一流經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊

三流經(jīng)銷(xiāo)商被動(dòng)洗牌

如今，在僧多粥少的市場(chǎng)中，唯有主動(dòng)出擊才能搶得更多的粥。目前做得好的經(jīng)銷(xiāo)商都是主動(dòng)出擊的一流經(jīng)銷(xiāo)商，搞促銷(xiāo)、掃樓、尋求設(shè)計(jì)師合作、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員、建立服務(wù)體系等等，他們做得比以往更多、更主動(dòng)。三流的經(jīng)銷(xiāo)商恰恰相反，不是消極地觀(guān)望就是被動(dòng)地等著工廠(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)搞活動(dòng)，但是越被動(dòng)市場(chǎng)做得越不好，市場(chǎng)做得越不好就更加被動(dòng)，如此惡性循環(huán)，情況越來(lái)越糟糕，最后只能被市場(chǎng)淘汰。

“經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)就過(guò)得不好，生存比較艱難，這些被動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商就更慘了，店面只能不斷萎縮，洗牌就更劇烈一點(diǎn)了。”這是一個(gè)弱肉強(qiáng)食競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，主動(dòng)出擊的人才能搶得更多食物，被動(dòng)挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的差距就從主動(dòng)與被動(dòng)兩種心態(tài)與行為開(kāi)始拉開(kāi)。

一流經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)服務(wù)

三流經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)產(chǎn)品

同樣是做同一個(gè)品牌的產(chǎn)品，為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商做得很好，有的經(jīng)銷(xiāo)商做得很差？原因就在于一流經(jīng)銷(xiāo)商比三流經(jīng)銷(xiāo)商做多了一點(diǎn)點(diǎn)，不單單是賣(mài)產(chǎn)品還賣(mài)服務(wù)。一方面，現(xiàn)在市場(chǎng)什么風(fēng)格的家具產(chǎn)品都有，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)正在不斷減小；另一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)理念已經(jīng)發(fā)生變化，追求的不僅僅是產(chǎn)品的使用價(jià)值，還有購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的服務(wù)享受。這種情況下，如果你僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，市場(chǎng)那么多選擇，消費(fèi)者為什么要選你？?jī)r(jià)格低？有人比你價(jià)格還低！現(xiàn)在僅僅賣(mài)產(chǎn)品已經(jīng)行不通。

現(xiàn)在一些優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商都在做服務(wù)，它們有專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)、物流安裝團(tuán)隊(duì)、家具維護(hù)維修團(tuán)隊(duì)等，做到在售前給予顧客專(zhuān)業(yè)性的選購(gòu)服務(wù)，在售后給予人性化的貼心服務(wù)。通過(guò)這些口碑服務(wù)，贏得顧客的信賴(lài)與支持，顧客的信賴(lài)與口碑又將會(huì)帶來(lái)更多客戶(hù)源與銷(xiāo)售額，相關(guān)案例在終端銷(xiāo)售市場(chǎng)并不少見(jiàn)。賣(mài)服務(wù)與賣(mài)產(chǎn)品是兩種經(jīng)營(yíng)思維的較量，很明顯，在一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)才更有競(jìng)爭(zhēng)力。

一流經(jīng)銷(xiāo)商精耕細(xì)作

三流經(jīng)銷(xiāo)商粗放粗養(yǎng)

開(kāi)一個(gè)店，請(qǐng)幾個(gè)厲害的導(dǎo)購(gòu)員，節(jié)假日做一些促銷(xiāo)，是不是就可以把一個(gè)店做好？如果是放在五年前，相信這樣就可以把一個(gè)店經(jīng)營(yíng)得很好，但是放在現(xiàn)在，答案卻不敢肯定，而且還很擔(dān)心。如今，看來(lái)這是一種非常粗放的生意模式，沒(méi)有太多管理與經(jīng)營(yíng)，生意也做得慘慘淡淡，現(xiàn)在還是這么粗放粗養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商基本是三流經(jīng)銷(xiāo)商，只會(huì)活得越來(lái)越艱難。

“想要做得好，就得精耕細(xì)作，現(xiàn)在還像以前那樣粗養(yǎng)，不可能做得好?！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，首先是產(chǎn)品要精耕細(xì)作，使產(chǎn)品更加適銷(xiāo)對(duì)路。代理什么樣的產(chǎn)品？這種產(chǎn)品符不符合這個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的使用習(xí)慣？這個(gè)區(qū)域或賣(mài)場(chǎng)同品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)的情況怎樣等等，這些情況事先調(diào)查清楚，然后調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、改變經(jīng)營(yíng)策略等，例如把一些不適合在這個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售的產(chǎn)品剝離，把它砍掉或放到另外一個(gè)適合的區(qū)域。這就是一流經(jīng)銷(xiāo)商與三流經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別，精耕細(xì)作與粗放粗養(yǎng)的差距。

一流經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店布局

三流經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店求數(shù)量

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，不是開(kāi)店越多越好，數(shù)量多但質(zhì)量不好，最終也逃不過(guò)撤店的命運(yùn)。以前甚至現(xiàn)在都還有一些經(jīng)銷(xiāo)商存在著這樣的情況：只顧著開(kāi)店卻沒(méi)有布局。

一些優(yōu)秀的一流經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并開(kāi)始調(diào)整開(kāi)店布局與產(chǎn)品戰(zhàn)略，把幾個(gè)同品類(lèi)的店調(diào)整為不同品類(lèi)的店，做到在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)里一個(gè)品類(lèi)一個(gè)店，例如從軟體沙發(fā)、實(shí)木家具到兒童家具等各種品類(lèi)都有，消費(fèi)者不喜歡軟體沙發(fā)，就可以帶他去實(shí)木家具店，可以相互聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售，又不會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)。

關(guān)于開(kāi)店布局，由業(yè)內(nèi)人士也給出了一些建議：大城小店多店，小城大店少店，農(nóng)村獨(dú)立。尤其在一個(gè)城市里面需要一個(gè)旗艦店和多個(gè)衛(wèi)星店，以300平方米來(lái)計(jì)算，一線(xiàn)市場(chǎng)180平方米也可以產(chǎn)生300平方米銷(xiāo)量，二線(xiàn)市場(chǎng)250平方米，三線(xiàn)400平方米，獨(dú)立店2000平方米。

一個(gè)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，需要多個(gè)區(qū)域、多樓層布點(diǎn)，尤其很多商場(chǎng)除了牌子換一下之外，在同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)如何多區(qū)域，多樓層布點(diǎn)。由此可見(jiàn)，一流經(jīng)銷(xiāo)商是有理念、有戰(zhàn)略地在開(kāi)店，而不是再像以前那樣為開(kāi)店而開(kāi)店，那三流經(jīng)銷(xiāo)商的做法。

一流經(jīng)銷(xiāo)商選工廠(chǎng)看理念

三流經(jīng)銷(xiāo)商看價(jià)錢(qián)

最后選擇合作工廠(chǎng)也很重要，一流經(jīng)銷(xiāo)商與三流經(jīng)銷(xiāo)商選擇工廠(chǎng)有什么區(qū)別？一流經(jīng)銷(xiāo)商更看重工廠(chǎng)的理念，三流經(jīng)銷(xiāo)商更看重價(jià)錢(qián)。

在一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)激烈的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商都希望工廠(chǎng)能夠給到更多的價(jià)格優(yōu)惠，價(jià)錢(qián)往往是經(jīng)銷(xiāo)商選擇合作工廠(chǎng)的決定因素，只要工廠(chǎng)給到價(jià)格足夠低，即使產(chǎn)品不怎么樣也可能會(huì)代理，這點(diǎn)從一些展會(huì)現(xiàn)象就可以看出，展會(huì)上往往是價(jià)格很低、很優(yōu)惠的廠(chǎng)家簽約最火爆。

但是，對(duì)一流經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，僅僅是看價(jià)錢(qián)是不夠的，還要看工廠(chǎng)跟經(jīng)銷(xiāo)商的合作理念、快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)處理問(wèn)題的能力等?！叭绻S(chǎng)只是價(jià)格優(yōu)惠，終端管理跟不上，沒(méi)有合作理念，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)完店拿完貨后就不理經(jīng)銷(xiāo)商死活了，這種工廠(chǎng)合作起來(lái)得不償失。”

因此，一流經(jīng)銷(xiāo)商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的工廠(chǎng)合作，就有更多發(fā)展的機(jī)會(huì)與抗衡風(fēng)險(xiǎn)的能力。反過(guò)來(lái)，工廠(chǎng)也越來(lái)越愿意與一流的經(jīng)銷(xiāo)商合作，給到服務(wù)與優(yōu)惠也更多。