■極致低價(jià)招商有效性

■低價(jià)和輕高定的分化

■廠商與消費(fèi)者關(guān)系在重構(gòu)

今天在廣州定制家居展專門看材料區(qū)和高定品牌，其實(shí)就是看低價(jià)和高定競爭策略之間的對(duì)比，在這兩年高度競爭內(nèi)卷，疊加終端需求緊縮，經(jīng)濟(jì)下行消費(fèi)高冷的背景下，極致低價(jià)招商效果怎么樣？同時(shí)，轉(zhuǎn)型做高定輕高定的家居品牌招商情況又怎樣？

中小牌子極致低價(jià)招商有效性

在材料區(qū)能看到板材之間最大的區(qū)分度就是價(jià)格。

第一類是毛坯板供應(yīng)大小廠，在各個(gè)檔口，價(jià)格有120多的，有140多，也有300多、400多，最高的有看到528的，當(dāng)然500多價(jià)格的，既有榆木、檜木實(shí)木基材的，也有ENF級(jí)竹炭板，還有在工藝上下功夫的藤編芯材門板等個(gè)性化輕高定產(chǎn)品。

第二類就是精板，有些也叫“包貼板”，就是上下做了面或者覆膜。價(jià)格大都從138-600多不等。但現(xiàn)場最勁爆的是標(biāo)價(jià)89.9元的某共享工廠的精板產(chǎn)品，還是多層夾板基材。同樣地，還有一不銹鋼櫥柜推三米套餐8999元，每延米680元。

看這些價(jià)格，家居最前瞻很容易想到小米、胖東來。不能說家居廠商不懂小米的玩法，不知道胖東來的實(shí)誠，只能說廠家堅(jiān)信貪便宜的經(jīng)銷商、消費(fèi)者大有人在，所以當(dāng)前和未來一段時(shí)間是還可以割韭菜！

小米的干法是，既給出極致性價(jià)比是多少錢，更講清楚為什么能這么便宜，清清楚楚、明明白白地把選材用料、生產(chǎn)工藝、性能配置、品控標(biāo)準(zhǔn)等全都展示出來，全放在網(wǎng)上，讓所有人隨時(shí)隨地可查。

胖東來大家更了解，過去這么多年，他其實(shí)賣的東西價(jià)格都不便宜。

但胖東來始終做著全程誠信化的事：

它把所有有關(guān)于選材用料，有關(guān)于生產(chǎn)，有關(guān)于怎么加工，有關(guān)于品質(zhì)把控，怎么做的、質(zhì)保承諾及最終出來的東西怎么樣。他把這個(gè)完全呈現(xiàn)出來，讓大家這是一方面讓大家買之前能夠透明消費(fèi)，那買了之后吃了之后所有人就會(huì)感覺到胖東來。任何的東西質(zhì)量就是好，質(zhì)量就是不一樣。那我們聊這個(gè)事情，其實(shí)就是對(duì)家居建材來說，正常像我們這種耐用品應(yīng)該是更能通過選材、用料、生產(chǎn)制造、品質(zhì)把控。包括安裝、施工、交付，體現(xiàn)出品牌之間在品質(zhì)方面的區(qū)別。

低價(jià)輕高定在分化

應(yīng)該說在所有家居家裝建材品類中，無論是線上玩法、線下營銷干法，或者中競爭內(nèi)卷程度，過去十五年定制家具目前是市場化程度最高的。

所以，定制家具對(duì)于現(xiàn)在的市場競爭策略的探索也是最超前的，那我們就好理解為什么這么多的品牌，都在近十年，先后都轉(zhuǎn)型干高定了。

2015年我樂較早轉(zhuǎn)型做高定輕高定，然后接下來是2017年頂固短期推出頂固輕奢家，去年又重新入局輕高定，然后是瑪格，2019年推出高定產(chǎn)品，隨后看到百得勝開始高調(diào)推出水性漆，今年，科凡也明確表態(tài)，要走高定路線。

推便宜低價(jià)產(chǎn)品，不僅賺不到錢，更致命的是用戶口碑不好，最終反噬經(jīng)銷商和廠家的利益，影響品牌的可持續(xù)發(fā)展。

可以說，多數(shù)品牌適合走小而美路線，只有數(shù)一數(shù)二敢于成為美的、海爾，成為歐派、索菲亞，用成本和效率找價(jià)格和品質(zhì)之間的均衡點(diǎn)。

定位高定輕高定，就是想堅(jiān)定走品質(zhì)、走品味路線，考慮到家居家裝廚電作為耐用品，品牌長期發(fā)展問題。

這里要探討的是，家電、手機(jī)等是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，品質(zhì)品牌可控也更透明化。

但即便是頭部定制家具已經(jīng)是高度積木模塊化，也依然很難做到高口碑和高轉(zhuǎn)介率。

你看這兩年存量房時(shí)代，大量十二十年前品牌家具的消費(fèi)者，不少轉(zhuǎn)而購買不銹鋼櫥柜等產(chǎn)品。其實(shí)也說明低成本和品質(zhì)感、用戶口碑之間的沖突，很難把控得好。

家居廠商與消費(fèi)者關(guān)系在重構(gòu)

疫情防控后，家居家裝市場環(huán)境劇變，消費(fèi)線上化，重構(gòu)家居廠商和消費(fèi)者之間的交易關(guān)系、交易場景。

在當(dāng)下及未來一段時(shí)間內(nèi)，個(gè)人家居最前瞻更認(rèn)可走高定、輕高度的路線，用極致低價(jià)割韭菜越來越難。