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2019-06-26 編輯:zhangke 來(lái)源:中國(guó)木門(mén)網(wǎng) 瀏覽數(shù):47209
在導(dǎo)購(gòu)與顧客溝通過(guò)程中,恰如其分的措詞和有著良好暗示的潛臺(tái)詞無(wú)疑會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的成功起到關(guān)鍵作用,但是運(yùn)用一些不當(dāng)?shù)拇朐~,則可使溝通大煞風(fēng)景。
1、忌不了解顧客的需求和意愿
沒(méi)有了解顧客真正的需求,以自我為中心,完全站在自己的角度上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行理解,忽略了顧客的意愿、感受和利益,完全從個(gè)人意圖出發(fā)。
其結(jié)果卻是招致顧客反感,不僅沒(méi)有從顧客那里得到有效反饋,反而被勒令離開(kāi)。這種情況我們?cè)趯?shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。
2、忌不能有效傾聽(tīng)顧客的談話(huà)
在溝通的過(guò)程中,說(shuō)占到30%,聽(tīng)占到45%,閱讀占16%,寫(xiě)占到9%。
在溝通的所有內(nèi)容中,聆聽(tīng)占到了45%,比說(shuō)的比例更高。然而如何聽(tīng)卻常常是被人們忽略的一項(xiàng)溝通技術(shù)。從小到大,我們倒是有不少機(jī)會(huì)練習(xí)如何去說(shuō),卻很少有時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)如何聆聽(tīng)。
這正是我們的誤區(qū)所在。研究也表明,說(shuō)過(guò)的話(huà)有75%都被忽略、誤解或是遺忘了。從某種程度上來(lái)說(shuō),這是因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人沒(méi)有接受過(guò)或是很少接受到的傾聽(tīng)技巧。
3、忌不能引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)
很多推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售過(guò)程中,只關(guān)注給顧客介紹產(chǎn)品,而顧客往往不接受這樣的推介,因?yàn)橥其N(xiāo)員沒(méi)有準(zhǔn)確了解顧客的需求,沒(méi)有針對(duì)性的引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi),更沒(méi)有激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情。
4、忌盲目介紹或強(qiáng)迫推銷(xiāo)
在推介產(chǎn)品時(shí),應(yīng)了解潛在顧客需求、購(gòu)買(mǎi)力、有無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策等詳細(xì)情況。
了解顧客需求,你才能給顧客提出合理建議,你才能知道如何幫助他達(dá)成目標(biāo)和解決問(wèn)題。強(qiáng)迫顧客承認(rèn)自己的需求,導(dǎo)致的結(jié)果只能是事與愿違。
5、忌因顧客拒絕而輕易退縮
許多性急的導(dǎo)購(gòu)一聽(tīng)說(shuō)顧客還要考慮,還要再看看就灰心喪氣,以為顧客對(duì)商品不感興趣了,于是輕易地放棄了繼續(xù)推介。本來(lái)顧客還有意向,但受導(dǎo)購(gòu)消極態(tài)度影響,只好購(gòu)買(mǎi)別家的產(chǎn)品。
6、忌在顧客面前貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在向顧客推介產(chǎn)品時(shí),一些導(dǎo)購(gòu)?fù)鶐в幸欢ㄙH義的主觀(guān)感情色彩評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的就可以抬高自已,可以讓顧客與你成交嗎?全美推銷(xiāo)高手鄧·霍普金斯告訴我們,這種想法最好不要產(chǎn)生,因?yàn)槟鞘欠浅S薮赖摹?
7、忌不會(huì)尋找共同話(huà)題
導(dǎo)購(gòu)主觀(guān)地從個(gè)人愿望和角度出發(fā),在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品太唐突,沒(méi)有找到與顧客共同的話(huà)題,讓顧客感到被強(qiáng)迫,遭到顧客的拒絕,這從反面給我們一個(gè)教訓(xùn):導(dǎo)購(gòu)與顧客溝通的第一步應(yīng)是嘗試找到雙方共同感興趣的話(huà)題。
8、忌賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
導(dǎo)購(gòu)在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),過(guò)多地使用了專(zhuān)有名詞和技術(shù)術(shù)語(yǔ),使顧客不明就里,不知所云,如墜霧里。專(zhuān)業(yè)行話(huà)或術(shù)語(yǔ)并不是不可講,但是如果對(duì)只想知道使用功能的普通顧客賣(mài)弄,就有點(diǎn)為難顧客了。
9、忌不會(huì)有效贊美顧客
導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中,以誠(chéng)懇的贊美之詞來(lái)取悅顧客是無(wú)可厚非的。但是如果對(duì)顧客的贊美不切實(shí)際,或贊美過(guò)度,反而會(huì)失得其反。
10、忌談話(huà)時(shí)用詞不當(dāng)
在導(dǎo)購(gòu)與顧客溝通過(guò)程中,恰如其分的措詞和有著良好暗示的潛臺(tái)詞無(wú)疑會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的成功起到關(guān)鍵作用,但是運(yùn)用一些不當(dāng)?shù)拇朐~,則可使溝通大煞風(fēng)景。
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