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    干掉社區(qū)舊改用戶痛點(diǎn)(2)舊房翻新客戶需求很多怎么辦?

    干掉社區(qū)舊改用戶痛點(diǎn)(2)舊房翻新客戶需求很多怎么辦?

    2025-04-06 編輯:xiaoss 來源:網(wǎng)絡(luò) 瀏覽數(shù):189192

    今天在群里,一位知名社區(qū)舊改72小時速裝品牌經(jīng)理人真誠分享到,舊房翻新客戶的需求很多,同時,既要省錢省時間,又要效果好。

    ■需求優(yōu)先級管理法

    ■翻新預(yù)算排序法

    ■重點(diǎn)主輔材對比法

    社區(qū)舊改

    今天在群里,一位知名社區(qū)舊改72小時速裝品牌經(jīng)理人真誠分享到,舊房翻新客戶的需求很多,同時,既要省錢省時間,又要效果好。

    這篇簡要從三個方面拆析第一點(diǎn)話題,舊房翻新客戶的需求很多,如何有效回應(yīng)業(yè)主的痛點(diǎn)需求。

    按終端推導(dǎo)銷售流程來說,全流程是這樣的:

    一是做需求梳理與分類,確認(rèn)用戶每一具象化痛點(diǎn)

    比如,如果是新晉客戶顧問、設(shè)計(jì)助理,可以用老房翻新常見問題清單,拋磚引玉,讓業(yè)主進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化銷售接待流程

    問題診斷清單內(nèi)容舉例兩類:

    舊房常見痛點(diǎn)模板,包括地磚滲污、墻體開裂、水電老化、存儲空間不夠,等等,搭配上靜態(tài)和動態(tài)展示工具,用對應(yīng)圖文、短視頻說話,快速鎖定舊房用戶顯性的、隱性的房屋隱患和痛點(diǎn)需求。

    結(jié)合房屋檢測報(bào)告(結(jié)構(gòu)/水電/防水),用數(shù)據(jù)說服客戶調(diào)整不合理需求(如承重墻拆除)。

    再比如,如果是資深客戶顧問、設(shè)計(jì)師,可以用5W1H提問法,深度探尋業(yè)主需求

    提問方法舉例兩類:

    一是對于重點(diǎn)區(qū)域廚房、衛(wèi)生間和主臥展開提問,比如:“為什么想要做客廳出陽臺的設(shè)計(jì)?“,”為什么不做開放式廚房了?為什么想把陽臺利用起來?”,等等。

    二是從家人關(guān)懷角度切入提問:“你家孩子大了,您考慮怎么樣來重新設(shè)計(jì)兒童房?”,“家里老人年齡大了,需要防滑注意安全,您想要實(shí)現(xiàn)什么樣的效果?”

    需求優(yōu)先級管理法

    社區(qū)舊改

    類似以上舉例圖文,提供“需求優(yōu)先級表”表單,或者平板電腦:

    1、讓客戶可看、可選、可了解對應(yīng)解決方案及價位。

    2、引導(dǎo)客戶填寫“必須實(shí)現(xiàn)”和“理想優(yōu)化”項(xiàng)目明細(xì),具象化探尋客戶對于功能需求與審美需求的權(quán)衡和考慮。

    3、帶客戶體驗(yàn)感興趣的空間場景,如果社區(qū)小店沒有,帶客戶到中店或者大店,具體看需求及距離遠(yuǎn)近情況。

    老房翻新預(yù)算排序法

    社區(qū)舊改

    無論新裝或舊改,產(chǎn)品供應(yīng)過剩,比如導(dǎo)致價格內(nèi)卷。

    老房翻新業(yè)主,對于價格更敏感,因?yàn)橛邢M(fèi)力的想要物有所值,消費(fèi)力不夠的業(yè)主,更會通過線上線下比質(zhì)比價的方式,最大化壓低預(yù)算。

    好在家居家裝屬于低關(guān)注度、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,可以給予在隱蔽工程環(huán)節(jié)調(diào)節(jié)價格費(fèi)用,可以在內(nèi)藏的選材用料、生產(chǎn)制造和品控標(biāo)準(zhǔn)等方面,變化組合產(chǎn)品系列及配置,以保障社區(qū)舊改店每一個訂單的毛利和凈利空間。

    這里,如果把銷售談單內(nèi)容轉(zhuǎn)化為可視化助銷工具,也可以用以上類似的四象限法,直觀呈現(xiàn)給業(yè)主看。

    1、把需求按照低/高成本,按照必備/升級體驗(yàn)價值,試分成四類;

    2、優(yōu)先建議“低成本高價值”項(xiàng),比如更換燈具、老化插座提升安全性方面,這些顯性化的項(xiàng)目,花錢少,效果明顯,降低業(yè)主警惕感,提高可信度、滿意度。

    3、在建立信任感,深入了解用戶需求、偏好和消費(fèi)力后,再推薦“高成本低價值”項(xiàng)目,比如全屋更換高端瓷磚,選配智能睡眠系統(tǒng)等。

    (關(guān)注視頻號,舊改便知曉)

    重點(diǎn)主輔材對比法

    社區(qū)舊改

    前面也提到,2020年以來,無論新裝或換新,家居家裝線上化以后,無論大人孩子,青年還是老年消費(fèi)者,都開始習(xí)慣于線上比質(zhì)比價。

    家電、廚電、成品家具等主材是這樣,防水涂料、電線水管、五金配件等輔料也是這樣。

    目前線下習(xí)慣的產(chǎn)品賣法是,用爆品、特價套餐引流,用差異化產(chǎn)品、個性化、高顏設(shè)計(jì)來增項(xiàng)銷售,因?yàn)槭强蛇x自選產(chǎn)品及套餐,一定程度上降低消費(fèi)者抗拒點(diǎn)。

    但從中長期看,需要有更多的短視頻、品牌服務(wù)做信任背書,需要有客觀中立的第三方或者平臺做信任背書,更需要有用戶好評和口碑營銷做背書。

    解決房子就是先解決信任度問題

    社區(qū)舊改

    如果從老房翻新的產(chǎn)品、解決方案、成交難度的角度來說,舊房翻新的核心思路是:

    先解決房子的問題,再滿足消費(fèi)者對家居場景的各種常態(tài)化、個性化需求問題。

    但如果從社區(qū)舊改店競爭搶奪的角度來說,先解決老房翻新的社區(qū)消費(fèi)者信任度問題,再考慮是用維修服務(wù),還是產(chǎn)品解決方案,更精準(zhǔn)滿足業(yè)主多樣化的需求。

    從這個角度來說,社區(qū)舊改店的人設(shè)、IP打造顯得尤為重要。小米汽車三位年輕人駕駛出事時間后,雖然網(wǎng)絡(luò)負(fù)面新聞一大堆,甚至還有極端個別人反問“為什么2016年百度競價排名出現(xiàn)魏則西SW事件,2018年滴滴出了兩條R命事件,都遭遇重創(chuàng),但是小米汽車卻沒事呢?”

    社區(qū)舊改

    其實(shí),這里的差別在于:百度、滴滴沒有日積月累的誠實(shí)可信的人設(shè)、IP打造,小米則是從2011以來,十年如一日地呈現(xiàn)公開、透明、真誠化IP形象。

    哪怕是一些嘴炮博得了一時的流量,但是都不用小米公司正面回應(yīng),都有不受媒體及網(wǎng)友,切片歷史截圖,為小米及雷軍的人設(shè)正名,做信任背書。

    什么時候,部品、裝企或舊改公司,沉淀出來了老房翻新的品質(zhì)交付靠譜的人設(shè),社區(qū)舊改的春天就來了。

    正如胖東來超市,讓行業(yè)看到了傳統(tǒng)夕陽行業(yè)的枯木又逢春。

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