單身汪走進(jìn)宜家后最大的感受是什么?馬上找個(gè)人結(jié)婚!可見(jiàn)，作為全球最知名的家居品牌，宜家的小資情調(diào)有多么的讓人難以抗拒。

反映在業(yè)績(jī)上，宜家近幾年銷(xiāo)售額的整體增長(zhǎng)每年保持在8~10%，預(yù)計(jì)到2020年將實(shí)現(xiàn)500億歐元的總銷(xiāo)售，即3750億人民幣。

而自從1999年進(jìn)入中國(guó)后，宜家也憑借自己強(qiáng)大的世界聲譽(yù)成為很多人選購(gòu)家居用品的首選，中國(guó)也很快成為宜家的全球第五大市場(chǎng)。

如今在中國(guó)，每年有接近1億人次進(jìn)入宜家在中國(guó)的賣(mài)場(chǎng)，其中有2200萬(wàn)人成為宜家的會(huì)員，這些人在2018年為宜家中國(guó)帶來(lái)了近150億元的銷(xiāo)售額。

宜家在全球家居領(lǐng)域有這么大的影響力，絕不是偶然的，其中值得重點(diǎn)提到的有以下方面。

首先，首創(chuàng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。

跟國(guó)內(nèi)其他家具賣(mài)場(chǎng)在床和沙發(fā)上貼出"樣品勿坐"的警告標(biāo)語(yǔ)不同，宜家所有的樣品都可以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和使用，就算你坐了兩天的火車(chē)，拎著旅行袋一頭摔到宜家的床上睡著了，宜家的導(dǎo)購(gòu)員也絕對(duì)不會(huì)干涉你.

其次，開(kāi)拓“不務(wù)正業(yè)”的生意。

隨著宜家在世界范圍的普及，宜家的三大法寶：甜筒、瑞士肉丸、免費(fèi)續(xù)杯飲料也廣為人知。一個(gè)賣(mài)家具的每天忙著開(kāi)餐廳，兩種完全不搭的業(yè)務(wù)定位在宜家身上達(dá)到完美的統(tǒng)一。

特別是只賣(mài)1塊錢(qián)1只的甜筒，背后體現(xiàn)的銷(xiāo)售策略，就像甜筒本身的味道一樣妙不可言。

與空腹的人做生意很困難

宜家甜筒是絕對(duì)的“宜家出品，別無(wú)分店”，它有一個(gè)最大的特點(diǎn)：在所有國(guó)家，宜家甜筒都賣(mài)當(dāng)?shù)氐囊辉X(qián)，而且這么多年來(lái)，不僅價(jià)格一直就沒(méi)有漲過(guò)，還一直變換著“加量不加價(jià)”的各種花式玩法。

要知道現(xiàn)在全世界的原材料價(jià)格和物價(jià)水平漲得多厲害啊，就拿發(fā)展中的中國(guó)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在一塊錢(qián)一個(gè)的商品也基本很難找到了。

所以，我們也可以想象這款一塊錢(qián)一只的甜筒在中國(guó)有多受歡迎了：僅僅在2015年，宜家的甜筒在中國(guó)就售出了1200萬(wàn)只。

但是宜家的甜筒賣(mài)得越多，也意味著宜家就賠得越多。

那么問(wèn)題就來(lái)了：宜家難道就不怕被吃貨們吃垮了嗎?

原來(lái)，宜家這個(gè)每只只賣(mài)1元錢(qián)的甜筒竟然藏著一個(gè)天大的“陰謀”。

這個(gè)“陰謀”是已故的宜家創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德有意為之的。老爺子經(jīng)過(guò)多年的觀(guān)察和體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)商場(chǎng)準(zhǔn)則：與空腹的人做生意很困難，所以要他們買(mǎi)你的家居產(chǎn)品，最好的方法就是先把他們的胃喂飽。

于是，他做出了一個(gè)當(dāng)時(shí)很多人不理解也不看好的決定：在宜家賣(mài)場(chǎng)配備餐廳，提供瑞典特色的食品。而且，食品的價(jià)格和宜家家具一樣保持低價(jià)!

沒(méi)想到，宜家餐廳開(kāi)出來(lái)后，很多餐廳居然都賓客盈門(mén)，甚至成為為宜家創(chuàng)收的重要來(lái)源，宜家餐廳也被美國(guó)“商業(yè)內(nèi)幕”網(wǎng)站評(píng)為全球最被低估的連鎖餐廳之一。

在中國(guó)，2015年宜家餐廳的銷(xiāo)售額高達(dá)10億元，占總銷(xiāo)售額的十分之一。

1塊錢(qián)的甜筒如何帶來(lái)3000億?

1塊錢(qián)一只虧本出售的甜筒背后，有著一本巧妙的生意經(jīng)，利用的是心理學(xué)上的“峰終定律”。

話(huà)說(shuō)美國(guó)有一個(gè)心理學(xué)家叫DanielKahneman，他同時(shí)是一個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)得主。DanielKahneman研究后發(fā)現(xiàn)：一個(gè)人對(duì)事物的終極體驗(yàn)可以分為兩個(gè)部分，即在最高峰和結(jié)束時(shí)的體驗(yàn)值，而其他過(guò)程對(duì)人的體驗(yàn)幾乎沒(méi)有影響，是為“峰終定律”。

那么，宜家是怎么實(shí)踐“峰終定律”的呢?

峰值方面：宜家通過(guò)故意設(shè)計(jì)出的曲折復(fù)雜的購(gòu)物路線(xiàn)，指引你在走完整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的過(guò)程中找到最讓你賞心悅目的商品;

終值方面：你走完全程后，是不是有些口干舌燥?沒(méi)關(guān)系，付完賬后就有1元錢(qián)的甜筒、免費(fèi)的續(xù)杯飲料在出口處等著你，讓你覺(jué)得不吃上一個(gè)1塊錢(qián)的冰淇淋，這趟宜家之旅就根本沒(méi)有靈魂!

所以，有人為了體驗(yàn)宜家1塊錢(qián)一只的甜筒，不惜驅(qū)車(chē)前來(lái)。但是要找到1塊錢(qián)的甜筒，你必須繞著整個(gè)賣(mài)場(chǎng)走上半天，在這個(gè)過(guò)程中，不知不覺(jué)就將價(jià)格百倍于甚至千倍于1塊錢(qián)的商品給買(mǎi)下來(lái)了。

宜家1塊錢(qián)一只的甜筒，果然是會(huì)讀心術(shù)的!

宜家還能“玩”多久?

但是，歸根到底，宜家家居能在全球范圍領(lǐng)先，得到人們喜愛(ài)，取決于兩個(gè)因素：其一是品質(zhì)和服務(wù)的保證和創(chuàng)新;其二是做好本地化。

只不過(guò)現(xiàn)在看來(lái)，隨著宜家的攤子越鋪越大，在以上這兩個(gè)方面也暴露出一些做得不好的地方。

首先，在品質(zhì)保證和創(chuàng)新方面。

可能由于近年來(lái)宜家為了節(jié)約成本將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)承包給了別的公司，宜家的一些商品在品質(zhì)和安全上的問(wèn)題有增多的趨勢(shì)。比如說(shuō)，宜家的“殺人柜”、“奪命燈”等事件出來(lái)后，對(duì)其全球聲譽(yù)造成一定程度的影響。

其次，在本土化方面。

在經(jīng)歷了幾十年的快速增長(zhǎng)后，如今宜家正面臨著來(lái)自亞馬遜等電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，近年來(lái)宜家在原材料本土化過(guò)程中也遇到一些麻煩。

但是畢竟宜家是全球最有經(jīng)驗(yàn)的家具銷(xiāo)售公司，在時(shí)代的更替和商業(yè)模式的創(chuàng)新中，宜家在銷(xiāo)售上也從來(lái)不乏創(chuàng)意。

比如說(shuō)，從2020年開(kāi)始，宜家將在包括中國(guó)在內(nèi)的全球30個(gè)國(guó)際市場(chǎng)推廣家具租賃業(yè)務(wù)。

想象一下，如果一個(gè)年輕的媽媽在宜家買(mǎi)了一款嬰兒床，用了1個(gè)多月后發(fā)現(xiàn)床的尺寸大了一些，想重新買(mǎi)一款更合適的，但是扔掉剛買(mǎi)的嬰兒床又有些舍不得。

這時(shí)候，宜家的家具租賃業(yè)務(wù)就派上用場(chǎng)了：購(gòu)買(mǎi)90天內(nèi)退回的，返還價(jià)格的50%;半年內(nèi)退回的，返還40%;一年內(nèi)退回的，返還30%。

一家公司，為了產(chǎn)品的銷(xiāo)售都拼成這樣了，你還有什么理由懷疑它的成功之道呢?