在建材行業(yè)有很多的銷售讓人看了覺(jué)得心疼，因?yàn)樗麄冋煸诿β担路窳擞指桑闪擞譂?，可就是不?jiàn)有錢進(jìn)帳，不見(jiàn)業(yè)績(jī)因?yàn)樽约旱暮顾黾?，這到底是為什么呢？

拖延，不斷的拖延！

基本上拖延是一種”不愿意去面對(duì)”的逃避方式，應(yīng)該要打給客戶的電話拖了又拖，因?yàn)椴幌肴ッ鎸?duì)可能來(lái)的拒絕，或是客戶的抱怨，或是客戶直接了當(dāng)?shù)恼f(shuō)：我不需要！

打還是不打電話，掙扎的時(shí)間浪費(fèi)了幾分鐘；到了客戶門口，要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪，掙扎的時(shí)間又浪費(fèi)了幾分鐘；明天再打這通電話吧！明天再去拜訪這個(gè)客戶吧！終于本來(lái)只是浪費(fèi)了幾分鐘的時(shí)間，馬上就變成了浪費(fèi)好幾天的時(shí)間了！

猶豫，掙扎，不愿意面對(duì)造成了拖延，拖延了時(shí)間，財(cái)富也就跟隨著流逝的時(shí)間從你的身邊悄悄的離開了！

做招商，你永遠(yuǎn)要明白，客戶永遠(yuǎn)都是最優(yōu)選擇。別老抱怨產(chǎn)品和價(jià)格，低有低的市場(chǎng)，價(jià)高也是有道理的，無(wú)法滿足所有客戶的要求，那就選擇最有市場(chǎng)的。

無(wú)意義的拜訪

每一次客戶的拜訪都要做計(jì)劃，要為招商成功做準(zhǔn)備，不是只要有拜訪就會(huì)有機(jī)會(huì)，這樣的拜訪只會(huì)增加挫折的機(jī)會(huì)，在這種狀態(tài)下你的挫折就會(huì)常常來(lái)自于自己的準(zhǔn)備失當(dāng)，而不是來(lái)自于客戶了！

要問(wèn)自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠(yuǎn)離了客戶一步，如果你自己都沒(méi)有準(zhǔn)備好，客戶也感受不到你的用心，不了解你此次拜訪的主題，客戶為什么要花時(shí)間與你會(huì)話呢？所以檢查一下自己在我們每天的工作內(nèi)容中有多少是屬于這些無(wú)意義的拜訪。

a.客戶時(shí)間是否預(yù)約了，出門拜訪前是否再次確認(rèn)時(shí)間

b.工具是否備齊，要什么沒(méi)什么只會(huì)浪費(fèi)你和客戶的時(shí)間

c.此次拜訪的目的是什么？要收集的客戶信息有哪些？主目標(biāo)是誰(shuí)？

d.拜訪的區(qū)域是否規(guī)劃好，時(shí)間要花在與客戶溝通上而不是花在交通上。

一問(wèn)三不知

有一些沒(méi)有在事前做好專業(yè)知識(shí)上準(zhǔn)備的銷售，這些人不但沒(méi)有回答問(wèn)題的應(yīng)變能力，也沒(méi)有最基本回答問(wèn)題的專業(yè)，這些專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)是創(chuàng)建客戶與你之間信賴感的橋梁，而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。

俗話說(shuō)：嫌貨才是買貨人。會(huì)提出問(wèn)題的客戶常常才是對(duì)商品具有興趣的人，滿足這些人的消費(fèi)安全感，才能促成成交。你的知識(shí)越不專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時(shí)間，相反的成交時(shí)間就會(huì)拖的很長(zhǎng)，甚至是花了大把的時(shí)間仍然無(wú)法完成成交。所以如果你自己沒(méi)有準(zhǔn)備好就不要浪費(fèi)自己和客戶的時(shí)間。

不會(huì)處理閑置客戶資源

客戶的成交情況經(jīng)常出現(xiàn)各種“硬傷”，例如：客戶想要加盟中低端產(chǎn)品，投入與自己的品牌相差甚遠(yuǎn)；客戶的代理區(qū)域，自身品牌有網(wǎng)點(diǎn)，無(wú)法再加盟；客戶想要地板項(xiàng)目，而我們是木門廠家......這也就直接導(dǎo)致了一個(gè)銷售手中有大概98%客戶是無(wú)法成交的，雖然有一部分會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)，而絕大多數(shù)資源被閑置浪費(fèi)。