在電商浪潮的猛烈沖擊下，湖南常德市經(jīng)銷商李繼平正面臨著前所未有的宏觀挑戰(zhàn)。線下市場的獲客難度與成本一路飆升。曾經(jīng)作為主要推廣營銷手段的跑小區(qū)活動，如今效果大不如前，難以再為門店帶來可觀的客流量，直接導(dǎo)致門店銷量大幅下滑，業(yè)績曲線如同坐滑梯般一路走低。

與此同時(shí)，同行們敏銳地察覺到市場風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，紛紛積極尋求突破，通過個(gè)人號發(fā)布短視頻和直播的方式，在市場中爭得一席之地，并取得了一定成效。這無疑給李繼平帶來了巨大的市場壓力。

不過，公司為助力經(jīng)銷商發(fā)展，給予了資源傾斜，特別關(guān)照那些有意愿且有能力的經(jīng)銷商，幫助他們在電商領(lǐng)域大展拳腳，試圖打爆線上市場，這為李繼平帶來了一絲希望的曙光。

直播存在短板束縛前行腳步

當(dāng)然，經(jīng)銷商李繼平自身門店在直播運(yùn)營方面，也存在著諸多亟待解決的不足。首先，開播時(shí)間毫無規(guī)劃，隨意性極大，且沒有固定的時(shí)長安排，導(dǎo)致數(shù)據(jù)波動劇烈，自然難以收獲理想的直播效果。

產(chǎn)品的排品與講品也缺乏清晰的邏輯，完全不符合電商平臺的規(guī)則要求。講解過程中沒有突出重點(diǎn)，平鋪直敘，無法精準(zhǔn)地?fù)糁邢M(fèi)者的痛點(diǎn)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率極低，難以實(shí)現(xiàn)從流量到銷量的有效轉(zhuǎn)化。

直播間的場景布置更是單一乏味，不僅沒有有效的信息展現(xiàn)，讓觀眾難以快速了解產(chǎn)品關(guān)鍵信息，而且機(jī)位角度也不穩(wěn)定，畫面整體傾斜，給觀眾帶來極差的視覺體驗(yàn)，如同一場混亂無序的表演，觀眾自然不愿停留觀看。

即便主播對產(chǎn)品本身的講解較為熟練，但在直播間這個(gè)特定場景下，卻不知如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行講解，如同一位空有一身武藝卻不知如何在戰(zhàn)場上施展的士兵，有力無處使。

對標(biāo)標(biāo)桿汲取經(jīng)驗(yàn)

為了在競爭激烈的市場中吸引流量，獲取更多客資并提高轉(zhuǎn)化率，王力陪跑老師親臨門店，展開了一系列專業(yè)且全面的培訓(xùn)指導(dǎo)。

陪跑老師深知，要改變現(xiàn)狀，首先得讓門店的主播、導(dǎo)購人員對直播有一個(gè)清晰的初步認(rèn)知。于是，老師將標(biāo)桿經(jīng)銷商的直播先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)一一展示給她們，引導(dǎo)她們深入分析總結(jié)。從學(xué)習(xí)直播間的場景搭建方式入手，讓她們指出其中的優(yōu)劣之處，并思考自己該如何搭建出吸引人的直播間場景。同時(shí)，對優(yōu)秀主播的話術(shù)和狀態(tài)進(jìn)行拆解對比，讓她們對照自身，思考該如何改進(jìn)直播方式，進(jìn)而總結(jié)復(fù)制優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短。

對比分析精準(zhǔn)優(yōu)化

在數(shù)據(jù)方面，陪跑老師帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)優(yōu)秀直播間的數(shù)據(jù)構(gòu)成，并與門店原本直播場次的數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致對比。通過這種方式，精準(zhǔn)拆解出自身直播間數(shù)據(jù)存在的不足點(diǎn)，然后針對單項(xiàng)數(shù)據(jù)和整體數(shù)據(jù)制定優(yōu)化方案，讓每一項(xiàng)數(shù)據(jù)都成為直播優(yōu)化的有力支撐。

重新布局提升吸引力

針對直播場景，陪跑老師親力親為，進(jìn)行重新構(gòu)建。精心補(bǔ)充重要產(chǎn)品展示以及基礎(chǔ)信息素材，讓觀眾一目了然。巧妙調(diào)整主播展位和直播間畫面展示，使整個(gè)直播間布局更加合理、美觀，瞬間提升了直播間的吸引力，如同給老舊的舞臺換上了華麗的新裝。

線下轉(zhuǎn)線上精彩互動

在主播話術(shù)方面，陪跑老師進(jìn)行了專業(yè)且系統(tǒng)的培訓(xùn)。將傳統(tǒng)的線下話術(shù)巧妙轉(zhuǎn)化為適合線上直播的話術(shù)，注重提高直播間的停留時(shí)長與互動效果。同時(shí)，嚴(yán)格避免使用違規(guī)詞，對整體話術(shù)邏輯進(jìn)行精心修改，讓主播的講解更加流暢、有吸引力，緊緊抓住觀眾的眼球。

經(jīng)過3天扎實(shí)的線下培訓(xùn)，從3月18日到28日，主播實(shí)現(xiàn)了從不懂播、不會播，到如今直播框架清晰，能夠有效引導(dǎo)到店轉(zhuǎn)化、實(shí)現(xiàn)獲客的巨大轉(zhuǎn)變。10天內(nèi)直播7場，同時(shí)發(fā)布短視頻14條，小紅書7條，視頻號7條，共吸引了10多名客戶，線下共轉(zhuǎn)化成交額達(dá)到37829元。這一系列數(shù)據(jù)的背后，是直播效果顯著提升的有力證明，也是李繼平門店逆襲的生動寫照。

李繼平的成功經(jīng)驗(yàn)，為眾多經(jīng)銷商提供了寶貴的借鑒。在電商沖擊線下市場的大背景下，經(jīng)銷商必須清晰地認(rèn)識到直播的根本目的在于獲客，以此為核心展開所有線上動作。 同時(shí)，要善于打開流量入口，這是吸引客戶的關(guān)鍵第一步。主播不僅要對產(chǎn)品話術(shù)邏輯了如指掌，成為產(chǎn)品專家，更要持之以恒地堅(jiān)持直播，做好長線規(guī)劃，不能急于求成。 而且，直播過程一定要圍繞數(shù)據(jù)展開，用數(shù)據(jù)說話，依據(jù)數(shù)據(jù)優(yōu)化直播策略，而不是僅憑感覺盲目行動。