在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，“渠道為王、決勝終端”已經(jīng)成為眾多企業(yè)奉行的名言。“欲要決勝市場(chǎng)，必先贏得終端；而要贏得終端，必須擁有渠道（經(jīng)銷商）”，渠道（經(jīng)銷商）已經(jīng)成為企業(yè)市場(chǎng)成功與否的關(guān)鍵要素和基本前提。

挑選經(jīng)銷商，令特時(shí)泰頭疼，不是因?yàn)檎也坏胶线m的經(jīng)銷商而胎死腹中，就是因?yàn)樘暨x不當(dāng)而讓經(jīng)銷商始終遏制著特時(shí)泰的咽喉，讓我們不能順暢的發(fā)展。我們?cè)谑袌?chǎng)占有率還不高，知名度還比較低的情況下，如何找到理想的經(jīng)銷商就成為成敗的關(guān)鍵，所以在經(jīng)銷商的選擇上應(yīng)慎重。那么，我們需要什么樣的經(jīng)銷商呢？什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商呢？

信譽(yù)

信譽(yù)優(yōu)先，非信無以立本。企業(yè)和經(jīng)銷商的首要目標(biāo)（也是他們最基本的要求）就是獲取利益，求得繼續(xù)生存和發(fā)展的機(jī)遇，因此，企業(yè)與經(jīng)銷商始終處于一種相互博弈的利益關(guān)系之中。與此同時(shí)，現(xiàn)今中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)，中國市場(chǎng)更不是一個(gè)成熟的市場(chǎng)，誠信欠缺已經(jīng)成為制約中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)健康、快速發(fā)展的最大阻礙。如經(jīng)銷商一般，企業(yè)存在于社會(huì)，既要追求利益，又要防范風(fēng)險(xiǎn)，因此企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，必定將經(jīng)銷商是否有信譽(yù)放在首位。否則，即使經(jīng)銷商再優(yōu)秀，企業(yè)卻得不到任何利益，這是一種非常不正常的市場(chǎng)秩序，也是企業(yè)最為反對(duì)的。因此，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商必須具備誠信，這才是企業(yè)所需要的經(jīng)銷商。

穩(wěn)健

穩(wěn)健型的經(jīng)銷商在前期的投入上顯得“格外謹(jǐn)慎”，對(duì)市場(chǎng)預(yù)期也不會(huì)盲目樂觀，更不會(huì)擬訂讓人“熱血沸騰”的銷售目標(biāo)。而激進(jìn)型的經(jīng)銷商一般都抱有很大的期望，為此不惜“下血本”，當(dāng)然目標(biāo)也多半激進(jìn)，半年就想達(dá)到百萬甚至數(shù)百萬回款。作為特時(shí)泰當(dāng)然希望經(jīng)銷商能“干勁”十足，一鼓作氣幫把品牌做起來?？墒侨藷o遠(yuǎn)慮必有近憂，光想著別人投入時(shí)的熱情，沒達(dá)到預(yù)期效果又將如何解決經(jīng)銷商的發(fā)難呢？所以，品牌的建立不可能一蹴而就，一口氣吃不成一個(gè)胖子，需要有耐心、穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)銷商長期的予以扶持，適度的目標(biāo)及合理的期望值是穩(wěn)健型經(jīng)銷商持續(xù)付出努力的關(guān)鍵。而激進(jìn)型的經(jīng)銷商盡管很“投入”，但如果短期內(nèi)不見成效，勢(shì)必會(huì)翻臉，這樣在其所代理的區(qū)域必將陷入全面癱瘓。

只推

在“渠道為王、決勝終端”的時(shí)代，經(jīng)銷商決定一切。企業(yè)產(chǎn)品能否打開市場(chǎng)最關(guān)鍵的因素在于經(jīng)銷商是否主推，即使企業(yè)有幸獲得很有知名度的經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商不主推我們的產(chǎn)品，優(yōu)秀的經(jīng)銷商手頭已成功經(jīng)營某一品牌，那對(duì)我們來說是毫無用處，因?yàn)榻?jīng)銷商不預(yù)留最好的賣場(chǎng)位置，銷售人員不向顧客熱情的推薦，“門庭羅雀”是很正常的；相反，如果經(jīng)銷商該產(chǎn)品只經(jīng)營我們的特時(shí)泰品牌，不僅給我們留最好的賣場(chǎng)，同時(shí)要求銷售人員向客戶推薦產(chǎn)品特性，或不時(shí)開展一些促銷活動(dòng)。主推產(chǎn)品，自然就易“門庭若市”。

實(shí)力

實(shí)力至上，趨強(qiáng)避弱是大勢(shì)。在廠商交易中，實(shí)力決定話語權(quán)。企業(yè)需要的經(jīng)銷商必須具備一定的實(shí)力，無實(shí)力就無話語權(quán)，更不可能獲得企業(yè)的青睞。每個(gè)企業(yè)都喜歡尋找強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，對(duì)弱勢(shì)經(jīng)銷商則避之不及，這是一個(gè)典型的優(yōu)勝劣汰的時(shí)代，所以說，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。經(jīng)銷商必須具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，只有經(jīng)銷商的實(shí)力強(qiáng)大了，才能帶動(dòng)銷量，才能獲得更大的銷售額一方面有實(shí)力的經(jīng)銷商一般都有著強(qiáng)大的鋪貨能力，渠道資源和社會(huì)資源豐富，如果找到這樣的經(jīng)銷商既能迅速作好產(chǎn)品的鋪市工作。

長期合作的愿望

我們很希望能有一批與自己風(fēng)雨同舟，同甘共苦的經(jīng)銷商。精誠合作，謀求長期共贏，企業(yè)與經(jīng)銷商一定要有一種長期合作的愿望。因?yàn)槠髽I(yè)不僅要生存，更要求發(fā)展，對(duì)于與經(jīng)銷商的合作更希望采取長期合作以求共贏。在一種健康的文化氛圍中，長期合作，相互之間均會(huì)產(chǎn)生更多的默契。對(duì)于市場(chǎng)而言，“做”永遠(yuǎn)比“說”重要，如果經(jīng)銷商能在廣告宣傳方面對(duì)我們進(jìn)行一些重要支持，很顯然就是一個(gè)非常積極的表現(xiàn)。我們看到經(jīng)銷商這樣的“言行一致”，心中自然會(huì)為之高興，隨后可以投入更多的資金、人力、物力來支持經(jīng)銷商的發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)廠商共贏。