喬裝打扮

出于治安考慮，現(xiàn)在很多小區(qū)禁止銷售員進(jìn)入，但做華爾博格整木家裝和木門業(yè)，小區(qū)是很重要的區(qū)域，所以進(jìn)小區(qū)要想不被拒之門外，就得想招。首先衣著應(yīng)該普通化，最好就像業(yè)主的裝扮，盡量不穿工作服和花哨的衣服。

招數(shù)1：找一個(gè)EMS的口袋，裝成速遞員。

招數(shù)2：拿個(gè)快餐盒，自稱送外賣。

招數(shù)3：去菜市場買點(diǎn)菜或者水果，自然的走進(jìn)去。

“混水摸魚”

對(duì)于看管比較嚴(yán)的小區(qū)，業(yè)務(wù)員獨(dú)自進(jìn)入稍有困難，需要借助其他人的幫忙，混進(jìn)小區(qū)。聚焦“華爾博格木門”一起走進(jìn)華爾博格商學(xué)院，快樂學(xué)習(xí)，快樂分享!當(dāng)有業(yè)主進(jìn)小區(qū)時(shí)，和業(yè)主一起進(jìn)，裝出與業(yè)主認(rèn)識(shí)的模樣，或者跟在普通業(yè)主后面，就說是一起的。

招數(shù)：讓同事和你配合一下，同事說話一定要兇一些，可以以投訴相威脅。

“按圖索驥”

如果小區(qū)內(nèi)已經(jīng)有我們的客戶，那再好不過，直接說“我是X棟X號(hào)的，找XX師傅拿個(gè)東西”、“我是XX品牌的，來回訪一下客戶，X棟X號(hào)”……

招數(shù)1：進(jìn)小區(qū)后，每次離開小區(qū)時(shí)，最好能給客戶遺留一些待解決的問題。

招數(shù)2：讓去過門店的意向客戶留下小區(qū)住址、聯(lián)系方式，去小區(qū)的時(shí)候直接說找某某業(yè)主，通過保安的審查。

“蒙混過關(guān)”

有些小區(qū)的保安“狗仗人勢(shì)”，自以為了不起，此時(shí)進(jìn)入小區(qū)，可以找借口蒙混過關(guān)。

招數(shù)1：假裝在小區(qū)里租房子，以后進(jìn)小區(qū)就很正常了，如“我要租房，約了房東，可他電話打不通”。

招數(shù)2：假裝成買房子的人(一般適用于高檔小區(qū))，如“我去售樓中心看房子”，迅速告別保安，徑直走向售樓中心，到里面轉(zhuǎn)一圈之后，找個(gè)出口出來(避開保安視線)。

招數(shù)3：假裝去找物業(yè)，物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是保安的頂頭上司，找物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以省去很多口舌，但是一定要在保安面前問清楚物業(yè)怎么走，如“我找物業(yè)談事情，你們領(lǐng)導(dǎo)在不在?”。

招數(shù)4：小區(qū)里面有裝飾公司在施工的話，一般會(huì)有廣告懸掛出來，在小區(qū)外面看到之后，進(jìn)小區(qū)時(shí)直接說是裝飾公司的。

“軟磨硬泡”

想進(jìn)小區(qū)，別想著先做業(yè)務(wù)，先和門衛(wèi)混熟，經(jīng)常遞煙，多說點(diǎn)好聽的就成了。

時(shí)間長了，門衛(wèi)還會(huì)告訴你哪棟樓里是什么人住著，干什么工作的，是機(jī)關(guān)還是企業(yè)，開什么車，孩子在哪里上學(xué)，等等關(guān)于客戶的詳細(xì)信息，省去了自己挖空心思去套客戶資料。說不定那門衛(wèi)還和其他小區(qū)的門衛(wèi)認(rèn)識(shí)，有了這層關(guān)系，跑別的小區(qū)也很方便。

招數(shù)1：采取糖衣炮彈，求其通融。

招數(shù)2：保安上班都是很無聊的，實(shí)在不行就每天去那里磨，多去跟他們聊天，時(shí)間長自然就熟了。

招數(shù)3：小區(qū)管理不嚴(yán)就直接大大方方的進(jìn)，保安如果問起，直接表明來意，如“我是做XX品牌的，我進(jìn)去找XX， 一會(huì)就出來”(邊說邊遞根煙)。

“以禮待人”

在業(yè)主家里談業(yè)務(wù)，要注意兩點(diǎn)：業(yè)主的“視覺/聽覺疲勞”，遭到不同家裝和木門業(yè)務(wù)員的狂轟亂炸之后，業(yè)主沒有得到有價(jià)值的信息，顯得煩躁;業(yè)主的正常生活受到干擾，正在忙于裝修的業(yè)主無暇接待家裝和木門業(yè)務(wù)員，或者家裝和木門業(yè)務(wù)員在施工現(xiàn)場礙手礙腳。

建議措施：

1、提前預(yù)約很重要，莽撞的直接拜訪要不遇不到業(yè)主，要不業(yè)主很忙，讓你改天再來。

2、入室人員要注意禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

3、禮貌的說“您好，XXX姐，我是XX品牌的，最近我們有一個(gè)促銷活動(dòng)，打擾您3分鐘時(shí)間，我給您介紹一下?！?/p>

4、資料最好用袋子裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、名片、貴賓卡、現(xiàn)金券等。

5、向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠活動(dòng)(或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀)，好隨時(shí)通知您?！?/p>

6、利用搜集到的業(yè)主信息，發(fā)一些節(jié)日祝福短信，拉近距離，增加親切感。

“隨機(jī)應(yīng)變”

進(jìn)入小區(qū)后，敲開業(yè)主家的大門，會(huì)遇到業(yè)主在與不在兩種情況，此時(shí)就要隨機(jī)應(yīng)變，不錯(cuò)過任何機(jī)會(huì)。

建議話術(shù)：

你好，請(qǐng)問一下業(yè)主在嗎?(業(yè)主剛好在)哦，您好，我是XX品牌的，今天正好到這個(gè)小區(qū)幫客戶量面積，注意到您這邊正在裝修，所以過來看看。不知道您的木門選好了沒有?

你好，請(qǐng)問一下業(yè)主在嗎?(業(yè)主不在)哦，師傅你好，我是XX品牌的，看到你這邊在搞裝修，所以進(jìn)來看看。(扯裝修進(jìn)度、裝飾公司、天氣等話題)不知道這邊業(yè)主的木門定了沒有?(定了)哦，沒關(guān)系，看師傅的進(jìn)度也挺快的，不知道業(yè)主選的什么牌子呢?師傅能留個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有個(gè)客戶在找木工師傅，我可以把你介紹給他。不好意思，打擾你了，你慢慢忙!

你好，請(qǐng)問一下業(yè)主在嗎?師傅是這樣的，這個(gè)周末我們有個(gè)活動(dòng)，相信業(yè)主會(huì)有興趣參加的，業(yè)主一般什么時(shí)候過來呢?業(yè)主電話多少呢，我發(fā)個(gè)短信給他，告訴他活動(dòng)信息。麻煩師傅如果業(yè)主來的話，幫我把單頁給業(yè)主看一下啊，謝謝!

“守株待兔”

有時(shí)小區(qū)內(nèi)各棟樓下的密碼鎖是工作狀態(tài)，大門緊閉讓家裝和木門業(yè)務(wù)員無法進(jìn)入大樓，進(jìn)而會(huì)錯(cuò)過整棟樓的業(yè)主，遇見這種情況，只有守株待兔。

招數(shù)1：先進(jìn)入防盜門開啟的樓棟，記錄下防盜門關(guān)閉的樓棟，待會(huì)出來后留意其他樓棟。

招數(shù)2：看到有人從樓棟里出來，或有人進(jìn)入樓棟，此時(shí)應(yīng)果斷放棄其他大門開放的樓棟，跟隨他人進(jìn)入開門的樓棟。如果是兩人同行，可有一人尋找剛開門的樓棟，待同伴結(jié)束其他樓棟后，迅速趕過來。

招數(shù)3：有的小區(qū)房屋建筑結(jié)構(gòu)特殊，兩棟樓之間通過地下室聯(lián)通，或者每棟樓都有地下停車庫，可以直接從負(fù)一樓進(jìn)入樓棟。

附：小區(qū)推廣小技巧

1、發(fā)傳單時(shí)，鑒別這戶人家是否在裝修，看門把手，如果門把手落了厚厚的灰，此戶人家即為無效。

2、在小區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)悠時(shí)，應(yīng)盡量避開保安視線，不與巡查的保安接觸，大方的進(jìn)出樓棟。

3、小區(qū)業(yè)主、設(shè)計(jì)師和油木工的電話一般都被記在墻上，在業(yè)主家中應(yīng)眼觀六路，及時(shí)記錄信息。