■中產(chǎn)以上用戶圈層消費路徑

■社區(qū)店如何解決展示及接待質(zhì)量

■如何做輕高定選址及店態(tài)布局

■增設社區(qū)店對比傳統(tǒng)店面獲客成本

本文圍繞輕高定產(chǎn)品是否做社區(qū)店及如何做展開討論，分析做社區(qū)店面臨的用戶選擇、門店展示、選址、店態(tài)組合及成本等方面的問題。

1、目標用戶：輕高定產(chǎn)品目標用戶為中產(chǎn)及以上，他們可能選擇傳統(tǒng)家裝公司，也可能上門社區(qū)店，存在不確定性。2、門店展示：輕高定產(chǎn)品需大門店體現(xiàn)場景、品質(zhì)與氛圍感，社區(qū)店面積小，在產(chǎn)品呈現(xiàn)、店面動線及服務質(zhì)量方面面臨挑戰(zhàn)。3、選址難點：輕高定產(chǎn)品做社區(qū)店，選址是一大難點。4、店態(tài)組合：社區(qū)店需大小店組合，如歐派“1 + n”等模式，但輕高定品牌在這方面布局情況不一。5、成本考量：傳統(tǒng)家居賣場客流減少，引流成本未知，社區(qū)店運營成本包括租金與人工，若低于傳統(tǒng)賣場引流成本，做社區(qū)店或更有利。

中產(chǎn)以上用戶圈層消費路徑

輕高定產(chǎn)品要不要做社區(qū)店？輕高定產(chǎn)品如何做好社區(qū)店態(tài)布局？

這是今天走訪一個終端大商后，我提出的兩個疑問。

如果輕高定家居廠商社區(qū)店，面臨四大難關：

第一個，中產(chǎn)及以上消費能力的目標用戶群，他們到底會上門社區(qū)店呢？還是不會進來社區(qū)店，像以前一樣，開車到遠離社區(qū)的家居賣場或者獨立店，專門找大展廳的裝飾公司及設計師來合作？

其實，如果社區(qū)居民如果想選傳統(tǒng)家裝公司，在社區(qū)開店的裝企也越來越多了，他們不僅會做大眾產(chǎn)品實惠價的局改單、整家定制單、整裝老房翻新訂單，而且也有能力接待輕高定或者高定的消費者，無非就是，從社區(qū)小單帶到大店、旗艦店里去嘛。

裝企的社區(qū)店態(tài)布局1+N，是同時融合了大店+小店的組合店態(tài)。大店還是開設在空間位置寬裕的家居賣場，或者獨棟寫字樓，或者建材街，或者郊區(qū)獨立店等等位置。

社區(qū)店如何解決展示及接待質(zhì)量

第二個，社區(qū)店如何保證輕高定產(chǎn)品展示效果、場景體驗與全程服務的品質(zhì)感？

作為輕高定的產(chǎn)品，它一定是要有足夠大的門店，這樣才能夠體現(xiàn)出它的場景感。它的品質(zhì)感、它的氛圍感。

這個社區(qū)店因為它的店面積小，小的三五十平方，大的往往也都是80~100平方。在這種情況下怎么解決？產(chǎn)品的呈現(xiàn)效果怎么體現(xiàn)店面的動線以及店面人員接待的服務質(zhì)量？

如何選址及店態(tài)布局

第三個如果做社區(qū)店要如何做選址？這也是輕高定產(chǎn)品的一個難點。

第四個，如何做社區(qū)店態(tài)的組合配置？我們剛才第二個話題也講到說，如果做這個社區(qū)店，它既要有大店，也要有小店，這樣一個組合。

就類似像歐派一樣，它是一個1+1+X 的社區(qū)店態(tài)布局模式，或者說像其他的一些品牌，采用1+N，或者是1+N+X的模式?

結合目前家居最前瞻調(diào)研走訪情況來看，家居建材各品類中，市場化程度最高、品牌影響力及口碑響度最好的定制家居，除了前四大品牌，歐派、索菲亞、志邦、尚品宅配，因為都是大眾產(chǎn)品實惠價定位，他們都正在踐行試跑社區(qū)店態(tài)的布局。

從第五名開始，比如金牌家居，雖然它一直秉承輕高定的產(chǎn)品及價格定位，但已經(jīng)在堅定實踐社區(qū)局改店了。

第六名開始，不管是好萊客、我樂，還是皮阿諾、頂固家居、百得勝、瑪格家居......清一色都鎖定輕高定的產(chǎn)品定位。

以上非頭部品牌，當前暫沒有看到他們在社區(qū)店方面的布局。

今天的實地調(diào)研走訪，這位大商很堅定地談到，目前不做社區(qū)店的布局考慮。

增設社區(qū)店對比傳統(tǒng)賣場店獲客成本

聊到這里，或許可以用逆向思維來思考，輕高定、高定家居產(chǎn)品，仍然堅守家居賣場、建材街建材城，現(xiàn)在客流銳減，如果靠自有團隊做線下攔截，靠經(jīng)銷商一號位及核心店長做短視頻引流，目前引流效果及時間精力金錢成本投入多少？

對比布局社區(qū)店的租金、人工加上推廣費用，整體測算新增的社區(qū)店運營費用，是不是會比傳統(tǒng)家居賣場做線下攔截+異業(yè)聯(lián)盟+團隊做短視頻獲客+宣傳推廣費用的成本高？

如果是社區(qū)店整體經(jīng)營成本更低，用大店或中店來養(yǎng)社區(qū)小店，何樂而不為？