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2018-06-13 編輯:思言 來源:中國木門網(wǎng) 瀏覽數(shù):288847
在建材行業(yè)有很多的銷售讓人看了覺得心疼,因?yàn)樗麄冋煸诿β?,衣服濕了又干,干了又濕,可就是不見有錢進(jìn)帳,不見業(yè)績因?yàn)樽约旱暮顾黾?,這到底是為什么呢?
在建材行業(yè)有很多的銷售讓人看了覺得心疼,因?yàn)樗麄冋煸诿β?,衣服濕了又干,干了又濕,可就是不見有錢進(jìn)帳,不見業(yè)績因?yàn)樽约旱暮顾黾樱@到底是為什么呢?
拖延,不斷的拖延!
基本上拖延是一種”不愿意去面對”的逃避方式,應(yīng)該要打給客戶的電話拖了又拖,因?yàn)椴幌肴ッ鎸赡軄淼木芙^,或是客戶的抱怨,或是客戶直接了當(dāng)?shù)恼f:我不需要!
打還是不打電話,掙扎的時間浪費(fèi)了幾分鐘;到了客戶門口,要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪,掙扎的時間又浪費(fèi)了幾分鐘;明天再打這通電話吧!明天再去拜訪這個客戶吧!終于本來只是浪費(fèi)了幾分鐘的時間,馬上就變成了浪費(fèi)好幾天的時間了!
猶豫,掙扎,不愿意面對造成了拖延,拖延了時間,財富也就跟隨著流逝的時間從你的身邊悄悄的離開了!
做招商,你永遠(yuǎn)要明白,客戶永遠(yuǎn)都是最優(yōu)選擇。別老抱怨產(chǎn)品和價格,低有低的市場,價高也是有道理的,無法滿足所有客戶的要求,那就選擇最有市場的。
無意義的拜訪
每一次客戶的拜訪都要做計(jì)劃,要為招商成功做準(zhǔn)備,不是只要有拜訪就會有機(jī)會,這樣的拜訪只會增加挫折的機(jī)會,在這種狀態(tài)下你的挫折就會常常來自于自己的準(zhǔn)備失當(dāng),而不是來自于客戶了!
要問自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠(yuǎn)離了客戶一步,如果你自己都沒有準(zhǔn)備好,客戶也感受不到你的用心,不了解你此次拜訪的主題,客戶為什么要花時間與你會話呢?所以檢查一下自己在我們每天的工作內(nèi)容中有多少是屬于這些無意義的拜訪。
a.客戶時間是否預(yù)約了,出門拜訪前是否再次確認(rèn)時間
b.工具是否備齊,要什么沒什么只會浪費(fèi)你和客戶的時間
c.此次拜訪的目的是什么?要收集的客戶信息有哪些?主目標(biāo)是誰?
d.拜訪的區(qū)域是否規(guī)劃好,時間要花在與客戶溝通上而不是花在交通上。
一問三不知
有一些沒有在事前做好專業(yè)知識上準(zhǔn)備的銷售,這些人不但沒有回答問題的應(yīng)變能力,也沒有最基本回答問題的專業(yè),這些專業(yè)的產(chǎn)品知識和市場知識是創(chuàng)建客戶與你之間信賴感的橋梁,而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。
俗話說:嫌貨才是買貨人。會提出問題的客戶常常才是對商品具有興趣的人,滿足這些人的消費(fèi)安全感,才能促成成交。你的知識越不專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時間,相反的成交時間就會拖的很長,甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交。所以如果你自己沒有準(zhǔn)備好就不要浪費(fèi)自己和客戶的時間。
不會處理閑置客戶資源
客戶的成交情況經(jīng)常出現(xiàn)各種“硬傷”,例如:客戶想要加盟中低端產(chǎn)品,投入與自己的品牌相差甚遠(yuǎn);客戶的代理區(qū)域,自身品牌有網(wǎng)點(diǎn),無法再加盟;客戶想要地板項(xiàng)目,而我們是木門廠家......這也就直接導(dǎo)致了一個銷售手中有大概98%客戶是無法成交的,雖然有一部分會繼續(xù)跟進(jìn),而絕大多數(shù)資源被閑置浪費(fèi)。
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