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2022-05-08 編輯:xiaoss 來源:中國(guó)木門網(wǎng) 瀏覽數(shù):24667
常山聚龍導(dǎo)讀:做人做事都要做到最好,做經(jīng)銷商也是,不管你是做什么行業(yè)的經(jīng)銷商,要么就不做,要么就做到最好。
常山聚龍導(dǎo)讀:做人做事都要做到最好,做經(jīng)銷商也是,不管你是做什么行業(yè)的經(jīng)銷商,要么就不做,要么就做到最好。
因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)銷商這個(gè)群體也在兩極分化。
不是一流經(jīng)銷商就是三流經(jīng)銷商,因?yàn)槭O碌亩鹘?jīng)銷商不是想方設(shè)法進(jìn)入一流行列,就是正在慢慢淪為三流群體。
一流經(jīng)銷商是工廠搶著、賣場(chǎng)哄著,是各種優(yōu)惠政策的優(yōu)選對(duì)象;
三流經(jīng)銷商則是工廠不疼、賣場(chǎng)不愛,生存苦逼和艱難,最后有可能被市場(chǎng)淘汰。
那么一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商到底有什么區(qū)別?從三流到一流究竟又有多遠(yuǎn)呢?二流經(jīng)銷商又怎樣力爭(zhēng)上游呢?
一流經(jīng)銷商主動(dòng)出擊、三流經(jīng)銷商被動(dòng)洗牌
如今的市場(chǎng)是個(gè)僧多粥少的市場(chǎng),好的經(jīng)銷商都是主動(dòng)出擊搞促銷、掃樓、尋求設(shè)計(jì)師合作、拉攏裝修公司;
培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員、建立服務(wù)體系的,積極參加工廠的培訓(xùn),主動(dòng)了解市場(chǎng)狀況,積極上新產(chǎn)品的樣板。
三流的經(jīng)銷商則恰恰相反,不是消極地觀望,就是被動(dòng)地等著工廠、賣場(chǎng)搞活動(dòng),樣板不更新,守株待兔的形式。
但是越被動(dòng),市場(chǎng)做得越不好,市場(chǎng)做得越不好就更加被動(dòng),最終形成惡性循環(huán),經(jīng)銷商之間的差距最先就從主動(dòng)與被動(dòng)這兩種心態(tài)與行為開始。
一流經(jīng)銷商賣服務(wù)、三流經(jīng)銷商賣產(chǎn)品
同一個(gè)品牌,有的經(jīng)銷商做得很好,有的經(jīng)銷商做得很差,原因就在于做的好的經(jīng)銷商做多了一點(diǎn)點(diǎn),不單單是賣產(chǎn)品還賣服務(wù)。
做得好的良性循環(huán),繼續(xù)跟著廠的步伐,繼續(xù)上新的樣板,而做得差的陷入惡性循環(huán),覺得這個(gè)品牌不好,產(chǎn)品不好。
現(xiàn)在的市場(chǎng),產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)正在不斷減小,而消費(fèi)者的消費(fèi)理念已經(jīng)發(fā)生變化。
追求的不僅僅是產(chǎn)品的質(zhì)量,還有款式的新穎,顏色的搭配,還有購(gòu)買過程中的服務(wù)享受,在這種情況下。
如果你僅僅是賣產(chǎn)品,市場(chǎng)那么多選擇,消費(fèi)者為什么要選你??jī)r(jià)格低?有人比你價(jià)格更低!
優(yōu)秀的經(jīng)銷商都在做服務(wù),從專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)、安裝團(tuán)隊(duì)、售后團(tuán)隊(duì)等,做到在銷售時(shí)給予顧客專業(yè)性的選購(gòu)服務(wù),在售后給予人性化的貼心服務(wù)。
通過這些口碑服務(wù),贏得顧客的信賴與支持,最終帶來更多轉(zhuǎn)介紹客戶源與銷售額。
賣服務(wù)與賣產(chǎn)品是兩種經(jīng)營(yíng)思維的較量,很明顯,在一個(gè)買方市場(chǎng),創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)才更有競(jìng)爭(zhēng)力。
一流經(jīng)銷商精耕細(xì)作、三流經(jīng)銷商粗放濫養(yǎng)
想要做得好,就得精耕細(xì)作,需要時(shí)間的沉淀,還像以前那樣請(qǐng)幾個(gè)厲害的導(dǎo)購(gòu)。
節(jié)假日做一些促銷這種粗放的經(jīng)營(yíng)方式,是不可能做得好的。
精耕細(xì)作首先是產(chǎn)品要精耕細(xì)作,眼光要有前瞻性,代理什么樣的產(chǎn)品?這種產(chǎn)品符不符合這個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的使用習(xí)慣?
這個(gè)區(qū)域或賣場(chǎng)同品類競(jìng)爭(zhēng)的情況怎樣,這些情況事先都要調(diào)查清楚,然后再調(diào)整產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)策略。
一流經(jīng)銷商選工廠看理念、三流經(jīng)銷商看價(jià)錢
選擇合作伙伴很重要,在這方面,一流經(jīng)銷商更看重工廠的理念,三流經(jīng)銷商更看重價(jià)錢,生意場(chǎng)上,價(jià)格永遠(yuǎn)是一個(gè)需要考慮的要素。
經(jīng)銷商當(dāng)然希望工廠能夠給到更多的價(jià)格優(yōu)惠,對(duì)于一些經(jīng)銷商來說,只要工廠給到的價(jià)格足夠低,即使產(chǎn)品不怎么樣也可能會(huì)代理。
但是,對(duì)一流經(jīng)銷商來說,工廠的合作理念、產(chǎn)品的創(chuàng)新,市場(chǎng)的突變性,快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)問題的能力是重中之重。
如果終端管理跟不上,沒有合作理念,經(jīng)銷商開完店拿完貨后,工廠就不管經(jīng)銷商死活了,這種工廠合作起來得不償失。
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