實木門供應商、經(jīng)銷商(加盟商)、消費者是實木門市場的三駕馬車，每一個環(huán)節(jié)都很重要。過去，我們對供應商層面非常關(guān)注，而對加盟商關(guān)注不夠。但是，一個好的市場營銷方案的實施，往往取決于經(jīng)銷商的素質(zhì)。木門市場十年來成就了無數(shù)創(chuàng)業(yè)者，也淹沒了無數(shù)創(chuàng)業(yè)者。筆者本文主要探討木門加盟商失敗的因素，以期使加盟商們能在失敗中來透視成功。

木門行業(yè)加盟商失敗的原因主要有以下四個方面：

之一：定位不準

定位就是我們想要達到的目的，就是我們要走的路線，也是我們想要到達的終點。做生意不能沒有目標和方向。當然，也不能有太多的目標和方向。很多木門加盟商是沒有方向的，也就是他們對自己的生意沒有定位。所以，市場景氣的時候他們不是最好的，市場不景氣的時候他們就是最差的。他們很想做好，但是又不知道怎么做，這就是他們的定位同質(zhì)化的原因。任何一個行業(yè)都會有競爭，沒有競爭的行業(yè)就不會有發(fā)展，有競爭是好事，關(guān)鍵是要在競爭中找到自己的定位，構(gòu)筑自己的強項，細分一個屬于自己的市場，在細分市場中成為第一。
很多實木門加盟商既想做品牌，又希望品牌實木門的價格比雜牌的便宜;既想賺取品牌的利潤，又不愿付出培養(yǎng)品牌的艱辛;既希望像批發(fā)商那樣坐在那里憑價格揀生意，卻又沒有批發(fā)商那樣的經(jīng)濟實力。想的都是魚與熊掌兼得的好事，而天下哪有這樣的美事?木門是一個需要售后服務(wù)來樹立品牌效益的行業(yè)，這個行業(yè)不可能走總代理制大批發(fā)的營銷模式，總代理既能把市場推廣做好又能把售后服務(wù)做好的，目前中國還沒有幾家，除非是很大規(guī)模、管理理念和發(fā)展思路都比較超前的經(jīng)銷商。加上這個行業(yè)是新興行業(yè)，消費者的認知度和購買必須性還需要加盟商的精耕細作來推廣和培養(yǎng)。如果想輕而易舉在木門行業(yè)立足，簡直就是做白日夢。那么要怎樣的定位才算是正確的呢?我認為適合加盟商長期發(fā)展的經(jīng)營思路，符合加盟地區(qū)的市場需求，填補加盟地區(qū)細分的空白市場，能為加盟地區(qū)的消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和差異化的產(chǎn)品，再考慮用心來講誠信，本著這個原則來定位，基本上錯不了。

之二：選擇失誤

錯誤的定位注定了錯誤的選擇，很多實木門加盟商在選擇品牌的時候總是很矛盾。既想選一個有發(fā)展前景的品牌，又怕品牌廠家的門檻太高;既想選一個能賺錢的品牌，又希望品牌價格比雜牌還要低。其實，天下哪有免費的午餐。如果一個品牌運營商對他的加盟隊伍沒有要求，那說明他們對自己沒有信心，要不就是管理市場的能力不行。見到客戶就想成交，不考慮是否合適自己公司的品牌定位，經(jīng)營思路與自己品牌是否有沖突?什么人的錢都想賺，不放過任何一個賺錢的機會，抵制不了金錢的誘惑，這樣的廠家是沒有發(fā)展前景的，是典型的投機者。

那么，木門加盟商怎樣的選擇才算得上是正確呢?自己的定位明白了以后，就要開始選擇品牌運營商了。選擇品牌運營商之前必須要和廠家深度溝通，了解廠家目前的經(jīng)營狀況、企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量、核心競爭力、品牌的中長期發(fā)展規(guī)劃，以及公司的實力、實木門公司團隊的素質(zhì)等各方面的綜合因素。這之后才是跟廠家談加盟門檻的具體事宜。一個有實力的真正的品牌廠家不可能沒有加盟要求的，不要怕加盟的門檻高，關(guān)鍵是要看品牌廠家的理念和實力怎么樣。一個對加盟商沒有任何要求的廠家，對于一個想做品牌、想在這個行業(yè)長期發(fā)展的加盟商來說，是要小心的。這樣的廠家不是沒有實力就是沒有思路(思想)，而這兩樣都是一個品牌發(fā)展必不可少的，選擇這樣的實木門廠家風險可能會更大，因為沒有前途注定會失敗。

之三：錯誤實木門經(jīng)營

加盟商如果在定位和選擇環(huán)節(jié)都正確了，木門還是沒有做好，那就要分析一下是不是自己的經(jīng)營出了問題，我曾經(jīng)見過有一個加盟商在定位和選擇環(huán)節(jié)都做得很好，但是做了兩三個月就說要放棄，深入了解才知道，原來這個加盟商原來是做櫥柜的，并且她的櫥柜生意做得很好，根本沒有精力來打理木門。還有一個重慶的某品牌加盟商是我多年的朋友，資金規(guī)模超過500萬，他很有專業(yè)背景(經(jīng)營木門超過十年)，也很有品牌意識，傳統(tǒng)實木門材料的大品牌他都在經(jīng)營，但是加盟木門某品牌后，在這個公司加盟商隊伍中算是最差的，廠家都不愿意提他。經(jīng)過深入的了解分析發(fā)現(xiàn)，原來是嫌某品牌的價格貴了，他做習慣了便宜貨，結(jié)果只能掛羊頭賣狗肉。還有一種情況，加盟商代理了某品牌，剛開始做得很不錯，后來慢慢就不行了。究其原因，被勝利沖昏頭腦，小富則安，結(jié)果曇花一現(xiàn)，很快就偃旗息鼓了。寫到這里，很想引用《贏在中國》里的一句話：“創(chuàng)業(yè)沒有終點，我們永遠在路上?！眲?chuàng)業(yè)是一種能量釋放的過程，是一個財富和智慧交換的過程，是一種能力的體現(xiàn)形式。

那么，實木門加盟商如何把好經(jīng)營關(guān)才能成功?我在這里就簡單地說一下，點到為止。第一，專賣店的選址和裝修質(zhì)量必須要做到當?shù)氐谝?，做不到當?shù)氐谝坏囊惨龀鲎约浩放频奶厣蛡€性，在形象上有別于競爭對手。第二，建立完善的人才團隊和有效的營銷方案，并且執(zhí)行到位。坐在店里等生意肯定是做不好品牌的，必須要主動出擊，營銷創(chuàng)新。第三，要有耐心，經(jīng)營品牌不可能立竿見影，不會馬上就有經(jīng)濟效益，就像農(nóng)民種莊稼，肯定是春天播種秋天收獲一樣，經(jīng)營品牌的回報是有一個過程的，這個過程可能是半年，可能是一年兩年，甚至是三年，千萬不要半途而廢。馬云曾經(jīng)說過：“今天很殘酷，明天也很殘酷，后天很美好。但是很多人往往死在明天晚上，見不到后天美好的太陽?！?

之四：戰(zhàn)略調(diào)整

實木門加盟商如果以上三點都沒有問題，還是做不好木門，那就要追溯實木門品牌運營商的原因了，可能你所選擇的品牌不合適你或者不合適你所在的地區(qū)，那就只有兩條路可走了，一是關(guān)門歇業(yè)，二是換廠家。本人比較支持換廠家，因為既然選擇了這個行業(yè)、投資了這個行業(yè)，既然這個行業(yè)有人成功，那就說明不是這個行業(yè)不行，是你不行，你必須要實施新形勢下的戰(zhàn)略調(diào)整。再者，從目前中國的經(jīng)濟形勢和裝飾材料的發(fā)展前景來看，木門這個行業(yè)的前景是很誘人的。中國有13億人口，平均5口人一個家庭，一個家庭一套房子，那么中國將會有2.6億個木門用戶的潛在機會，每個機會按5000元人民幣的產(chǎn)值來算，木門行業(yè)將會有13000億的市場空間。假如我們用50年來完成這個市場需求的開發(fā)，平均每年也有260億的潛在市場。而2005年我們這個行業(yè)的市場銷售額還不到200億。近三年，我國木門行業(yè)每年以30%以上增速發(fā)展，2006年產(chǎn)值320億元，2007年超過400億元，出口5.57億美元，2008年、2009年受金融危機等大環(huán)境影響，一些企業(yè)訂單減少，效益滑坡，但多數(shù)企業(yè)依然取得不俗的成績，根據(jù)對一些企業(yè)的了解，按照目前行業(yè)狀況推算，2010年全行業(yè)依然會保持較高發(fā)展速度，總產(chǎn)值預計超過500億元，增幅在20%以上。

如果這種算法可以成立的話，實木門的市場發(fā)展空間還是很驚人的。不要以為我所說的數(shù)據(jù)沒有根據(jù)，回頭看看我們的家電行業(yè)，現(xiàn)在的農(nóng)村還有幾個家庭沒有電視機的?再參照一下我們的通話工具手機行業(yè)，現(xiàn)在還有幾個人是沒有使用手機的，而且木門行業(yè)也會像手機行業(yè)一樣，需要升級換代，這就更加是一個不可想象的市場空間了。這么好的行業(yè)，為什么要放棄?