新聞來源：家居最前瞻

■成都建博會(huì)成“低價(jià)展”

■石頭科技用三招破局

■家居廠商創(chuàng)變方式探索

本文先是聊到上周成都建博會(huì)的低價(jià)展現(xiàn)象，再以石頭科技2014年成立時(shí)掃地機(jī)器人市場價(jià)格戰(zhàn)為例，探討家居建材廠商的終端運(yùn)營，需要產(chǎn)品和商業(yè)模式等多方面的微創(chuàng)新，探討產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和社區(qū)店態(tài)微創(chuàng)新，是不是破局路徑之一。

成都建博會(huì)印象：本月成都建博會(huì)一部分看展人解讀為“低價(jià)展”，全屋定制與板材區(qū)，大量出現(xiàn)100多到200多元的板材加五金配套件。

石頭科技啟示：2014年掃地機(jī)器人遇障礙識(shí)別難，石頭科技創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)洞察市場痛點(diǎn)，引入激光雷達(dá)，通過產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和運(yùn)營模式微創(chuàng)新，激發(fā)市場需求，破局價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷。

板材創(chuàng)新方向：板材除環(huán)保突破外，可從防潮性、耐用性、宜居性等方面尋求突破。

模式創(chuàng)變探索：傳統(tǒng)家具賣場面臨流量難題，如頭部和非頭部家居賣場大量關(guān)停、持續(xù)虧損，家居廠商既要以銷定產(chǎn)，更要從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈及終端店態(tài)方面做創(chuàng)變。

成都建博會(huì)成低價(jià)展

你相信嗎？上周剛剛落幕的成都建博會(huì)，全屋定制及板材區(qū)，低價(jià)漫場館，讓人恍惚之間感覺成都建博會(huì)在產(chǎn)品供過于求、價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷形勢(shì)下，已然成為“低價(jià)戰(zhàn)”、“低價(jià)展”。

全場的全屋定制主銷板材，包括E0級(jí)顆粒板、多層板、歐松板......等，柜體+門板+五金配件的集成供貨價(jià)，只要170-290元每平米。

業(yè)內(nèi)人士都知道，過去十年，成品及定制家居界，有一家居品牌，被稱為終端渠道下沉之王，也被稱作國民級(jí)品牌，這就是全友家居。

據(jù)家居最前瞻以往各地終端調(diào)研了解，四川省的板材制造商供價(jià)，歷來是全國質(zhì)價(jià)比最高的地方，對(duì)比臨沂、南康出品的，四川省板材品質(zhì)更優(yōu)，而對(duì)比華南定制之都，四川的板材同等品質(zhì)價(jià)格又更實(shí)惠。

四川省物價(jià)的實(shí)惠還體現(xiàn)在，在全國吃穿用行中排第一位的肉產(chǎn)品供應(yīng)上，四川省的豬肉價(jià)格，也是全國最低洼的地方。

但是，當(dāng)下的價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷，一部分品牌是秉承市場優(yōu)勝劣汰法則，搶占市場份額的需要，同時(shí)還有一部分的定制家居及板材廠家，是出于用低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，快速清理庫存，緩解資金壓力的需要。

石頭科技用三招破局

這也讓筆者想起來另一個(gè)事情。

2014年的時(shí)候，家居清潔賽道上的掃地機(jī)器人，曾被戲稱為智障機(jī)器人，因?yàn)榈灿龅饺魏我稽c(diǎn)點(diǎn)室內(nèi)障礙或臺(tái)階，市面上提供的掃地機(jī)器人，就會(huì)識(shí)別不出來。

但當(dāng)時(shí)市場上的掃地機(jī)器人制造商、零售商，主要是卷入無窮無盡的價(jià)格戰(zhàn)中，一邊是終端增量不增利，另一邊是產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷愈演愈烈。

當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品經(jīng)理昌敬，帶著掃地機(jī)器人項(xiàng)目一頭扎進(jìn)一片紅海的家居清潔賽道，他的干法是引入IDS激光雷達(dá)，用產(chǎn)品微創(chuàng)新的機(jī)器人，實(shí)現(xiàn)了新創(chuàng)辦的石頭科技機(jī)器人的量價(jià)起漲。

當(dāng)然，家居最前瞻認(rèn)為，石頭科技的產(chǎn)品熱賣背后，是一套營銷組合拳。

首先是市場需求洞察，昌敬創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)敏銳洞察到，隨著都市白領(lǐng)工作與生活的節(jié)奏變快，隨著懶人經(jīng)濟(jì)的盛行，越來越多人沒時(shí)間、也不愿意打掃家庭衛(wèi)生，家居清潔將是一個(gè)巨大的市場痛點(diǎn)。

同時(shí)當(dāng)時(shí)的機(jī)器人市場，主要都在卷價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷，讓傳統(tǒng)家電品牌不愿意去卷技術(shù)及微創(chuàng)新，這剛好給了石頭科技一個(gè)潛在市場機(jī)遇。

其次是產(chǎn)品融資，石頭科技果斷找到雷軍，演示產(chǎn)品并獲得小米投資。

再次是依托于小米供應(yīng)鏈極致質(zhì)價(jià)比優(yōu)勢(shì)和米家渠道播傳推廣策略，讓米家掃地機(jī)器人和后來的石頭掃地機(jī)器人獲得了階段性的高速成長。

所以，復(fù)盤石頭掃地機(jī)器人的成功，產(chǎn)品微創(chuàng)新是一方面，更重要是商業(yè)模式的創(chuàng)新。產(chǎn)品微創(chuàng)新，大多只能保住中短期的技術(shù)微創(chuàng)新領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，接著很快就會(huì)被友商追趕上來。

家居廠商創(chuàng)變方式方向

無論是2010年以前的家電價(jià)格戰(zhàn)，還是2011-2016年的掃地機(jī)器人價(jià)格戰(zhàn)，都能給對(duì)當(dāng)下家居建材以下啟發(fā)：

要么有產(chǎn)品的功能或技術(shù)的微創(chuàng)新，比如環(huán)保、防潮、耐用等的用戶痛點(diǎn)。

要么是商業(yè)模式的微創(chuàng)新，比如用更精準(zhǔn)、更高效的線上寵粉、社群直播間營銷，拓客引流。

要么是供應(yīng)鏈及交付能力的微創(chuàng)新，比如這幾年先后出現(xiàn)的共享展廳、供應(yīng)鏈集采、社區(qū)家裝店布局，提升經(jīng)營效率，提高轉(zhuǎn)化成交率，或者提高經(jīng)營效率，等等。

過去兩年，作為家居建材終端銷售最重要的主陣地，家居賣場及建材街，正在遭遇大規(guī)模出租率下降、虧損加大和關(guān)店潮。

紅星美凱龍公布的2024年業(yè)績，收入約78.21億元，同比2023年減少32.08%，公司虧損34.92億元，同比2023年擴(kuò)大44.74%。

再看2023年度紅星美凱龍業(yè)績，收入115.15億元，同比2022年?duì)I收141.38億元，下滑18.6%，歸母凈利潤-22.16億，同比減少496.78%。

再看中小家居賣場，比如經(jīng)濟(jì)活力最發(fā)達(dá)的深圳龍崗“好萬家裝飾建材商城”，已經(jīng)在這個(gè)月的1日，宣告徹底關(guān)停了。

以產(chǎn)品和模式創(chuàng)變引領(lǐng)家居變革

存量房時(shí)代，無論自住或者出租，多數(shù)城鎮(zhèn)化的常住或暫住居民，大都已經(jīng)不缺房、不缺住、不缺裝修。尤其是對(duì)于社區(qū)居民來說，即便不裝修、晚點(diǎn)裝，也都能撮合著將就住。

除了定制、成品家具和系統(tǒng)門窗，多數(shù)家居建材產(chǎn)品，過去幾十年的生意模式，都是品牌廠家生產(chǎn)什么，終端就賣什么。

隨著家居家裝產(chǎn)品過剩、家居家裝消費(fèi)線上化，更多的產(chǎn)品將會(huì)是以銷定產(chǎn)，以貼心化、個(gè)性化的需求引爆目前用戶圈層，這是產(chǎn)品微創(chuàng)新層面。

隨著存量房競爭越來越激烈，貼近終端需求最近的社區(qū)店的良性經(jīng)營與深耕，更貼合家裝消費(fèi)者便捷高效、一站式家裝的需求，這是模式微創(chuàng)新層面。