一、 營銷：
銷售工作就是服務(wù)的過程，我們的營銷應(yīng)該更多體現(xiàn)真誠、理念的先進(jìn)（做產(chǎn)品更是做文化、做生活方式）、換位思考（站在消費(fèi)者的角度想問題）、贏得消費(fèi)者的信任（經(jīng)營人心是上策）等方面，思考我們的銷售運(yùn)營模式。
真誠是做人的基礎(chǔ)——也是銷售的基礎(chǔ)

解說：真誠是做人的基礎(chǔ)，同樣真誠是銷售的基礎(chǔ)，沒有它銷售是沒有意義的。你處處替別人著想時(shí)，別人才會考慮你，你站在別人的立場時(shí)你的技巧才會形成。

舉個(gè)最簡單的例子，為人處事或交朋友大家可能都有體會，人緣好的處處為別人想的朋友就多。這不是有什么技巧，而是真心，技巧越多失去的越多，做生意也是如此。無論是為人處世還是做生意，都抱著真誠的態(tài)度去做事，從心底為他人著想，為共同的目標(biāo)努力!

理念的先進(jìn)——做產(chǎn)品更是做文化、做生活方式理念的先進(jìn)其表現(xiàn)形式有以下幾種：

解說：第一，人們對先進(jìn)的唯美的事物的追求，大家都尊重有好的想法而成功的人。例如阿里巴巴的馬云先生等，因?yàn)樗碇M(jìn)步，用他的智慧改變了傳統(tǒng)的商務(wù)方式。大家都推崇好的東西，是因?yàn)樗碇冗M(jìn)。

第二，用生活的方式詮釋藝術(shù)。我們在做店面形象、產(chǎn)品宣傳的同時(shí)都加入藝術(shù)的元素。在店面裝修更貼近生活，在產(chǎn)品宣傳上更多的加入居室環(huán)境的真實(shí)效果。深層次的打動了消費(fèi)者，給消費(fèi)者傳遞一種理念、一種藝術(shù)、一種生活方式。

第三，創(chuàng)新是先進(jìn)性的表現(xiàn)形式。創(chuàng)新即與眾不同，與其它不一樣，它來源于先進(jìn)思維模式。我們講創(chuàng)新就是對過去落后東西的否定，來發(fā)展我們先進(jìn)的、唯美的、科學(xué)的、進(jìn)步的思想。

換位思考——站在消費(fèi)者角度想問題
解說：只有你站在他人的角度，他人才會考慮你。你不考慮你的同事，你的同事就不會考慮你；你不考慮你的合作伙伴，你的合作伙伴就不會考慮你；同樣你不考慮你的客戶，你的客戶也不會考慮你。一句話，你想讓更多人都為你著想，你首先要為他們著想。當(dāng)你真誠地為他們著想時(shí)你就會得到很多靈感，當(dāng)你覺得別人在寬容你時(shí)，那是因?yàn)槟阏驹谒慕嵌认?，所以他的每步發(fā)展你都會理解，這是比較重要的一點(diǎn)。

贏得消費(fèi)者信任——經(jīng)營人心是上策

解說：(1)真誠謙恭，被人接納。廠家要表現(xiàn)出自己的真誠謙恭，但從某些方面也要體現(xiàn)出廠家的大氣，因?yàn)槿丝傆型瞥绾鸵揽繌?qiáng)者的心態(tài)。

(2)體現(xiàn)實(shí)力，被人信賴。真誠、創(chuàng)新性、為他人與表現(xiàn)強(qiáng)是相輔相成的。因此，不要給消費(fèi)者以無人可及的感覺，這樣容易讓人產(chǎn)生畏懼心理，覺得你的產(chǎn)品高不可攀，無形中被孤立起來，另一方面也顯得不夠真誠。我們可以從正面表現(xiàn)廠家強(qiáng)勢：產(chǎn)品的細(xì)致、店面的風(fēng)格、整套IV形象、全國各地經(jīng)銷商的分布以及店面銷售人員的素質(zhì)等。從一個(gè)側(cè)面反映了一個(gè)企業(yè)的覆蓋面、影響力以及綜合實(shí)力。

(3)質(zhì)量是企業(yè)生命，服務(wù)是立業(yè)之本。這是最基礎(chǔ)的，產(chǎn)品質(zhì)量不好，售后跟不上，就得不到消費(fèi)者的肯定，企業(yè)效益也就上不去，就是表面文章做得再好也不過曇花一現(xiàn)。

(4)表里如一，相信別人也聰明。廠家必須把產(chǎn)品做到表里如一，做產(chǎn)品就是做人品。因?yàn)槲覀円嘈拍愕目蛻簟⒛愕暮献骰锇槭锹斆鞯?。?dāng)你把你的客戶想成是傻子的時(shí)候，你自己其實(shí)比別人還要傻。你一定要把別人想成聰明人，你有可能比別人更聰明。當(dāng)你想欺騙你的客戶時(shí)，最終的結(jié)果就是你自己吃虧。所以，表里如一的根源就是相信別人也聰明。事實(shí)上，該你怎樣去做你就怎樣做，這就與我們上面的真誠、為別人著想相聯(lián)系了，不要想著耍點(diǎn)小聰明，占點(diǎn)小便宜，最終你會失去的更多。

(5)有勇氣，敢于承認(rèn)錯誤和承擔(dān)責(zé)任。這是作為員工必須具備的素質(zhì)，由于木門行業(yè)的產(chǎn)品全部為非標(biāo)產(chǎn)品，給廠家在生產(chǎn)過程中增加了難度，出錯率大大提高。第一，營銷部門應(yīng)該敢于承認(rèn)錯誤，因?yàn)檎J(rèn)識到錯誤也就意味著下次會注意，不要再犯同樣的錯誤。第二，敢于承擔(dān)責(zé)任，學(xué)會說我們的錯，不管是那個(gè)工序或那個(gè)環(huán)節(jié)出錯了，那都是公司的錯。敢于直面錯誤，敢于承擔(dān)責(zé)任是體現(xiàn)一個(gè)公司的心胸和氣度，自然也就拉近了代理商和廠家的距離。

二、 銷售技巧；

木門的店面銷售技巧（一）
消費(fèi)者進(jìn)入店面不管有消費(fèi)傾向還是隨便逛逛也好，總是希望自己能很隨意地選擇和參觀。當(dāng)他需要導(dǎo)購員時(shí)，導(dǎo)購員又會很及時(shí)地來到他的身邊為其服務(wù)。導(dǎo)購員正確的做法應(yīng)該是：不要急于接觸顧客，尋找恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會接近。

迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的產(chǎn)品，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。觀察顧客的動作……
A、眼睛一亮；（有興趣）
B、查看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的價(jià)格和資料）
C、端詳產(chǎn)品；（款式不錯，有這方面的需求）
D、揚(yáng)起臉來；（需要導(dǎo)購的幫忙）
E、尋找東西；（有明確需求）
F、停下腳步；（比較喜歡）
G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）

進(jìn)店的顧客分為兩種。
第一種，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的產(chǎn)品，或者是半明確型的消費(fèi)者，是想買某樣產(chǎn)品，但是具體要買什么款式什么牌子的還沒有明確。

第二種，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時(shí)光閑逛型的顧客，他們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心，有的也只是到家具市場買其他的商品順便路過看看而已。

閑逛型的顧客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們的商品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：隨便看看。

對于潛在客戶，導(dǎo)購員和顧客之間的談話如何開始，其目的是塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，引導(dǎo)客戶感受產(chǎn)品的價(jià)值。
下面介紹一些常用的開場技巧
開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧
以下是真確的開場白；
******，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”（正確）
“小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風(fēng)格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹?！保ㄕ_）
“先生，您眼光真好，這款門是我們公司最新研發(fā)的新款，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）

以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：
“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤）
“老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤）
“小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？”(錯誤)

開場技巧二：促銷開場
“小姐，我們店里正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”
“小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”
“您好，歡迎光臨同際木業(yè)品牌店，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿5000元即可送……”
“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！?br /> “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買木門送五金的活動?！?br /> “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！?

開場技巧三：贊美開場
解說：贊美是很好的開場技巧之一。
“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古木門…”
恰當(dāng)?shù)馁澝罆岊櫩托幕ㄅ?，顧客會想：錢給誰都是給，給就給的開心。

開場技巧四：唯一性開場白
物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，讓顧客抓住這難得的機(jī)會。
以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：
“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候…… 不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好……”
“小姐，我們的這款門是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款門是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，建議趕快購買。”

開場技巧五：制造熱銷開場：
當(dāng)顧客表現(xiàn)出對某款產(chǎn)品好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。
下面的話術(shù)是建議采納的：
“這款門至今在當(dāng)?shù)氐匿N量已過500套了?！?br /> “這款門一上市賣的特別好，已經(jīng)賣了100多戶了?！?br /> 五種開場技巧，導(dǎo)購員足夠可以用在天南海北。五種開場經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性等等，看現(xiàn)場服務(wù)顧客的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。
切忌：不要一開始就將產(chǎn)品的價(jià)格和折扣報(bào)出去，但是太多的導(dǎo)購員都是這么做的。

木門的店面銷售技巧（三）
在導(dǎo)購員和顧客的開場進(jìn)入主題的時(shí)候，也就到了最為關(guān)鍵的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我們就需要將我們的技巧完美地發(fā)揮出來。
首先導(dǎo)購員在接待顧客時(shí)，必須在最短的時(shí)間內(nèi)判斷出該顧客是否是你的目標(biāo)客戶，這是我們進(jìn)行成功銷售的第一步。在做銷售的過程當(dāng)中應(yīng)該把握一個(gè)原則“多傾聽，少陳述；多提問，少發(fā)表意見”。同時(shí)還應(yīng)該不時(shí)地“巧妙贊美客戶”。我們在和客戶簡單的溝通后可以找機(jī)會向客戶提問，是哪個(gè)小區(qū)的房子？（主要是根據(jù)小區(qū)檔次來判斷顧客的經(jīng)濟(jì)收入）；家里的家具訂了嗎？是哪個(gè)品牌呀？（確定顧客消費(fèi)能力）；是什么風(fēng)格呢？（確定風(fēng)格）客廳計(jì)劃怎么設(shè)計(jì)，沙發(fā)訂了嗎？等等的問題。通過顧客對這些問題的回答我們基本可以確定出顧客的風(fēng)格喜好以及消費(fèi)能力的強(qiáng)弱。

一般來說，買木門的顧客第一次到門店就成交的可能性很小。通常是需要兩次甚至更多次數(shù)到店面來看和談的，所以作為導(dǎo)購員來說，在日常的工作當(dāng)中還應(yīng)該將來過門店的顧客都能熟記于心，特別是第二次光臨門店的顧客，你更應(yīng)該感到慶幸，因?yàn)檫@個(gè)顧客一定是被你的產(chǎn)品某一部分所吸引了。

推銷產(chǎn)品的前提首先要把自己推銷給顧客，顧客認(rèn)可你以后，自然而然地對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了好感。讓顧客感到你是在為他考慮，替他著想。作為導(dǎo)購員要取得顧客對你的信任，就必須設(shè)身處地的為顧客的利益著想。
例如；
“您的裝修風(fēng)格是現(xiàn)代簡約的，而這款門是歐式的，我個(gè)人認(rèn)為不是太合適，您覺得呢？”
“這個(gè)顏色恐怕和您的裝修風(fēng)格不太相稱，我覺得這個(gè)顏色挺好，而且價(jià)位也比那款低一點(diǎn)，這也只是我的個(gè)人看法。”
切記木門類產(chǎn)品不是快速消費(fèi)品，所以人們不會像了解礦泉水、方便面一樣對木門有多大的認(rèn)識。也許有些人一生也只會裝一次房子，所以他們對木門幾乎沒有一個(gè)完整的概念，對木門的表面工藝、內(nèi)在材質(zhì)、品質(zhì)的優(yōu)劣等等的東西毫無感覺。特別是在走出市場大門以后，提著大包小包的各種宣傳資料，腦子就更亂了。免漆門、高分子門、釉面門、實(shí)木門、復(fù)合門、原木門……，價(jià)格也從幾百到幾千不等，而且各說各家的好。到底哪個(gè)好？縷也縷不清！這個(gè)時(shí)候最需要我們的導(dǎo)購員給顧客來“答疑解惑”。既然顧客不懂門，那我們就來教他怎么選門，什么樣的門才是質(zhì)量好的門。沒有最好的，只有最適合自己的等等。如果顧客能跟著你的思路做的話，我相信你已經(jīng)成功一半了。