■需求優(yōu)先級(jí)管理法

■翻新預(yù)算排序法

■重點(diǎn)主輔材對(duì)比法

今天在群里，一位知名社區(qū)舊改72小時(shí)速裝品牌經(jīng)理人真誠(chéng)分享到，舊房翻新客戶的需求很多，同時(shí)，既要省錢省時(shí)間，又要效果好。

這篇簡(jiǎn)要從三個(gè)方面拆析第一點(diǎn)話題，舊房翻新客戶的需求很多，如何有效回應(yīng)業(yè)主的痛點(diǎn)需求。

按終端推導(dǎo)銷售流程來(lái)說(shuō)，全流程是這樣的：

一是做需求梳理與分類，確認(rèn)用戶每一具象化痛點(diǎn)

比如，如果是新晉客戶顧問(wèn)、設(shè)計(jì)助理，可以用老房翻新常見問(wèn)題清單，拋磚引玉，讓業(yè)主進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化銷售接待流程

問(wèn)題診斷清單內(nèi)容舉例兩類：

舊房常見痛點(diǎn)模板，包括地磚滲污、墻體開裂、水電老化、存儲(chǔ)空間不夠，等等，搭配上靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示工具，用對(duì)應(yīng)圖文、短視頻說(shuō)話，快速鎖定舊房用戶顯性的、隱性的房屋隱患和痛點(diǎn)需求。

結(jié)合房屋檢測(cè)報(bào)告（結(jié)構(gòu)/水電/防水），用數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶調(diào)整不合理需求（如承重墻拆除）。

再比如，如果是資深客戶顧問(wèn)、設(shè)計(jì)師，可以用5W1H提問(wèn)法，深度探尋業(yè)主需求

提問(wèn)方法舉例兩類：

一是對(duì)于重點(diǎn)區(qū)域廚房、衛(wèi)生間和主臥展開提問(wèn)，比如：“為什么想要做客廳出陽(yáng)臺(tái)的設(shè)計(jì)？“，”為什么不做開放式廚房了？為什么想把陽(yáng)臺(tái)利用起來(lái)？”，等等。

二是從家人關(guān)懷角度切入提問(wèn)：“你家孩子大了，您考慮怎么樣來(lái)重新設(shè)計(jì)兒童房？”，“家里老人年齡大了，需要防滑注意安全，您想要實(shí)現(xiàn)什么樣的效果？”

需求優(yōu)先級(jí)管理法

類似以上舉例圖文，提供“需求優(yōu)先級(jí)表”表單，或者平板電腦：

1、讓客戶可看、可選、可了解對(duì)應(yīng)解決方案及價(jià)位。

2、引導(dǎo)客戶填寫“必須實(shí)現(xiàn)”和“理想優(yōu)化”項(xiàng)目明細(xì)，具象化探尋客戶對(duì)于功能需求與審美需求的權(quán)衡和考慮。

3、帶客戶體驗(yàn)感興趣的空間場(chǎng)景，如果社區(qū)小店沒(méi)有，帶客戶到中店或者大店，具體看需求及距離遠(yuǎn)近情況。

老房翻新預(yù)算排序法

無(wú)論新裝或舊改，產(chǎn)品供應(yīng)過(guò)剩，比如導(dǎo)致價(jià)格內(nèi)卷。

老房翻新業(yè)主，對(duì)于價(jià)格更敏感，因?yàn)橛邢M(fèi)力的想要物有所值，消費(fèi)力不夠的業(yè)主，更會(huì)通過(guò)線上線下比質(zhì)比價(jià)的方式，最大化壓低預(yù)算。

好在家居家裝屬于低關(guān)注度、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可以給予在隱蔽工程環(huán)節(jié)調(diào)節(jié)價(jià)格費(fèi)用，可以在內(nèi)藏的選材用料、生產(chǎn)制造和品控標(biāo)準(zhǔn)等方面，變化組合產(chǎn)品系列及配置，以保障社區(qū)舊改店每一個(gè)訂單的毛利和凈利空間。

這里，如果把銷售談單內(nèi)容轉(zhuǎn)化為可視化助銷工具，也可以用以上類似的四象限法，直觀呈現(xiàn)給業(yè)主看。

1、把需求按照低/高成本，按照必備/升級(jí)體驗(yàn)價(jià)值，試分成四類；

2、優(yōu)先建議“低成本高價(jià)值”項(xiàng)，比如更換燈具、老化插座提升安全性方面，這些顯性化的項(xiàng)目，花錢少，效果明顯，降低業(yè)主警惕感，提高可信度、滿意度。

3、在建立信任感，深入了解用戶需求、偏好和消費(fèi)力后，再推薦“高成本低價(jià)值”項(xiàng)目，比如全屋更換高端瓷磚，選配智能睡眠系統(tǒng)等。

（關(guān)注視頻號(hào)，舊改便知曉）

重點(diǎn)主輔材對(duì)比法

前面也提到，2020年以來(lái)，無(wú)論新裝或換新，家居家裝線上化以后，無(wú)論大人孩子，青年還是老年消費(fèi)者，都開始習(xí)慣于線上比質(zhì)比價(jià)。

家電、廚電、成品家具等主材是這樣，防水涂料、電線水管、五金配件等輔料也是這樣。

目前線下習(xí)慣的產(chǎn)品賣法是，用爆品、特價(jià)套餐引流，用差異化產(chǎn)品、個(gè)性化、高顏設(shè)計(jì)來(lái)增項(xiàng)銷售，因?yàn)槭强蛇x自選產(chǎn)品及套餐，一定程度上降低消費(fèi)者抗拒點(diǎn)。

但從中長(zhǎng)期看，需要有更多的短視頻、品牌服務(wù)做信任背書，需要有客觀中立的第三方或者平臺(tái)做信任背書，更需要有用戶好評(píng)和口碑營(yíng)銷做背書。

解決房子就是先解決信任度問(wèn)題

如果從老房翻新的產(chǎn)品、解決方案、成交難度的角度來(lái)說(shuō)，舊房翻新的核心思路是：

先解決房子的問(wèn)題，再滿足消費(fèi)者對(duì)家居場(chǎng)景的各種常態(tài)化、個(gè)性化需求問(wèn)題。

但如果從社區(qū)舊改店競(jìng)爭(zhēng)搶奪的角度來(lái)說(shuō)，先解決老房翻新的社區(qū)消費(fèi)者信任度問(wèn)題，再考慮是用維修服務(wù)，還是產(chǎn)品解決方案，更精準(zhǔn)滿足業(yè)主多樣化的需求。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，社區(qū)舊改店的人設(shè)、IP打造顯得尤為重要。小米汽車三位年輕人駕駛出事時(shí)間后，雖然網(wǎng)絡(luò)負(fù)面新聞一大堆，甚至還有極端個(gè)別人反問(wèn)“為什么2016年百度競(jìng)價(jià)排名出現(xiàn)魏則西SW事件，2018年滴滴出了兩條R命事件，都遭遇重創(chuàng)，但是小米汽車卻沒(méi)事呢？”

其實(shí)，這里的差別在于：百度、滴滴沒(méi)有日積月累的誠(chéng)實(shí)可信的人設(shè)、IP打造，小米則是從2011以來(lái)，十年如一日地呈現(xiàn)公開、透明、真誠(chéng)化IP形象。

哪怕是一些嘴炮博得了一時(shí)的流量，但是都不用小米公司正面回應(yīng)，都有不受媒體及網(wǎng)友，切片歷史截圖，為小米及雷軍的人設(shè)正名，做信任背書。

什么時(shí)候，部品、裝企或舊改公司，沉淀出來(lái)了老房翻新的品質(zhì)交付靠譜的人設(shè)，社區(qū)舊改的春天就來(lái)了。

正如胖東來(lái)超市，讓行業(yè)看到了傳統(tǒng)夕陽(yáng)行業(yè)的枯木又逢春。