■歐派家居廠商的主動營銷創(chuàng)變驅(qū)動

■深圳歐派聯(lián)手地產(chǎn)中介的作用及價值

■歐派聯(lián)手地產(chǎn)中介的四點戰(zhàn)略考量

■歐派家居和中原地產(chǎn)的多方位布局

本文聚焦存量房時代，探討歐派家居在競爭環(huán)境變化下的主動進(jìn)擊型競爭策略，涉及其自身探索路徑、經(jīng)銷商優(yōu)勢及與中原地產(chǎn)的合作案例。

競爭環(huán)境變化：存量房及整裝時代，大量跨品類、跨行業(yè)的傳統(tǒng)競爭對手變?yōu)橥_競技的直接競爭對手。

破局探索路徑：歐派作為家居行業(yè)第一強勢品牌，通過跨行聯(lián)盟、三大事業(yè)部賽馬、青嵐小筑社區(qū)店態(tài)布局、定裝一體化戰(zhàn)略等多種競爭策略，探索未來發(fā)展路徑，拓展無限增長空間。

經(jīng)銷商優(yōu)勢：歐派體系經(jīng)銷商從北到南有諸多優(yōu)秀代理商，如北京高總在激勵機制、安裝標(biāo)準(zhǔn)化等方面，鄭州歐派在服務(wù)營銷等方面，都走在行業(yè)前列。

代表性案例：深圳歐派與中原地產(chǎn)合作背后，是貝殼在存量房時代的閉環(huán)模式催生的未來發(fā)展空間的壓力，歐派通過合作實現(xiàn)資源互補，順應(yīng)房地產(chǎn)政策導(dǎo)向，觸達(dá)存量房業(yè)主。

過去二十年歐派家居廠商的主動營銷創(chuàng)變驅(qū)動

存量房時代，并且從2015-2025十年時間，家居各部品商，先后都已經(jīng)由單品類轉(zhuǎn)型成為多品類，部分優(yōu)秀的、頭部品牌、先行者，更是已經(jīng)升級迭代成整裝品牌，劇變的十年，傳統(tǒng)“井水不犯河水”的所有競爭對手一下子變成在一個池子里面搶肉吃。

最近五年，隨著數(shù)字化系統(tǒng)的構(gòu)建，貝殼找房及旗下的鏈家、圣都等，事實上也已經(jīng)是歐派等傳統(tǒng)家居品牌的直接競爭對手，大家都在存量房市場挖礦，都需要布局社區(qū)店態(tài)觸達(dá)老房翻新、舊改局改微裝的客戶群體。

歐派作為過去20年定制家居行業(yè)，并且也可以說是家居建材各部品商中，更講求創(chuàng)變、實力更強勁的家居品牌，在存量房時代到來后，從廠家到終端，已經(jīng)使出以下三招凌厲的攻勢：

1、廠家層面，第二事業(yè)部屢敗屢戰(zhàn)，推出“青嵐小筑“三種不同面積的三種社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)店模型。

2、廠家層面的第一事業(yè)部，推出“定裝一體化”戰(zhàn)略，力推“零售全品類大家居+定裝一體全案大家居兩大銷售系統(tǒng)”。

3、經(jīng)銷商層面，在歐派體系中，這篇講深圳歐派攜手中原地產(chǎn)中介的合作會有哪些營銷創(chuàng)變。

在此之前的二十年時間，歐派體系優(yōu)秀經(jīng)銷商，先后踐行過多種引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的競爭策略。

比如北京高總團隊，在家居團隊激勵機制的設(shè)計上，在培訓(xùn)體系打造上，在安裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的探索上，一直都走在行業(yè)前列。

比如鄭州歐派團隊，在服務(wù)營銷、老客戶口碑轉(zhuǎn)介紹上，有著胖東來般的堅持與堅守，鑄就了鄭州經(jīng)銷商的服務(wù)金口碑。

深圳歐派聯(lián)手中原地產(chǎn)中介的作用及價值

為什么家居制造商聯(lián)手房產(chǎn)中介？為什么是深圳歐派？

家居最前瞻認(rèn)為，貝殼在存量房時代構(gòu)建的一條從房源到客戶、從二手房到新房的全鏈路閉環(huán)，已經(jīng)成為泛家居行業(yè)、地產(chǎn)公司、房產(chǎn)中介公司的巨無霸級競爭對手！

比如一位客戶，無論租房或者買房，只要進(jìn)入貝殼社區(qū)店，就可以實現(xiàn)一站式售賣租賃服務(wù)，實現(xiàn)一站式裝修服務(wù)，未來還能實現(xiàn)從買房、租售到新房裝修、舊房翻新的一站式服務(wù)，因為貝殼事實上也已經(jīng)是開發(fā)商。

貝殼找房構(gòu)建的是一個找房和交易的全鏈路平臺，就像消費購物的淘天集團，但是目前還沒有京東、拼多多等出現(xiàn)的跡象。

對中原地產(chǎn)中介來說，雖然有2020年7月易居和阿里成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方在線上線下房產(chǎn)交易、數(shù)字營銷和交易后相關(guān)服務(wù)等領(lǐng)域展開深度合作，但是缺失新裝裝修、老房翻新這兩塊。所以中原地產(chǎn)如果要對標(biāo)貝殼找房，顯然不能僅限于易居和阿里的戰(zhàn)盟合作模式。

對于歐派家居及一眾裝企來說，存量房時代如果要尋求更大更寬的流量入口，要么自建社區(qū)店態(tài)，以便貼近社區(qū)消費者，并且也涉足租售行業(yè)，以便從流量第一入口做攔截，顯然沒有足夠人力物力來構(gòu)建這樣龐大的終端社區(qū)網(wǎng)點體系。

深圳歐派聯(lián)手中原地產(chǎn)中介的四點戰(zhàn)略考量

家居最前瞻認(rèn)為，歐派與中原地產(chǎn)（或中原地區(qū)相關(guān)地產(chǎn)企業(yè)）的合作，主要基于以下戰(zhàn)略考量：

1、一是順應(yīng)當(dāng)前及未來存量房市場政策導(dǎo)向

在后房地產(chǎn)時代，無論國家或者房產(chǎn)、中介和家居行業(yè)，都不能說丟掉房產(chǎn)及相關(guān)33個產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)，所以國家大力推動“以舊換新”政策，鼓勵舊房裝修和局部改造，以便重新激活行業(yè)原有的活力，實現(xiàn)國家、企業(yè)及消費者三方的共贏。

2、跨界資源整合，通過互補協(xié)同實現(xiàn)高效流量圍攏及轉(zhuǎn)化成交。

中原地產(chǎn)中介在深圳是標(biāo)桿級的存在，擁有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，尤其在二手房交易中積累了大量潛在裝修需求客戶。

歐派通過合作可直接對接這些客戶，推廣“全屋定制”“整裝大家居”等套餐，實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客。

其實，在此之前，歐派還曾提出過房地產(chǎn)整合資源互補協(xié)作的“蘋果模式”：

開發(fā)商作為價值鏈鏈主，整合優(yōu)質(zhì)家居供應(yīng)商提供個性化方案。歐派通過與地產(chǎn)商合作，歐派能夠成為其整體家居解決方案的核心供應(yīng)商，實現(xiàn)“一戶一世界”的定制化精裝房，提升產(chǎn)品附加值和市場競爭力。例如，在博鰲房地產(chǎn)論壇上，歐派明確表示希望攜手地產(chǎn)界共創(chuàng)“精裝修時代”的獨特價值。還有，在鄭州市場，歐派通過和通派龍湖·中原頌等高端住宅等地產(chǎn)項目合作，借助地產(chǎn)項目的流量入口觸達(dá)更多消費者。

3、家居最前瞻認(rèn)為，通過深圳等超一線市場的試點，尋求存量房、適老化、高消費力市場下，如何另辟蹊徑，打造社區(qū)店創(chuàng)新盈利模式。并且，用這類新模式的探索，能更好進(jìn)擊貝殼找房及其旗下鏈家、被窩、圣都家裝......等，在存量房租售市場和對于新裝換裝消費群體，展開長期的競爭博弈較量。

4、跨界異業(yè)聯(lián)盟合作，實現(xiàn)未來品牌聲量和銷量的提升。

對比2009年頭部家居建材品牌的“冠軍聯(lián)盟”。深圳歐派和中原地產(chǎn)中介的合作，對于社區(qū)店態(tài)布局和社區(qū)居民的影響力更大。

在歐派家居體系內(nèi)優(yōu)秀經(jīng)銷商代表鄭州歐派，也曾結(jié)合社區(qū)存量房需求，聯(lián)合賣場和銀行推出補貼政策，貼心解決消費者一站式購齊和貸款裝修等問題。類似模式在深圳市場也會復(fù)制，進(jìn)一步激活本地市場。

歐派家居和中原地產(chǎn)的多方位布局

小結(jié)一下，深圳歐派與中原地產(chǎn)中介的合作，更具象化的營銷干法，體現(xiàn)在三方面：

一，歐派家居X中原地產(chǎn)中介，目標(biāo)是對抗貝殼-鏈家-圣都體系的強大流量獲取到消化的系統(tǒng)。歐派出家裝供應(yīng)鏈及施工交付，中原地產(chǎn)中介出社區(qū)獲客團隊及客戶資源，歐派實現(xiàn)了社區(qū)的新銷售管道搭建，中原地產(chǎn)增多了舊房租售前的翻新及裝修收益。

但，商業(yè)環(huán)境瞬息萬變，沒有絕對的競爭或友誼，從長周期看更多是競合關(guān)系。

在此之前的4月2日，中原地產(chǎn)還和貝殼找房宣布進(jìn)行戰(zhàn)略合作，即中原集團旗下加盟業(yè)務(wù)品牌寶原地產(chǎn)與貝殼找房正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，寶原地產(chǎn)的加盟業(yè)務(wù)將率先落地天津、沈陽兩地。

同樣的，歐派的發(fā)展戰(zhàn)略也不限于做家居部品商，而是開始自己做定制型家裝公司，以便構(gòu)建、沉淀和積累自有的家裝戰(zhàn)略。

二，中原地產(chǎn)在社區(qū)店深耕二十年的生存之道，尤其是如何做服務(wù)，可以給歐派家居社區(qū)店提供建議指導(dǎo)，可能在其他家居品牌不好實現(xiàn)，但歐派依托于強大的培訓(xùn)賦能團隊，有一套調(diào)研提煉、復(fù)刻落地的標(biāo)桿學(xué)習(xí)力。

三，雙方的利益分配機制，到底是五五開，還是四六開，或者是三七開，具體看雙方在社區(qū)店投入、人員投入、獲客成本投入、服務(wù)+產(chǎn)品交付、售后服務(wù)等五個方面的權(quán)責(zé)利分工情況。