經濟學上有一“錯位競爭策略”，它是以己之長擊彼之短而確立相對優(yōu)勢競爭地位的一種競爭策略。錯位競爭需要經營者敏銳地找尋市場空白，與競爭對手展開區(qū)隔競爭。Pedeco百德人深諳：當下企業(yè)處于動態(tài)的市場背景格局中，市場機會稍縱即逝，尋求“區(qū)隔戰(zhàn)略”的精準和有效，便是品牌突圍的關鍵。

“技術注冊20年”的“懂門”是“利益尖刀”的積淀，而蓄勢當下競爭，Pedeco百德惟鳳凰涅磐，浴火重生。Pedeco百德現正式啟動包括“功能木門”、“深度助銷”雙引擎的“生態(tài)人文主義”戰(zhàn)略。

下面我從“生態(tài)人文主義”的機身和“功能木門”、“深度助銷”兩個引擎共三個方面談一談百德木門的發(fā)展戰(zhàn)略：

一、生態(tài)百德，構建“生態(tài)人文主義公司”的品牌新形象

美國哈佛教授瑟夫?奈90年代提出“軟實力”的概念，在不到20年的時間，這個概念就得到了超越想象的影響力。它把國家“軟實力”表現為 “導向力”、“吸引力”和“效仿力”。而我認為企業(yè)的“軟實力”則表現在品牌的“文化”、“思想”和“靈魂”。Pedeco百德浸淫18世紀中葉Chateau pedesclaux百德詩歌莊園，根植于中華深邃的“德被四?！憋L土。從她的Pedeco的本身就已蘊涵著“生態(tài)”基因，而且這個生態(tài)的釋義又是崇尚自然、發(fā)展自然、順應自然、生態(tài)循環(huán)。
韻味傳神，朗朗上口的“懂心懂德”廣告語，意在引發(fā)與合作伙伴和消費者在精神世界的共鳴。

“世界是平的，未來是濕的”。未來社會組織方式將突破干巴巴的社會關系，進入一個由傳播社會創(chuàng)造的“濕世界”。品牌會在這個“濕世界”中以她獨有的底蘊和優(yōu)勢，帶來樂于傳播的口碑效應。Pedeco百德的“生態(tài)人文主義”公司的建設目標，意在打造“生態(tài)百德” 和踐行“道德”、“同理心”、“文化”建設?！皩⒐窘M織的合理性，從生產力轉變成影響力，從優(yōu)秀轉變到卓越。

同理心，在Pedeco百德看來是為他人設身處地“想”的能力，而這個“想”不僅包含對合作伙伴和消費者精神層面理念的溝通，還有體現在提供什么樣的適銷產品，體現在用什么樣的助銷能力拉動運營商（經銷商）的銷售?！暗律啤⒌滦?、德行”是Pedeco百德企業(yè)的價值觀。Pedeco百德提出“善因營銷”，將企業(yè)產品銷售與公益事業(yè)相結合，很好地處理企業(yè)行善和發(fā)展之間的關系，達到提高產品銷售，實現企業(yè)利潤，改善企業(yè)社會形象的目的。

品牌的核心是在消費者心中建立產品的價值燈塔。這個燈塔的高度越高，它產生的召喚力就越強。人類所追求的一切從某種程度上講就是對高度的頂禮膜拜

Pedeco百德的“生態(tài)人文主義”公司品牌建設,就是品牌核心中的價值燈塔?！拔幕癄I銷頂尖企業(yè)”，窺一斑而見全貌?！耙粋€好的企業(yè)或品牌文化，首先要有很強的生命力，繼而對別人產生吸引，一種企業(yè)智慧是首先要解決自己的問題，才有可能對他人有所啟迪”。一個成功的品牌文化賦予品牌生命并使之人性化，具有與目標顧客相吻合的氣質和個性，此時品牌就不再是一個無生命的物體，而是一個性格分明的朋友。

二、功能木門，引領下一個產品競爭的風向標

“功能木門專家”，是Pedeco百德品牌的愿景，也是Pedeco百德在行業(yè)中探索到的殊榮和地位。有專家直言，現代商業(yè)社會中消費行為的變化和消費價值的取向，已使木門行業(yè)的“大眾市場”高度飽和，而“細分市場”有著較大空間，“細分市場”中又以“功能木門”為風向標。因此，Pedeco“百德功能木門”，既符合市場競爭的邏輯起點，又詮釋了“懂心懂德”中洞悉消費心理和順應消費者多元選擇的理念。

在Pedeco百德，有一針對客戶需求研究和分析的小組，叫做“洞悉客戶研究課題項目組”。“項目組”，不僅研究Pedeco百德產品的客戶現實需求，還在開發(fā)客戶潛在需求。Pedeco百德在木門業(yè)推崇“功能木門專家”的至尊服務。在Pedeco百德看來木門業(yè)的“功能”，必須以滿足客戶需求帶來的客觀物質性和主觀精神性。就其“功能”的物質層面，“項目組”推出了定性、定量分析數據，分別提供出“臥室門”的隔聲參數，以限制噪音傳播，創(chuàng)造寧靜空間；通過“衛(wèi)生間門”正常使用的濕度系數，提出相應門的防潮性能，以及提供頻繁開啟門的合頁破壞性試驗數據等。從而研發(fā)生產出更加適合消費者的實用產品。

提供給運營商（經銷商）及消費者符合消費取向的產品，以及較強、較完整、較系統(tǒng)的產品線，是作為制造企業(yè)功能所在，這種功能不僅僅反應在產品線的加強，更重要的是提供給運營商（經銷商）在經營產品線中，構成的可傳播、可期待與可支撐功能效應和構成他們相對安全與平衡的產品經營形態(tài)。Pedeco百德認為，企業(yè)和合作伙伴間應是經濟關系的集合體，整個價值鏈上伙伴們的聯(lián)系必須是無間隙的?！肮δ堋保赑edeco百德詞典里還有一個定義，就是幫助運營商（經銷商）解決問題的智慧和能力。

三、深度助銷，精耕“渠道和工程并舉”策略

Pedeco百德的“深度助銷”戰(zhàn)略，主張淡化廠家的主體地位，推崇廠家與運營商（經銷商）為‘端’與‘端’的平等合作關系，即廠家為制造生產‘端’，運營商（經銷商）為市場銷售‘端’。在工程市場中百德已完善“廠商聯(lián)銷體策略”，工程市場中Pedeco百德集結運營商（經銷商）各自的資源要素，且將它們結合起來，在運營商（經銷商）的優(yōu)勢行業(yè)、區(qū)域共同形成一個相對獨立的銷售力量。來統(tǒng)籌運作工程市場。它是以產品（或品牌）為龍頭、以資產為紐帶、以分銷利益為導向、以全程助銷服務為后盾、以精細組織為保障，構筑起來的廠家與運營商（經銷商）緊密合作的銷售聯(lián)合體。這被Pedeco百德稱之為“重新界定和擴大企業(yè)邊界”的工程，受到了運營商（經銷商）的追捧，他們將與更多“泛百德人”共創(chuàng)共贏商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

Pedeco百德起始的木門業(yè)著力在工程領域，中國國家博物館、北京五棵松籃球館、北京會議中心、北京世茂大廈、鄭州機場、青島體育館......，這一個個顯赫的“品牌工程”，已奠定了Pedeco百德木門業(yè)的工程行業(yè)地位。Pedeco百德蓄勢“渠道與工程并舉”，并將發(fā)力渠道，王者歸來，矢志不渝。

木門業(yè)的渠道市場和多數建材部品渠道市場一樣，受房地產和宏觀經濟的影響，一時間銷售遇冷，促銷手段失靈，廠家和運營商（經銷商）都感到“壓力倍增”。包括更多的網絡公司組織的“博覽會”、“集采”、“團購”、“小區(qū)攔截”等，成了家居的“隱形市場”，這些構成了與傳統(tǒng)建材城渠道店鋪的強烈競爭。Pedeco百德認為，研究不同渠道業(yè)態(tài)的分類目標管理，突破思維屏障，創(chuàng)新渠道銷售，激發(fā)市場勢能，是當下渠道市場面臨的重大課題。

包括絕大多數木門企業(yè)在內的中國企業(yè)，在談到企業(yè)發(fā)展之際無不聯(lián)想到“科技創(chuàng)新”、“研發(fā)產品”、“優(yōu)化流程”、“降低成本”等源自“波特價值鏈理論”。不可否認，上述“波特價值鏈理論”仍然是我們今天分析經濟活動的重要工具，但是“波特價值鏈理論”也有其弊端，即它是“以產品為中心”建構起的理論，一旦價值鏈的締造不完全依賴于產品，以這一理論為依據制定的策略就難免會出現問題。木門業(yè)已由“產品勝利”過渡到“市場勝利”。渠道市場的“人流少”、“營銷成活率低”兩大沉疴，在Pedeco百德的“深度助銷”策略下都有著它的解決之道。Pedeco百德有一渠道市場‘海’、‘陸’、‘空’營銷策略。針對團購、網購、家裝會等渠道的“隱形市場”，做好“海”（團購，集采）量文章。創(chuàng)新“陸”（傳統(tǒng)店鋪銷售）的銷售舉措，提升員工的溝通和專業(yè)能力，運用“右腦”思維?！翱铡保淳W絡）是輔助于“海”、“陸”策略的重要手段，“空”更提倡與目標消費者公益服務、專業(yè)知識、消費警示的溝通。

“如果您正從事木門業(yè)銷售，還不滿足合作廠家的助銷服務；如果您過去開一家店，而今擬開多家店，遇有營銷管理屏障；如果您過去經銷一般品牌，而今想與大品牌攜手；如果您已經覺得木門‘大眾市場’高度飽和，想在細分的‘功能木門’市場開拓商機；如果您正想涉入木門行業(yè)，并有志用‘方案銷售’代替以前的‘產品銷售’，跳出‘做產品’的藩籬，實施‘做企業(yè)’的抱負”。那么歡迎您與Pedeco百德攜手，共創(chuàng)輝煌明天！

惟創(chuàng)新，不企業(yè)。Pedeco百德理解的企業(yè)創(chuàng)新為兩類，一類是“始創(chuàng)新”，它是產品科技的創(chuàng)新，這一點很重要但僅此還不夠；另一類是“源創(chuàng)新”以推動新理念價值，引導其他因數加入組合新的資源與能力來滿足客戶的需求，從而達到開拓市場的目的。 Pedeco百德的“深度助銷”策略，無疑是市場中的“源創(chuàng)新”。

謝謝大家！
Pedeco 百德木門馬洪偉
2013年1月13日