借著國(guó)家提振家居消費(fèi)的東風(fēng)，今年家居家裝行業(yè)的“金九銀十“彌漫著價(jià)格戰(zhàn)的硝煙。樓市松綁部分城市成交回溫，一些定制企業(yè)推出688、699、799等遠(yuǎn)低于日常終端成交價(jià)的產(chǎn)品和優(yōu)惠政策搶流量、搶市場(chǎng)。不管是價(jià)格戰(zhàn)還是流量戰(zhàn)，都讓本就增長(zhǎng)乏力的家居行業(yè)氣氛變得更加波詭云譎。

勞卡正有條不紊推進(jìn)著今年最重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

勞卡家居品牌體驗(yàn)官梁小靜，即將在10月1日晚迎來(lái)她在杭州亞運(yùn)會(huì)女子4X100米接力賽首秀。勞卡的“雙節(jié)同慶 鑒證奪冠”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也在終端全面鋪開(kāi)。勞卡結(jié)合杭州亞運(yùn)會(huì)熱點(diǎn)搞了一波體育IP營(yíng)銷(xiāo)+抖音同城精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。推出“梁小靜奪冠，0元享冠軍同款真皮床”、為亞運(yùn)助力的“杭州豪華游”等營(yíng)銷(xiāo)政策，普惠消費(fèi)者。定制產(chǎn)品主打9999櫥柜套餐、22800 奢享套餐、36800元智能整家套餐、49800 毛坯拎包套餐，覆蓋局改、精裝、毛坯等多種家裝需求。這些套餐勞卡在此前就已推出市場(chǎng)，并沒(méi)有因?yàn)?99事件而降價(jià)，反而在套餐配置上，品質(zhì)有所升級(jí)！

這波頭部企業(yè)發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)并沒(méi)有沖擊到勞卡的經(jīng)營(yíng)，勞卡定制家居事業(yè)部總經(jīng)理江辰表示，“我們很快就進(jìn)行了一輪終端排查，發(fā)現(xiàn)我們的經(jīng)銷(xiāo)商都還挺淡定，也無(wú)意拼價(jià)格。勞卡大部分客群屬于中產(chǎn)階層以上，這些消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)，對(duì)價(jià)格敏感度不是很高。而且，勞卡的經(jīng)銷(xiāo)商基本建立了自己穩(wěn)定的獲客渠道，比如小區(qū)拎包、裝企，同時(shí)在總部的戰(zhàn)略扶持下，大力布局抖音同城營(yíng)銷(xiāo)?？腿汉涂驮炊枷鄬?duì)穩(wěn)定，有一定的利潤(rùn)空間，因此經(jīng)銷(xiāo)商普遍沒(méi)有往下沉搶中低端客群的動(dòng)力。

同時(shí)江辰透露，在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，今年勞卡取得了不錯(cuò)的增長(zhǎng)，而且在新的獲客渠道布局上取得了突破進(jìn)展?！敖衲晡覀兊慕?jīng)銷(xiāo)商普遍經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)。勞卡的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)在三四線(xiàn)城市，但今年一些省會(huì)城市的銷(xiāo)量也有了明顯的增長(zhǎng)?！?

勞卡早早就從多品類(lèi)、設(shè)計(jì)服務(wù)、多元化渠道等各方面進(jìn)行布局，為經(jīng)銷(xiāo)商“強(qiáng)身健體”提高生存能力，不會(huì)輕易因價(jià)格戰(zhàn)而亂了陣腳。這份從容背后是勞卡多年來(lái)持續(xù)用心下慢功夫，啃難啃的骨頭，多重優(yōu)勢(shì)能力融合練就難以被擊破的“護(hù)身符”。這些功夫，在逆境中其價(jià)值就顯現(xiàn)出來(lái)了。

組合式創(chuàng)新放大效應(yīng)

三大破局點(diǎn)鍛造勞卡核心優(yōu)勢(shì)

家居產(chǎn)品的消費(fèi)非常多樣化，地域、年齡、審美、購(gòu)買(mǎi)力水平等等因素都會(huì)影響。而定制家居作為一種個(gè)性化解決方案，產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)鏈條長(zhǎng)，重消費(fèi)體驗(yàn)，一個(gè)企業(yè)很難在各方面都形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)讓別人無(wú)路可走，這就使得家居行業(yè)的生態(tài)可以很豐富。

“定制家居的鏈條很長(zhǎng)，用心多琢磨，企業(yè)可以在很多環(huán)節(jié)做出自己的優(yōu)勢(shì)。”客戶(hù)定位、產(chǎn)品、渠道、店面選址、成交模式、服務(wù)、激勵(lì)機(jī)制……在江辰看來(lái)，這些都有機(jī)會(huì)點(diǎn)，適當(dāng)進(jìn)行組合就能形成可以保命的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

“比如渠道上的差異化，頭部企業(yè)不一定在每個(gè)城市都很強(qiáng)，可以在渠道上進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，培養(yǎng)出自己的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。比如成交模式，是設(shè)計(jì)成交還是套餐成交？這兩種模式或者說(shuō)能力都還可以再細(xì)分。細(xì)細(xì)分析，家居企業(yè)其實(shí)有很多機(jī)會(huì)可以發(fā)掘?！?

現(xiàn)在很多企業(yè)在迷茫該往何處去，而勞卡很堅(jiān)定自己的核心優(yōu)勢(shì)發(fā)力點(diǎn)：產(chǎn)品配置的差異化、設(shè)計(jì)服務(wù)的差異化、獲客渠道的差異化。

一、提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。在江辰看來(lái)，在定制家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做出絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)很難，就算有也是短期的。勞卡的策略是，用同樣價(jià)格但更好的產(chǎn)品去形成競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)是可持續(xù)。一個(gè)企業(yè)不可能做到全系列產(chǎn)品都有競(jìng)爭(zhēng)力，但可以集中全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的能力把幾個(gè)產(chǎn)品做強(qiáng)。勞卡今年的策略重心，集中推UV門(mén)板、噴粉門(mén)板、烤漆門(mén)板，去吸引對(duì)品質(zhì)要求更高的客群，打造勞卡終端的爆品。另外，通過(guò)全品類(lèi)的整合銷(xiāo)售提升整體質(zhì)價(jià)比。勞卡的經(jīng)銷(xiāo)商是全品類(lèi)代理，包括櫥柜、全屋定制、木門(mén)、護(hù)墻板、沙發(fā)、軟體等等，門(mén)墻柜部分保持合理的利潤(rùn)空間，家具軟體等服務(wù)成本較低的產(chǎn)品適度讓利，經(jīng)銷(xiāo)商具有更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再加上一體化設(shè)計(jì)，客戶(hù)再多一個(gè)選擇勞卡的理由。

第二、 持續(xù)提升設(shè)計(jì)服務(wù)。專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)服務(wù)，是消費(fèi)者選擇定制的最本質(zhì)需求，也是定制與標(biāo)品家具之間最大的不同。但任何一個(gè)定制企業(yè)要把設(shè)計(jì)服務(wù)做好都需要花很多時(shí)間和成本，讓終端經(jīng)銷(xiāo)商按總部的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行這個(gè)事情不會(huì)因?yàn)橘Y本加持就放大。正因如此，勞卡認(rèn)為建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培養(yǎng)終端團(tuán)隊(duì)高品質(zhì)的設(shè)計(jì)服務(wù)能力，這件得下慢工夫的事很有價(jià)值，誰(shuí)先做就會(huì)一直處于相對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。早在2015年，勞卡就推行免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，經(jīng)過(guò)8年的積累終端已經(jīng)具備了普遍高于行業(yè)的方案設(shè)計(jì)能力。

第三、強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商渠道獲客能力。市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)始終是有限的，因此強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)獲客能力，是勞卡非常重要的工作。勞卡定位的客戶(hù)群，他們會(huì)在預(yù)算范圍內(nèi)選定幾個(gè)品牌進(jìn)行比較。勞卡要做的就是，先成為之一，然后比拼質(zhì)價(jià)比、設(shè)計(jì)服務(wù)，成為最終的選擇。勞卡已經(jīng)在小區(qū)拎包入住業(yè)務(wù)上打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，抖音同城獲客和裝企渠道合作也有了多個(gè)樣板市場(chǎng)，將會(huì)在全國(guó)推進(jìn)。此次“雙節(jié)同慶 鑒證奪冠”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也是對(duì)勞卡線(xiàn)上獲客能力升級(jí)的一次引爆。

社區(qū)+裝企+抖音同城全域布局

夯實(shí)終端競(jìng)爭(zhēng)力基本盤(pán)

獲客能力是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商生存的基礎(chǔ)。傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的自然流量枯竭，小區(qū)、裝企、設(shè)計(jì)師等成為增長(zhǎng)的重要渠道，而抖音同城服務(wù)的開(kāi)啟也帶來(lái)新的獲客模式。

近年勞卡在社區(qū)運(yùn)營(yíng)和裝企這兩個(gè)新獲客渠道上都建立了自己的強(qiáng)勢(shì)陣地，同時(shí)憑借抖音同城內(nèi)容創(chuàng)新迅速打開(kāi)線(xiàn)上獲客新局面。

“我們6成經(jīng)銷(xiāo)商60%的客戶(hù)來(lái)自小區(qū)運(yùn)營(yíng)。這得益于勞卡的全品類(lèi)代理，在開(kāi)展小區(qū)拎包入住業(yè)務(wù)上更有優(yōu)勢(shì)。”一路走來(lái)，勞卡當(dāng)下的每一步都與過(guò)去打的地基緊密相關(guān)，“勞卡今年在抖音同城運(yùn)營(yíng)上取得了階段性成果，打造了經(jīng)銷(xiāo)商同城IP矩陣。在這方面我們發(fā)展很快，因?yàn)樾^(qū)運(yùn)營(yíng)做得很好，可以為抖音引流建立內(nèi)容陣地、用戶(hù)陣地?！?

目前直播已經(jīng)成為很多家居企業(yè)的日常工作，但常規(guī)的直播缺乏有吸引力的內(nèi)容，讓目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)入直播間并轉(zhuǎn)化的幾率很低，無(wú)異大海撈針。而真實(shí)的小區(qū)案例加上抖音同城的精準(zhǔn)推送發(fā)，就把這個(gè)獲客的效率大大提升。勞卡基于小區(qū)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，成為定制家居行業(yè)抖音同城運(yùn)營(yíng)的開(kāi)創(chuàng)者，以?xún)?yōu)質(zhì)內(nèi)容線(xiàn)上精準(zhǔn)引流的標(biāo)桿。

經(jīng)過(guò)幾期的總部陪跑孵化，目前勞卡已經(jīng)有超過(guò)200個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始了抖音同城的運(yùn)營(yíng)，整體取得了超預(yù)期效果。而勞卡也將助力經(jīng)銷(xiāo)商提升線(xiàn)上高效獲客能力作為當(dāng)下及未來(lái)的核心工作之一。

定制家居企業(yè)另一個(gè)戰(zhàn)略級(jí)渠道是裝企。這兩年各大企業(yè)紛紛加大裝企資源的搶奪力度，勞卡在這場(chǎng)新的戰(zhàn)役中，也通過(guò)差異化打法建立了樣板市場(chǎng)。勞卡發(fā)揮多品類(lèi)融合和設(shè)計(jì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，找到了和裝企合作的突破口——為裝企提供高品質(zhì)的一體化設(shè)計(jì)+交付服務(wù)，形成良性的合作機(jī)制。

結(jié)語(yǔ)

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)代，家居企業(yè)快速跑馬圈地做大就是贏家。而在存量發(fā)展時(shí)代，精耕細(xì)作先做強(qiáng)再做大是更可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)邏輯。

近年頭部家居企業(yè)的擴(kuò)張給很多企業(yè)帶來(lái)了壓力，有些企業(yè)形容為“夾縫中生存”。而勞卡印證了，這個(gè)“夾縫”并不窄。勞卡非常擅長(zhǎng)從“夾縫”中發(fā)掘機(jī)會(huì)，而且肯下 “細(xì)功夫”、“慢功夫”，在各方面做得比過(guò)去的自己再好一點(diǎn)、比大部分企業(yè)好一點(diǎn)。疊加起來(lái)的綜合能力不可小覷，建立起勞卡的護(hù)城河，成為走過(guò)下一個(gè)19年的強(qiáng)大底氣。