付力口碑率。

其中，獲客力和社區(qū)范圍的線下地推能力有強關聯(lián)性，比如如何通過線下吸粉服務+樓盤樓梯、道閘廣告投流，快速打開知名度，快速跟消費者互動，讓更多社區(qū)居民了解到自有社區(qū)家裝店的作用和價值，建立起社區(qū)家裝店的影響力和信任度。

線上獲客力和社群運營種草、寵粉留存、轉化率有關，社區(qū)主要話題包括并且不限于，讓更多社區(qū)覆蓋圈的居民群體，了解社區(qū)家裝店有提供哪些服務，在售前和售后服務方面口碑怎么樣？如果進店消費的話價格怎么樣、品質怎么樣、選品怎么樣、施工怎么樣？通過短視頻、公眾號等第三方渠道可查證的口碑怎么樣，等等，這些都是重點且長期高頻的話題。

當然，還和社區(qū)家裝店的加盟總部、社區(qū)店店面展示上樣和設計力、數(shù)字化能力等有關，但這里不專門展開。

這里講兩個案例，一是鯨裝鯨改、鯉享家剛開始運營時，也是順應當時整裝、整家定制的趨勢潮流，希望能夠讓消費者了解到店小實力大，但深度運營后，逐漸聚焦在高頻維修、清洗帶動低頻家裝局改的客戶鏈接方式，目前成為社區(qū)家裝店運營的準則之一。

二是萬物嚴選家、綠城房屋4S、旭輝永升服務、梵客微裝、金隅天壇整裝、煥享家......等，更是通過開發(fā)商物業(yè)公司的便利優(yōu)勢，強攻攔截社區(qū)家裝、舊改、微裝的業(yè)務。

由此，可以感知到，傳統(tǒng)定制、成品、建陶衛(wèi)浴......等部品商，如果工程團隊希望沿用以往和開發(fā)商的硬關系，撬開社區(qū)家裝局改、舊改、微裝的生意大門，不是沒有機會，而是和萬科、綠城、旭輝等開發(fā)商爭利，能分成多少利潤是一方面，對方愿不愿意、意愿度多高，更是首要的痛點問題。

當然，目前痛點和難點主要還是集中在標準化品質交付、交付服務成本及交付服務半徑等后臺能力的提升上。